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巅峰销售心理学习题及答案（精选5套）
无论是身处学校还是步入社会，我们经常接触到练习题，做习题在我们的学习中占有非常重要的位置，对掌握知识、培养能力和检验学习的效果都是非常必要的，相信很多朋友都需要一份能切实有效地帮助到自己的习题吧？下面是小编收集整理的巅峰销售心理学习题及答案，欢迎大家分享。
巅峰销售心理学习题及答案 1
1. 真正的巅峰销售是：() √ A 着力打造 B 有意的 C 无意的 D有意无意的
正确答案： D
2. 让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：() √ A 人的定力 B 交际能力 C 学养 D气质
正确答案： A
3. 产品及其服务真正出台之前，要给被销售厂商、被销售人员做：() √ A 培训 B 轮训 C 指导 D策划
正确答案： D
4. 我们认识和了解产品最关键的概念是：() √ A 推进 B 说明 C 时尚 D新颖
正确答案： A
5. 挖掘潜意识的管理就四个字叫：() √ A开拓进取B 创新发展 C 追随卓越 D人文管理
正确答案： C
6. 建立价值观的概念就是要建立起：() √ A 企业愿景 B 企业文化 C 信赖 D形象
正确答案： C
7. 与神沟通的最高端其实就是：() √ A 我们的精神 B 我们的信仰 C 我们的意志 D我们的品质
正确答案： B
8. 作为一个真正的'销售精英，首先要学会的就是：() √ A 慧 B 定 C 戒 D德
正确答案： C
9. 能带给人最好的积极心态是：() √ A 冥想 B 运动 C静坐
D 禅
正确答案： B
10. 销售职能里边最关键的是：() √ A 说话音调上扬 B 注意肢体语言 C 培养“我愿意”的心态D永远使自己成为最讨人喜欢的人
正确答案： D
11. 作为一个销售人员，最重要的是：() √ A 加强自身的道德修养 B 挖掘自己潜在的能量 C 拓宽自己的人际交往 D提升自己的业务能力
正确答案： B
12. 销售的潜在能量、潜在的意识就是：() √ A 追随卓越 B 最大效益 C 最佳业绩 D回馈丰厚
正确答案： A
13. 在管理销售团队当中你知道的事情我也知道，这个区域叫：() √ A 盲区 B 秘密区 C 脊背区 D大众区
正确答案： D
14. 作为销售的经理，要告诉自己的团队，财富是：() √A 大家的 B 社会的 C 具有能量的 D
共有的
正确答案： C
15. 说话的速度非常快，说话的声音非常高，经常爱下决断，属于：() √ A 听觉型的人 B 视觉型的人 C 触觉型的人 D嗅觉型的人
正确答案： B
巅峰销售心理学习题及答案 2
一、选择题（每题 2 分，共 10 分）
销售人员在与客户沟通时，客户反复提及 “这款产品能不能帮我节省时间成本”，这表明客户的核心需求更可能是（ ）
A. 产品价格低廉 B. 产品效率高 C. 产品外观美观 D. 产品售后完善
当客户说 “我再考虑一下” 时，其潜在心理最不可能是（ ）
A. 对产品价值仍有疑虑 B. 想对比其他竞品 C. 已确定购买但需走流程 D. 不好意思直接拒绝
以下哪种行为最能体现销售人员对客户 “隐性需求” 的挖掘（ ）
A. 向客户介绍产品的所有功能 B. 询问客户 “您目前在使用类似产品时遇到过哪些麻烦” C. 强调产品的市场占有率 D. 展示产品的优惠活动
针对 “追求稳定型” 客户（如中年企业采购负责人），销售人员重点应突出（ ）
A. 产品的创新性 B. 产品的性价比 C. 产品的成熟度与售后保障 D. 产品的稀缺性
客户在试用产品时频繁点头、主动询问使用细节，这属于（ ）信号
A. 抵触 B. 犹豫 C. 兴趣 D. 无关
二、简答题（每题 10 分，共 20 分）
简述销售人员挖掘客户隐性需求的 3 种核心方法，并举例说明。
面对 “价格敏感型” 客户，如何通过心理引导让客户更关注产品价值而非单纯价格？
