销售心理学之客户购买心理解析
俗话说：“知己知彼，百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。下面，小编为大家介绍销售心理学之客户购买心理的解析，欢迎大家阅读，希望对大家有帮助！
一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：
一、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。
二、求实心理
求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。
三、求新心理
有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见。
四、求名心理
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
五、求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
六、权威心理
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这类客户，如产品有名人代言，销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在拜访过程中，销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。
八、自尊心理
有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的`高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。
九、隐秘心理
有这种购买心理的人，购买产品时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件产品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档产品时，也有类似情况。
十、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，’怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为销售人员的心经，如果销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在拜访客户的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率。
十一、安全心理
有这种购买心理的客户对将要购买的产品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品在不在保鲜期，药品有没有副作用，洗涤用品有没有化学反应，电器用品有没有漏电现象等。在销售人员解说、保证后，这种客户才能放心地购买产品。
十二、心理价位
客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。
十三、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。
十四、仿效心理
这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
克服电话销售心理障碍
与面对面销售相比，电话销售被拒绝的概率更高，很多电话销售员在销售时就存在很多顾虑，导致打电话时表现出胆怯畏缩，那么，如何克服这种恐惧心理呢？
很多电话营销员失败，不是因为销售技巧不行，而是因为害怕拿起电话。一个业务员可能是一个极好的面对面交易的销售员，但在打电话时却可能表现得不堪一击。其实，每个业务员在打电话之前和在打电话之中，都可以以优势心理看待电话业务，不自信，胆怯，顾虑都是完全不必要而且无益的，因为电话具有独一无二的使你信心倍增的优势。
换一种心态看待电话营销，你可以发现有它独特的优势：
1. 你完全可以忽视身份的差异
2. 你的态度也可以强硬
3. 你可以轻易说不
4. 充分扮演角色，不必担心后果
5. 随时保留所说话的最终解释权
把心态放好就行，想想如果电话那边是你的熟人，你还会紧张吗？销售其实很简单，就是要把自己想表达的内容让对方知道，然后在交谈的过程中了解对方的想法，双方沟通一致了，问题就没了。有时候就是想的太多了，换过来想，如果你正想买一样东西，也特别着急得到，正好有人打电话过来给你推销这个东西，那么你是不是也想了解下呢？但是对于那个给你打电话的人在给你打电话之前却不知道你有没有这个需求，也只是通过给你打电话沟通后才知道您有这个需求。
销售和消费是平等的，我们卖的东西是为了满足有需要的人的需求的，客户得到了产品，我们得到钱，很正常。
