论中国电信珠海分公司3G业务营销策略(一)

时间：2024-07-19 13:49:05 市场营销毕业论文

一、中国电信珠海分公司3G业务发展现状………………………………………1
（一）中国电信珠海分公司简介……………………………………………………1
（二）中国电信珠海分公司3G业务以展现状……………………………………1
二、中国电信珠海分公司3G业务的前景及市场趋势分析………………………1
（一）中国电信珠海分公司3G业务的前景………………………………………1
（二）中国电信珠海分公司3G业务的市场趋势分析……………………………2
三、中国电信珠海分公司3G通信业务的营销策略………………………………2
（一）产品策略………………………………………………………………………2
（二）资费策略………………………………………………………………………3
（三）渠道策略………………………………………………………………………3
（四）品牌策略………………………………………………………………………3
四、结论………………………………………………………………………………3

论中国电信珠海分公司3G业务营销策略

一、中国电信珠海分公司3G业务发展现状
(一)中国电信珠海分公司简介
中国电信股份有限公司珠海分公司是中国电信广东公司下属市级分公司，也是珠海本地最大的综合信息服务提供商和城市信息化建设的主力军。
珠海分公司具备世界一流水平的网络规模及技术装备，大容量、高速率、宽带化、多媒体的信息服务网络覆盖全市城乡和海岛，通信能力达到世界先进国家水平，拥有高素质的技术队伍和完善的本地维护服务体系，并积累了丰富的通信基础设施建设维护与信息化运营经验。珠海分公司长期秉承“用心服务，用户至上”的理念，以助推党政军和各行各业信息化建设、让千家万户尽情畅享现代信息为己任，尽心竭力为社会各界提供快捷、优质、高效的通信和信息服务，为推进珠海信息化、促进地方经济社会建设做出了突出贡献。
珠海分公司以求真务实、锐意创新的姿态，依法运营、稳健发展，企业价值不断得到提升，多次荣获国家、省、市等各种级别的荣誉。先后被评为“全国质量管理先进单位”、“全国用户满意企业”、“全国企业文化建设先进单位”、“全国通信行业开展质量管理小组活动先进单位”、“全国模范职工之家” 、“广东省质量管理效益型先进企业”等各种荣誉；三次被评为“广东省文明单位”，获得“珠海市先进集体”、“珠海市劳动关系和谐企业”、“珠海市文化贡献奖”。此外，珠海分公司也是珠海市首批文明行业之一、珠海市消费者委员会“诚信单位”，作为历年纳税大户连年被评为珠海市“模范纳税人”和“A级纳税人”。
(二)中国电信珠海分公司3G业务发展现状
3G，全称为3rd Generation，中文含义就是指第三代数字通信。第三代与前两代的主要区别是在传输声音和数据的速度上的提升，它能够在全球范围内更好地实现无缝漫游，并处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式。相对第一代模拟制式手机（1G）和第二代GSM、TDMA等数字手机（2G），第三代手机（3G手机）是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统，还能提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。
随着手机的普及，新一代移动通信系统的研究正如火如荼地进行中，从1995年问世的第一代(1G)模拟制式手机，到1996到1997年出现的第二代(2G)GSM、TDMA等数字制式手机，在经历了前两代的发展之后第三代(3G)移动通信技术手机，技术已经变得越来越成熟。中国的3G牌照在2009年1月7日正式下发，分别是移动(TD-SCDMA),联通(WCDMA)电信(CDMA2000),标明了中国正式进入3G时代！而3G网络也代表着这一技术的发展方向。
中国电信珠海分公司3G信息技术已经在诸多方面改变着城市生活，人们已经无法想象离开3G手机、3G互联网后，生活将会怎样。不仅是改变，不断创新的3G信息技术正在让城市生活变得更加美好。但一项新技术的出现，不可避免会出现了一些问题。其中比较突出的就是服务的问题与普及的难度。