三、案例分析题（20 分）
某销售人员向一家小型超市老板推销货架，老板多次提到 “现在生意不好做，不想花太多钱”。销售人员观察到超市货架摆放杂乱，部分商品因层高不足无法展示，且顾客找货需花费较长时间。
问题：（1）分析该超市老板的显性需求与隐性需求分别是什么？（2）销售人员应如何结合客户需求设计沟通策略？
答案
一、选择题
B 解析：客户反复提及 “节省时间成本”，核心诉求是产品能提升效率，减少时间消耗，与效率直接相关。
C 解析：“再考虑一下” 通常是客户未完全认可产品、需对比或拒绝的委婉表达，已确定购买且需走流程的客户更可能明确告知 “需要内部审批” 等具体原因。
B 解析：隐性需求是客户未明确表达的.潜在痛点，通过询问 “使用麻烦” 可挖掘客户现有问题，进而关联产品价值，其他选项均未触及隐性需求。
C 解析：“追求稳定型” 客户重视风险规避，成熟的产品与完善售后能降低使用风险，符合其心理预期；创新性、稀缺性更吸引 “追求新鲜型” 客户，性价比更吸引 “价格敏感型” 客户。
C 解析：试用时点头、主动问细节，是客户对产品产生兴趣的典型行为，抵触会表现为皱眉、沉默，犹豫会表现为反复纠结某个问题。
二、简答题
（1）场景提问法：通过描述客户使用场景的问题，引导客户暴露痛点。例如，向办公设备采购者提问 “您的员工在打印大量文件时，是否经常遇到设备卡纸导致工作中断的情况？”（2）痛点放大法：先认可客户现有选择，再指出潜在问题。例如，向手机消费者说 “这款旧手机确实用着顺手，但您有没有发现最近电池续航越来越差，出门需要频繁带充电宝，反而影响使用便利性？”（3）竞品对比法：通过对比客户现有产品与自身产品的差异，凸显未被满足的需求。例如，向建材采购商说 “您目前使用的建材虽然价格低，但安装后容易出现开裂问题，后续维修成本较高，而我们的产品采用防裂工艺，能减少后期维护麻烦。”
（1）价值拆解：将产品价格分摊到使用周期，降低 “单次成本” 感知。例如，“这款设备售价 1200 元，可使用 5 年，平均每天仅 0.66 元，却能帮您节省 2 小时人工时间，按您的时薪 50 元计算，每天能间接节省 100 元。”（2）痛点关联：强调 “低价产品可能带来的隐性成本”，对比自身产品的优势。例如，“便宜的货架虽然初期花费少，但承重能力差，容易变形，后续更换货架的费用 + 商品损耗成本，反而比一次性购买优质货架更高。”（3）附加价值：提供超出预期的服务，提升产品 “性价比” 感知。例如，“您若现在购买，我们不仅提供免费安装，还赠送 1 年定期维护服务，后续货架出现问题无需额外花钱维修，相当于间接降低了使用成本。”
三、案例分析题
（1）显性需求：购买货架时控制成本，避免过多开支；隐性需求：通过优化货架布局，提升商品展示效果，减少顾客找货时间，进而提高客流量与销售额，同时降低货架使用过程中的维护或更换成本。
（2）沟通策略：① 先共情显性需求：“我特别理解您现在的顾虑，生意不好做时，每一笔开支都要精打细算。” ② 挖掘并放大隐性需求：“不过我刚才注意到，超市货架摆放得比较挤，有些商品被挡住了，顾客找货可能要花不少时间，是不是偶尔会有顾客因为找不到想要的商品而离开？而且如果货架承重不够，放重一点的商品还容易变形，后续换货架反而更费钱。” ③ 关联产品价值：“我们的货架虽然比便宜的贵一点，但层高可调节，能充分利用空间展示更多商品，而且承重能力强，能用 5 年以上，算下来每年的成本反而更低。更重要的是，合理的货架布局能帮顾客快速找货，说不定能让您的销售额提升 10% 左右，您觉得这样是不是更划算？”
巅峰销售心理学习题及答案 3
一、选择题
销售人员通过观察客户反复触摸产品细节、询问使用场景，判断客户处于 “需求确认” 阶段，这体现了巅峰销售心理学中的（ ）
A. 从众心理应用 B. 行为信号解读 C. 价格敏感度分析 D. 情绪价值挖掘
当客户说 “这款产品功能很全，但我担心用不上这么多”，其潜在需求更可能是（ ）
A. 追求高性价比 B. 担心产品质量 C. 需要简化操作 D. 渴望被重视
