如何创造影响力

时间：2020-09-03 09:49:21 销售心理学我要投稿

如何创造影响力

　　影响力对于我们的工作有一定的帮助，其实你想知道应该如何创造影响力吗?

　　第一，用问题影响你的客户。

　　提问法是营销中经常运用的方法，不要小看这种简单的提问，不同的提问方式会产生截然不同的效果。营销员一定要向客户提出有效果、有分量的问题。没有影响力的问题，还不如不问;有影响力的问题，提问得越多越好。全球权威营销培训师尼尔·雷克汉姆曾对营销和提问的关系进行了深入的探讨研究，他认为，在与客户沟通的过程中，提出的问题越多，获得的有效信息也就越多，离成功营销也就越近。

　　当然，提问要讲究技巧。对某些特殊的客户来说，最好不要用帮助的口吻提问。“王总，您需要我的帮助吗?”VS“王总，如果有一个场合能让您认识更多的朋友，您愿意加入吗?”前者的提问方式，可能会让客户觉得我们很“狂妄”，堂堂公司老总还需要我们营销员帮忙?后者的问题就不一样了，在正常状况下，应该没有人会回答“不愿意”。这就是技巧，提问方式不同，得到的答案也会不同，其创造的影响力也就不一样了。

　　营销提问的方式有很多种，经常用到的是“开门见山”，也可以称为“单刀直入”或者“一针见血”。此法针对性强，把矛头直接指向了客户的购买动机。请看下面的案例：

　　叮咚，叮咚，门铃响了，男主人打开门，一位衣冠楚楚的男士站在门口。“先生，您好!”男士微笑着跟男主人打招呼。“你好!”男主人有些惊讶地看着这位西装革履的男士。“先生，您家里有高级食品搅拌机吗?”男士问道。男主人怔住了，一时间不知道该如何回答，于是，转过脸去和妻子商量。妻子略带疑惑和好奇地说：“我们家有，但不是很高级。”男士从包里掏出一个崭新的食物搅拌器说：“我这里有个高级的。这种搅拌器搅拌的食物均匀细腻、速度快、省电，还不贵。我想您一定需要一个。”这样的推销方式自然大方，而且直接切入主题，不但不会引起客户的反感，还会提高成交率。

　　我们再换一种问法：“我是××公司的推销员，我想问一下您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器?”如果你是客户，你会接受哪一种提问方式呢?

　　另外，用选择疑问句向客户提问的时候，一定要让客户多回答“是”和“对”。比如：“很高兴与您交谈，提高贵公司的营业额对您来说是最为重要的事情，是不是?”“想向您介绍我们公司的产品，这会对贵公司达到甚至超出生产目标有很大的帮助。您一定愿意提高企业的生产效率，对不对?”

　　提问是一门高深的学问，运用得当，就会创造出价值相当高的影响力，可是如果运用不得当，营销就只有过程没有结果了。

　　第二，用时间创造影响力。

　　时间，公正无情地主宰着生命，在时间的长河中，我们无时无刻不在与其进行赛跑。营销工作何尝不是在与时间赛跑，何尝不是希望在最短的时间内获得最好的业绩?营销员，你是否问过自己：

　　为什么同时进行的多个方案，却无法全部完成?为什么每次有很多工作没有完成，仍然会觉得筋疲力尽?为什么连休息的时间都用上，工作效果也不是很明显?为什么那么勤奋，可是工作效率却没有明显提高?

　　实际上，时间安排得合理与否，直接影响着你工作效率的高低。

　　营销员要想将自己的时间安排合理化，首先要做的就是准备一张营销区域所在地的地图。在北京做，要有北京的详细地图，比如你今天打算去昌平拜访客户，那么就可以按照地图上的标志，把沿路的客户都拜访了，这样就会节省很多时间。

　　拜访客户时，切忌把两个住处离得很远或者方向相反的客户放在一起。销售路线的建立，可以使营销员最大限度地覆盖营销所在区域，同时也能将时间安排合理化，让时间创造其真正的价值。

　　通常使用的路线计划有：

　　直线型，即用于被拜访客户群的地理位置处于或者趋于一条直线的情况;四叶草型，即用于营销区域较大或者需要拜访时间超过两天以上的情况;螺线型，通常用于客户所处位置较为分散的情况;地带性，则要求营销员根据客户所在位置的实际情况划分为多个地带，然后一一拜访。