此外，电话销售不自信的另一个原因是打电话前没有充分准备，或者在打电话过程中你因为没有达到目的而感到受挫。只有做好充分的准备，才能有效绕过对方设置的障碍，掌握电话的主动权，进而也就消除了顾虑和胆怯的心理。先去熟悉你的产品，发现产品的优点。想像你打电话给客户的目的是“把好东西介绍给他们”，就像你买到一件好东西回家以后，跟你的家人和朋友说它的好处一样。别把销售看成卖东西给别人，而是当做你给他们提供合理建议，给他个人或者企业带来利益的事情。 一开始要慢慢来，达不到老板给的指标也没问题，能接近指标也是一个进步。还有一个细节要注意：一开始时，挑选成功可能性高的朋友客户来做，争取赢得点自信心。
另外，怎么调整被拒绝之后的心态呢？
具体的方法，有：首先是体谅客户，对自己说，自己打扰了人家的正常工作和生活，被拒绝很正常，其实他能听我介绍完产品就很不错了；其次不是每个人都是我们要找的客户，因为有的人根本就不需要我们的产品，这也难怪接电话的人会没有好话，或者不客气的挂电话，这很正常，我们在寻求可以用我们产品的客户，暂时不需要的就暂时放一边，先不要管就是；然后就是安慰自己，反正手头上的客户这么多，这个不行我们就换下一个再打就可以了，这个就当作是吸收一下经验，下一个客户注意点；最后还要找方法放松一下，别让自己逼疯了自己，比如周末去打打球，发泄一下。
所以很多人做销售心里太在意不要我们产品的人，太在意他们对自己的评价，有没有想过在你发牢骚的时候有多少准顾客被你遗忘？我们可以想着“你不是我要找的，那我换一个”就这么简单！
假如今天我让你打100个电话，也会告诉你第100个接电话的人就会买你的产品，但是条件就是要把前面99个电话打完，那么你还会顾虑那么多吗？那么再假如我让你打100个电话，也会告诉你这中间一定有一个会买你的产品，但是不知道会是第几个，那么你有什么顾虑吗？再假如我今天只是让你打电话卖东西，什么也不说，那么你会不会在打了几个电话后就感觉太难做了，也许连50个电话都打不完.那是为什么呢？因为你心里想的只是刚才被拒绝的电话，而忘了后面的在等着买你产品的电话。
我们可以这样，每天上班前给自己做个规定，规定自己一天要打多少个电话，这些电话中有几个是有意向的。具体到数字，规定好了就一定要完成，玩不成不下班，坚持一个月试试！
怎样掌握销售心理
销售是一件低门槛高提成的工作，所以受到很多人的喜爱。可是越老越多的人反馈，销售越来越难做，怎么样做好销售成为大家的难题。无论你是卖保险、证券、商品还是概念，如何将自己的产品推销出去不难，但如何做好这个岗位就很难。现在的人消费观念越来越强，加上淘宝、京东、当当网这些电子销售渠道，似乎人力推销成了炮灰。当你有这些想法的时候，不妨去看看在销售领域的一些知名人士，看看他们有什么可取的方法。最终你会发现，这些优秀的销售员必须具备两大特征：同理心和自己驱动力。
一、同理心
什么叫同理心？其实就是感同身受的意思，让你懂得在销售的过程中去理解消费者的一个立场和需求，这样才能有针对性的设计推销方式。不要盲目的去用自己的方式去对待所有的消费者，这样只能瞎猫抓耗子。你试试，面对妇女去强调产品的实用性和降价力度；对白领去强调商品的个性和自主性等……
二、自己驱动力
做销售这行的，自己驱动力很重要。自己驱动力薄弱的人，往往会因为一次两次的失败后无法振作，最后自暴自弃。然而自己驱动力强的人，会因为失败越挫越勇。因为这部分的人习惯在失败里寻找经验和教训，每次实践的时候把失误降低在最小，并努力去开发不同层面的客户。
毛主席曾经说过这样一句话：不打无准备之仗。只有事先做好充足的准备，才能够取得胜利。
对于从事销售的人来说，同样不能打“无准备之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百战不殆”，取得很好的业绩。
这时，旁边的一位小姐纠正了这位营业员的话，说这并不是香皂，不是用来洗手的，而是一种吊在浴室里或挂在其他地方，利用水蒸气让它慢慢蒸发，从而起到净化空气的效果。
一席话，使我夫人很“郁闷”，本来对这个东西很感兴趣，结果碰到一位不懂装懂的营业员，一下子失去了兴趣，转身就走了。后来在另一家商场买了好几包。
这位营业员由于对自己经销的商品没有足够的了解，所以失去了一次很好的销售机会。
一名销售人员首先要了解自己的商品知识，熟悉商品的性能。商品的知识包括商品的起源、商品的制造工艺、商品的制造方法、商品的保养方法，以及与市场上同类商品相比的优势和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。
要从客户的角度了解商品，这就是我们要说的“知彼”。“知彼”者，就是要对客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解，能够做到“有的放矢”，只有这样才能够打动客户的心，并最终取得成功。
“知彼”要求对客户的一切情况都要了解，要尽可能多地获取客户的资料。在与客户接触的时候，要让客户感觉到你就是他多年不见的好朋友。这样，你面对客户时就会游刃有余，在最短的时间内缩短与他们的心理距离。否则的话，客户能够对你做的，大概就只有敬而远之了。
所以说，想要成为销售里的常胜将军并非难事。就如同上战场，穿好战甲，带上兵器，再加上必胜的心态，那么胜利也不是难事。而销售人员做的准备就是对产品的了解，对客户的了解。这就是金牌销售的最佳武器。
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