以下哪种做法最符合 “挖掘客户隐性需求” 的销售心理策略（ ）
A. 直接介绍产品核心卖点 B. 询问 “您目前使用类似产品时遇到过哪些麻烦？”
C. 强调产品的市场占有率 D. 对比竞品突出自身优势
二、简答题
简述巅峰销售心理学中 “SPIN 提问法” 的四个步骤，并说明其在挖掘客户需求中的作用。
三、案例分析题
某家电销售顾问接待一位中年客户，客户进门后反复查看冰箱，说 “家里老人总觉得冰箱不够大，东西放久了容易坏”。但当顾问推荐大容量冰箱时，客户又犹豫：“太大了占地方，电费也高。”
请结合巅峰销售心理学，分析客户的显性需求与隐性需求，并给出应对策略。
答案
一、选择题
B（解析：通过客户行为细节判断需求阶段，属于行为信号解读，是客户需求洞察的核心方法）
A（解析：“担心用不上” 本质是怕付出成本与获得价值不匹配，核心是追求性价比）
B（解析：通过询问痛点，引导客户主动暴露未被满足的隐性需求，而非被动接受产品信息）
二、简答题
SPIN 提问法四步骤：
（1）情境问题（Situation）：询问客户当前使用场景，如 “您目前用什么设备存储数据？”；
（2）问题问题（Problem）：挖掘现有痛点，如 “使用过程中遇到过数据丢失问题吗？”；
（3）影响问题（Implication）：放大痛点影响，如 “数据丢失会给工作进度带来哪些阻碍？”；
（4）需求 - 效益问题（Need-Payoff）：引导客户重视解决方案，如 “如果有自动备份功能，是不是能减少这些麻烦？”。
作用：通过层层递进的提问，让客户从 “被动听介绍” 转为 “主动发现需求”，增强对产品价值的'认同感，降低抵触心理。
三、案例分析题
需求分析：
（1）显性需求：满足老人对 “大容量存储” 的需求，同时兼顾 “占地小、电费低”；
（2）隐性需求：对老人生活需求的重视，以及对 “实用与成本平衡” 的考量，背后是 “希望家人满意且自身消费无压力” 的心理。
应对策略：
（1）共情回应：“您既考虑老人的使用感受，又在意家里的空间和日常开销，特别细心”，先认可客户心理；
（2）价值匹配：推荐 “中大容量 + 节能变频” 型号，说明 “容量满足老人存储需求，变频技术比普通款省电 30%，机身设计薄，不占太多空间”；
（3）场景强化：“老人用着舒心，您也不用操心电费和空间问题，一举两得”，将产品优势与客户双重需求绑定。
巅峰销售心理学习题及答案 4
一、选择题
销售人员面对客户连续拒绝后，仍能保持积极状态，主动总结经验优化沟通方式，这体现了巅峰销售心理学中的（ ）
A. 目标导向心态 B. 韧性心态 C. 空杯心态 D. 共赢心态
以下哪种做法最能帮助销售人员克服 “成交焦虑”（ ）
A. 提前预设客户拒绝理由并准备应对方案 B. 每次沟通后立即追问客户购买意向
C. 将成交率作为唯一考核目标 D. 避免与客户谈论敏感的价格话题
巅峰销售心理学中 “自我效能感” 的核心是指（ ）
A. 对产品质量的信任 B. 对自身销售能力的信心
C. 对客户需求的精准判断 D. 对市场趋势的把握
二、简答题
简述巅峰销售心理学中 “ABC 情绪理论” 在调整销售心态中的应用，举例说明如何用该理论应对 “客户冷漠回应” 的情况。
三、案例分析题
某新人销售连续 1 个月未达成业绩目标，每次客户拒绝后都情绪低落，甚至不敢主动联系新客户，认为 “自己不适合做销售”。
请结合巅峰销售心理学，分析其心态问题，并给出 3 条具体的调整建议。
答案
一、选择题
B（解析：韧性心态指面对挫折时的`恢复能力，主动总结经验体现了韧性）
A（解析：提前准备应对方案，能减少未知带来的焦虑，增强掌控感）
B（解析：自我效能感是个体对自身能否完成某一任务的信心，是销售心态的核心）
二、简答题
ABC 情绪理论：人的情绪（C）不是由事件（A）直接决定，而是由对事件的认知（B）决定。
应用举例：
（1）事件（A）：客户冷漠回应，仅说 “我再看看”，不深入沟通；
（2）消极认知（B1）：“客户肯定不感兴趣，我介绍得不好”，导致情绪低落；