　　只有做好拜访时间的安排，将时间合理化、规范化，才能在最短的时间内做最多的事情，而且还能节省精力。营销员可以根据自己的实际情况，列一张时间安排表，把做每一件事情的时间进行科学、合理的安排，这样做，势必会为营销工作带来相当大的影响力。

　　第三，心口合一。

　　一个一流的营销员，永远都会把客户当成最聪明的人。一个懂得尊重客户的营销员，他的市场一定会越做越好。如果你觉得客户很傻，因而欺骗他，那么你错了。其实，这个欺骗的过程就是你在自欺欺人。客户不是傻瓜，他会把你的行为回赠给你，最终，损失的不是客户，而是你自己!做营销，要做到心口合一，不要有侥幸欺骗客户的想法。谎言终归是谎言，能赢得一时，不能赢得永远，总有被戳穿的`时候。到那时，我们失去的就是与客户长期合作的机会。心口不一，不仅是品德问题，还是一个严重的智力问题。在客户面前撒谎、夸大其词，就等于给自己挖了一个“备用陷阱”。

　　一个成功的营销员，一定是坦诚的，在遇到“短板”问题时，会采取技巧避开，但一定不会撒谎。记住，真诚才能打动人，才能赢得信任。中国的营销市场不需要一夜暴富的传奇故事，需要的是脚踏实地，一步一个脚印做事的诚信品质。如果你还在向你的客户撒谎，那么就此打住吧。当撒谎成了一种习惯的时候，就会认为谎言是理所当然的，就会活在自己的谎言里不能自拔。这种心口分离的做法注定使我们的营销生涯迅速结束，长久营销也就成了一种奢望。虽然有人说这个社会物欲横流、金钱至上，但是你若心口不一，缺失诚信，社会一定会回赠你一记响亮的耳光!因此，营销人一定不要忽略诚信在我们工作中的影响力!

　　第四，不可忽视纪律和自律的影响力。

　　无规矩，不成方圆，无法度不成大理。作为营销员，一定要守纪律，并懂得要自律，要知道，人到无求品自高。作为公司员工，我们的行为不仅代表着自己，更代表着企业，反映的是企业文化。

　　我曾接触过一个年轻人，一表人才，工作能力极强。可是却因为挪用公司四万元的公款而锒铛入狱，遭受两年的牢狱之苦，更重要的是，他的人生会因此而抹上浓黑的一笔。不遵守“不得挪用公款”这条纪律，毁掉的是他的整个人生。我们仔细思量一下，这样做值得吗?不遵守纪律，不懂得自律，给我们带来多大的负面影响啊!反过来，做一个遵守纪律的人，时刻提醒自己什么该做，什么不该做，就会创造正面的影响力。所有营销人都要切记，千万不要做违反原则的事情，不要忽略它的影响力。

　　第五，把焦点放在帮助客户上，而不是要赚客户的钱。

　　营销本身是一件互惠互利的事情。我们获利的前提是让客户得到他想要的利益，否则我们的利益根本无从谈起。如果你是为了赚钱而工作，那么营销注定不能长久。我们应该合理地定位自己的职业：我们是客户的产品顾问，而非单纯“卖东西”的。既然是产品顾问，就要学会从客户的利益出发，设身处地地为客户着想。一个只顾自己赚钱的营销员，不是一个合格的营销员。更重要的是，这种思想会对我们产生不良影响，给客户留下不好的印象。

　　第六，革新是创造影响力的最好途径。

　　或许，营销员听到的最多的话就是“勤奋”。不可否认，勤奋是营销员所必需的，手勤、腿勤、嘴勤是一个营销员必备的素质，是营销成功的必备影响力。可是，这是每一个营销员都懂的道理，如果你也仅仅做到这些，还有什么竞争力可言呢?我们该怎么办呢?对，革新!

　　一条毛毛虫艰难地爬到一条河流前。河水清澈见底，最多淹没脚踝。可是对于这条毛毛虫来说，要想渡过，始终是一件困难的事情。那么它怎么才能到达彼岸呢?“走很远的路，绕过去。似乎没什么更好的办法了。”有人回答。“那样，太麻烦了，还是找一片树叶当做小船游过去比较好。”另一个人反驳道。这时，旁边传来一个稚嫩的声音：“变成蝴蝶，飞过去。”全场哗然，大家被这个答案深深震撼了。变则通!蜕变是一个痛苦但却美丽的过程，这种美丽只属于敢于革新的人。营销亦是如此，那个能在市场上迎风飞舞的人，一定是懂得变通和革新的人。

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