中国电信珠海分公司在3G商业化的道路上，广告的宣传之中无不在对消费者进行承诺，宣传各自产品的优点，由于3G技术仍处于初级阶段，目前的还缺乏确保售后服务的能力，往往许诺与行动不相一致，必须提高此项服务质量。
二、中国电信珠海分公司3G业务的前景及市场趋势分析
(一)中国电信珠海分公司3G业务的前景
1、中国电信珠海分公司3G市场发展空间巨大
2004调查中许多资料表明，人们普遍对消息类业务感兴趣，与很多调研不同的是，我市用户似乎对移动娱乐类的业务，如游戏、视频等业务并不是很感兴趣。但到了2005年，可视电话和视频业务逐渐得到了部分用户的认同，现在几乎会成为天下每个用户不可缺少的生活中一部分。现阶段中国电信所持有的CDMA2000市场品牌知信度29%，实际市场接受度33%，实际市场收益指数45，可以利用固有品牌的知信度拓展其在珠海市场的接受度和饱有率，应充分利用其市场的实际收益，进一步稳固和推动该技术品牌。
2、中国电信珠海分公司对3G产业发展展望
3G发展前景很好。2G必然慢慢被市场洮汰，3G时代的到来已是不可改变的，虽然中间还有一个过渡期，未来是3G与2G并存，直到3G完全取代2G，并且3G处于高速发展状态。
3、中国电信珠海分公司3G产业发展前景预测三大运营商3G时代鼎足而立，正像一出新版大戏“三国演义”正式播放。3G业务正式开通拉开了3G时代的帷幕。这是个新体验的时代，通信将全面渗透到工作、学习和生活中的各个环节，用户可以随时随地体验享受看电视，听音乐，移动支付，定位和多媒体娱乐等服务。应该说，3G时代是未来个人通信演进的一个重要发展阶段，具有里程碑和划时代的意义，人们的通信消费习惯也在潜移默化地发生改变。
(二)中国电信珠海分公司3G业务的市场趋势分析
中国电信业务呈现“移进固退”趋势，根据调查显示：3G无线上网业务同比增长20.1%。在中国电信3G无线上网主营收入中，移动3G无线上网卡通信的占比进一步扩大，已经达到三分之二，珠海市中国电信3G互联网用户进一步趋向宽带化。
三、中国电信珠海分公司3G通信业务的营销策略
（一）产品策略
　　(1)终端功能要有极大的改变。3G终端可以集成的功能可以用“世界之小，却无奇不有”来概括。在3G终端这个小小的载体上，承载着语音、数据以及电视、音乐、照相、支付、身份识别、游戏、媒体和时尚等功能。3G终端将由过去移动终端个人化的特点向社会化转变，尤其是随着手机支付功能的问世，其社会性显著。终端的媒体化、信息化也是一个重要的发展趋势。另外，3C,在发展之初，和2G 网络并存，为了实现无论何时何地的最佳接入和无缝接入，多模终端成为必然选择。
　　(2)终端成为搭载业务的新平台。3G终端的内容从过去基础通信为主将发展成为集娱乐、媒体、游戏和通信于一体的综合性服务，成为消费者生活中必不可少的环节。3G终端将具备娱乐、互动、大众参与的技术基础，这种互动不仅可以增强消费者业务使用“体验”上的愉悦性、娱乐性，同时还将创造出许多新的商业模式。
(3)例如电信近期新推出一款摩托罗拉XT800,是一款由中国电信定制的天翼3G智能机，该机采用全触屏设计，拥有500万像素拍摄水准，并支持720P级别视频录制与播放，还可通过机身自带的HDMI高清接口输出, 此外这款XT800还是全球首款支持CDMA EVDO/GSM双网双待功能的Android 2.0智能手机，整体功能非常强劲. 硬件方面这款摩托罗拉XT800表现也非常不错，搭载了一颗主频为600MHz的ARM Cortex-A8内核主控芯片，内存部分采用ROM 512MB与RAM 256MB的搭配，操作速度方面是没有任何问题，运行Android 2.0操作系统非常流畅自如。该机还搭载了一颗500万像素摄像头，配有双LED闪光灯，并支持自动对焦，除正常拍照外还可录制最高24帧的720x480像素视频，表现非常完美。其他方面，XT800可以实现名片扫描、条码识别等功能，对于商务办公来说较为实用。此外该机内置了多款实用软件，像Google地图、在线翻译以及号码百事通、客户服务等天翼相关服务。此外，常见的存储卡扩展、蓝牙、GPS导航、WAPI/WIFI无线上网都一一具备，整体功能非常完善。