（3）积极认知（B2）：“客户可能需要时间对比，或暂时有其他顾虑，我可以留个资料，后续再跟进”；
（4）调整后情绪（C2）：保持平和，主动提供后续服务，而非陷入自我否定。
三、案例分析题
心态问题：
（1）将 “个别客户拒绝” 等同于 “自身能力不足”，认知偏差导致自我否定；
（2）缺乏韧性心态，未将挫折视为学习机会，反而产生逃避心理；
（3）自我效能感低下，因短期业绩不佳怀疑职业适配性。
调整建议：
（1）认知重构：每天记录 “成功沟通案例”（哪怕未成交，如客户主动提问、愿意留联系方式），打破 “我不行” 的负面认知；
（2）挫折转化：每次被拒绝后，写下 “客户拒绝可能的 3 个非自身原因”（如客户已有合作、预算不足），减少自我归因；
（3）小目标拆解：将 “月度业绩” 拆解为 “每周联系 5 个新客户、促成 2 次深度沟通”，通过小目标达成提升自我效能感。
巅峰销售心理学习题及答案 5
一、选择题
销售人员对客户说 “您刚才提到经常需要出差办公，这款笔记本的长续航和轻便设计，刚好能满足您在路上处理工作的需求”，这运用了巅峰销售心理学中的（ ）
A. 共情沟通 B. 价值匹配沟通 C. 稀缺性沟通 D. 权威背书沟通
当客户质疑 “你们的产品比竞品贵太多” 时，以下哪种回应最符合 “化解价格异议” 的心理技巧（ ）
A. “我们的材料是进口的，贵有贵的道理” B. “您觉得贵在哪里呢？我们可以对比看看细节”
C. “现在有优惠活动，能省一部分钱” D. “很多大客户都愿意为这个品质买单”
巅峰销售心理学中 “倾听的三个层次” 不包括（ ）
A. 表面倾听（只听字面意思） B. 深度倾听（关注情绪与潜台词）
C. 选择性倾听（只听自己想听的内容） D. 反馈式倾听（复述确认，确保理解正确）
二、简答题
简述巅峰销售心理学中 “赞美技巧” 的三个原则，并说明为何不当赞美会适得其反。
三、案例分析题
某保险销售人员与客户沟通时，客户说 “我已经有其他公司的保险了，暂时不需要再买”。销售人员回应：“那家公司的保险保障范围太窄了，很多风险都不覆盖，还是我们的产品更全面。” 客户听后皱眉，说 “我再考虑下”，随后结束沟通。
请分析销售人员的沟通问题，并结合巅峰销售心理学给出改进后的回应。
答案
一、选择题
B（解析：将产品优势与客户明确提出的需求直接绑定，让客户感知 “产品为我量身定制”）
B（解析：通过提问引导客户说出 “贵” 的具体原因，避免主观辩解，为后续价值说服铺垫）
C（解析：选择性倾听是沟通误区，而非 “有效倾听层次”，深度倾听和反馈式倾听才是核心技巧）
二、简答题
赞美三原则：
（1）具体性：避免 “您真厉害”，改为 “您刚才分析市场趋势的角度很独特，我学到很多”；
（2）真诚性：基于事实赞美，不夸大或虚构（如客户未提及的成就，强行赞美会显得虚伪）；
（3）关联性：赞美与沟通场景相关（如销售家电时，赞美客户 “对家庭需求考虑得很细致”，而非无关的外貌）。
不当赞美的危害：
（1）空泛赞美会让客户觉得 “敷衍”，降低信任；
（2）虚假赞美会暴露不真诚，甚至让客户产生 “被套路” 的抵触心理；
（3）无关赞美会偏离沟通主题，无法为后续销售铺垫。
三、案例分析题
沟通问题：
（1）否定客户现有选择，引发抵触心理（客户会觉得 “我的`判断被质疑”）；
（2）未挖掘客户现有保险的痛点，直接推销产品，缺乏价值铺垫；
（3）沟通焦点在 “竞品劣势” 而非 “客户需求”，无法让客户感知新保险的必要性。
改进回应：
“您已经有保险意识，特别有远见！方便问问您现在的保险主要覆盖哪些方面吗？比如医疗、意外这些。其实很多客户和您一样，一开始觉得有保险就够了，后来发现随着家庭情况变化（比如添了孩子、换了工作），保障需求也会不一样。我们可以一起看看，您目前的保障有没有需要补充的地方，就算暂时不买，也能帮您梳理下现有保障，您觉得呢？”
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