销售心理学：站在客户的立场思考问题
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。以下是小编帮大家整理的销售心理学：站在客户的立场思考问题，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
销售心理学：站在客户的立场思考问题。你要学会站在客户的立场，掌握客户的真实动向，了解客户的真实需求，从而成功完成销售。
美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解了别人的想法，这不仅仅有益于你和别人沟通，最重要的还是你借此知道别人的“要害点”，做到有的放矢。如果学会时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将会超出你的想象。
乔治钢铁公司总经理想为公司买一栋房子，于是他请来了房地产业知名人士莱特，他说：“很多年来，我们钢铁公司租住的都是别人的房子，我不希望这样，我希望可以拥有自己的房子。”乔治此时的目光通过窗户，看着外面说道：“这样的景致很美，希望我新买的房子也可以看到，你能帮我吗?”
莱特随后花了大量的时间琢磨乔治的需求，他做过预算，画过图纸，但却一点头绪都没有。
原本有很多可以考虑的房子，可是乔治都不想要，而最佳的选择就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，只有那栋房子可以看见像乔治要求的那样的街景。
于是莱特找到乔治交谈这件事情，却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治表示他不想买旧房子，他要的是新房子，当乔治在说这些的时候，莱特只是安静地听着，并没有表示反对。他试图换位思考，发现乔治想要的房子，其实就是他那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。了解这些以后，他开始向乔治提问：“当初刚刚创业的时候，你的办公室在哪里呢?”乔治回答：“这里。“你的公司在什么地方成立的呢?”“也在这里。”之后，莱特什么都不说了，只是看着乔治。没多久，乔治突然笑着说：“这所房子才是我想要购买的，是的，它见证了我们的起步和发展，毕竟这是我们公司的发祥地!还有什么地方比它更合适的呢?”说完这些，乔治在很短的时间内就完成了购买。
这场市场销售其实很简单，莱特并没有用华丽的辞藻。成功的奥妙在于莱特考虑了乔治的.需求，站在客户的立场上分析了他想要什么样的房子，再运用适合的方法刺激乔治，使乔治看清楚自己真正想要的。莱特的成功是依靠他设身处地地为乔治着想，站在顾客的角度看问题，使乔治明白什么是最适合乔治的，从而帮乔治解决了心理矛盾，获得成功。
筒言之，要使客户与你合作，你要学会站在客户的立场，掌握客户的真实动向，了解客户的真实需求，从而成功完成销售。
拓展阅读：销售心理学：接近客户的方式
1、礼物接近法
销售员利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，容易吸引客户的注意和兴趣，效果也非常明显。这种方法对于新型产品、各大商场客流密集处更能发挥效能。应注意馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，语言要热情、主动。
2、直接拜访接近法
直接拜访通常有两种形式，一种是事先已经和客户约好会面的时间，另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。
直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
直接拜访运用得当能带给销售员许多有利的'机会。如亲自判断潜在客户的购买潜力，在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，供日后安排拜访用;能有效地了解销售员的区域特性;同时也是锻炼销售员的最好办法。
但是对于一个销售新人来讲，这一方法应慎用，因为直接拜访很容易吃闭门羹，这在初期会严重摧毁一个销售员的意志。
3、产品接近法
顾名思义，产品接近法就是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈。
让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，实现自我销售员，这是产品接近法的最大优点。但是，运用产品接近客户时应注意以下几点事项。
产品自身需具有一定的吸引力。
只有产品本身能引起客户的注意和兴趣，这才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使销售员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。
产品本身应精美轻巧，便于携带。
笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床销售员、房地产销售员、推土机销售员就不好利用产品接近法。但是，销售员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
产品必须是可以直接作用于客户感官的实物产品。
不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
产品本身要经得起客户反复接触。
销售员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响销售效果。
4、现场演示接近法
这是一种古老的销售术，最早如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕客户。在现代销售中，此方法仍有重要的利用价值。例如，某一销售声控魔方玩具的销售员，坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个小巧玲珑、色彩艳丽的正四方体“木箱”放到客户的面前，随着一声拍掌，小木箱不但摇晃起来，同时还用几种语言发出“让我出去”的叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过销售员绘声绘色的描述，会使客户获得一个直觉印象。
此时，一个成功的销售员如能不失时机地发挥语言的作用，热诚为客户答疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，必能为最后的成交打下一个良好的基础。
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