（二）资费策略
　　在3G时代，业务资费设计和3G业务特点密切相关。大量全新的、差异化的数据业务和应用，将促使运营商应用新的资费方案；现有业务资费存在一些不合理的地方，这要求3G在现有业务的延续上，进行一些资费方案设计的创新；另外，计费系统和信息技术的完善以及管理流程的进一步优化，使得更多、更丰富、更灵活的资费方案在实施过程中成为可能。以下是对于3G时代业务资费设计的一些初步设想。包月制、按流量、按次数、按可变性优惠等计费方式将层出不穷。随着移动通信带宽的进一步增加及网络应用的进一步丰富，这种趋势将进一步得到加强；内容计费应用将更加广泛；种类繁多的资费套餐是一大趋势；业务捆绑也是业务发展的一个趋势。（三）渠道策略
　　在激烈的3G市场竞争中，渠道策略尤为重要。现有过于拥挤的渠道必然不适合甚至会限制3G产品的流通和3G业务的发展，并开始分化；同时，一些创新的营销方式以及其他行业的渠道，将被引入到3G移动通信业务当中来，从而形成一个立体的、全天候的、渗透性更强的渠道网络。自有营业厅所具有的好处越来越多，如方便渠道管理、提升品牌形象、进行用户服务、获得市场信息、体现营销战略诉求等等；代理体系的地位仍然非常重要，但和运营商需要加强深度合作，获得市场共识；增值合作商是渠道更是一种战略资源，是运营商开发差异性业务的源泉；当用户市场被细分之后。渠道也应该是细分的，避开拥挤的渠道、选择一些具有强劲成长性的非主流渠道是非常必要的；人际传播差不多是最直接的渠道了；通过业务和资费的设计，可以使这一人际网络渠道映射进电信业务网络中。（四）品牌策略
　　一般说来，运营商的品牌主要是企业品牌、客户品牌和业务品牌三类，但实际上可以成为品牌的东西非常之多。比如每个运营商的客户服务热线(我们直接用它们的接入号码作为其品牌，如中国电信的10000。类似地，我们可以为不同的渠道店面树立不同的品牌，这样的话从用户的角度来看更不容易混淆其渠道功能；我们可以为不同的缴费渠道树立不同的品牌；我们可以为用户俱乐部等营销辅助设置设立品牌；我们甚至可以为面向不同用户提供服务的员工贴上相应的品牌标签。另外，针对一些临时性的大型营销计划、社会公益活动或客户活动，我们也可以对它们进行品牌化命名。
（五）用户服务
　　许多业务都是有使用限制条件和资费限制条件的，或具有特殊的使用流程，这对普通用户的理解能力形成挑战；同时，通信网络和技术的复杂性，会偶尔在用户使用业务过程中产生一些障碍。这些都要求有必要的界面系统向用户进行宣传和解释。
客服组织不仅要承担投诉和咨询业务，也要作为其他一些业务的渠道，如某些业务的推介和开通，此外还要把客服组织处理为虚拟的利润中心。依靠历史数据和专项研究，判断出客服水平(用户问题解决率、用户对客服的满意率)对企业业务的增值水平，进而在用户价值链中，把客服增值部分从全部业务收入里分解出来，将其视作客服组织所获得的利润。让客服代表像一个工程师那样地工作，在加大对客服的重视之外，同时改造客服工作的内容，促进客服人员的迅速成长,客户服务应当力争覆盖更多的目标人群，可以建设基于互联网的新的客服渠道，如聊天室方式的客服、电子邮件方式的客服等。
中国电信珠海分公司正以自己的实际行动向业界表明决心、实力和执行力，吸引和团结各方同心共德，振兴大业，争取3G的顺利发展。

参考文献
菲利浦·科特勒著，梅汝和等译校，《营销管理——分析、计划和控制》（第5版），上海人民出版社，1990年5月。
健安，《市场营销学》，高等教育出版社，2000年。
杨菠，《3G手机技术发展趋势》，当代通信，2005年第11期。
杨子真，《合作致胜——运营商3G时代竞争策略思考》，当代通信，2005年。
5、曾霞、曲瑜，《世界电信日特刊·高端访谈》，新快报，2008年第T06版。

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