汽车营销策略论文

论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章,它既是探讨问题进行学术研究的一种手段,又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。论文在形式上是属于议论文的,但它与一般议论文不同,它必须是有自己的理论系统的,应对大量的事实、材料进行分析、研究,使感性认识上升到理性认识。

汽车营销策略论文1

  摘要:

  数字化社会的进步发展推动了e时代的到来,使得互联网慢慢地扩展至我们社会政治和经济生活的方方面面,极大地改变着人们的生产和生活方式。我国的汽车销售业也逐渐开始进入到了这一网络化时代,越来越多的汽车企业开始意识到网络销售之于业绩提升的重要性。本文首先对我国汽车网络营销的发展优势作了简要分析,然后指出了当前阻碍我国汽车网络营销发展的几个主要因素,最后对如何促进我国汽车网络营销的优质发展这一问题作了具体的探讨。

  关键词:

  中国;汽车;网络营销;发展对策

  人们对网络营销的关注度随着互联网其书的发展而日益加大,在21世纪,网络营销必然将会成为一大主要的营销形式。甚至可以毫不夸张地说,网络营销中的获胜者必然将会成为掌握市场营销主动权的优胜者。就汽车行业销售而言,尽管汽车网络营销方式的优势非常明显,但是也不能否认,还是存在着不少影响网络营销发展的问题,亟待解决。广大汽车销售企业目前最应该要做的,就是采取行之有效的措施来应对这些问题,并解决这些问题,以提升本企业的网络营销质量,促进本企业又好又快地发展。

  一、中国汽车网络营销的发展优势

  1.尊重顾客需求

  汽车企业在进行市场研究之前,可以将网络当成一个平台,利用相关的网络技术来了解全球或者全国消费者对于本企业产品的一个要求或者期待,从而更加充分地了解到顾客的需求。因为互联网具有图文和声像并茂等优势,企业在与客户进行沟通,了解到其个性化需求之后,就能够进行网上定制。除此之外,网络技术还能够帮助汽车企业成功地建立起相应的客户档案,这为企业客户管理相关工作的开展提供了极大的便利,更有助于企业客户信息的挖掘,了解客户的各方面需求,赢得市场的竞争优势。

  2.双向的沟通交流

  汽车消费可以说是属于大件消费,作为一种营销手段的网络销售刚好能够使企业和客户之间实现双向沟通。通过对网络的利用,企业与客户能够进行一对一的联系,这样的关系更容易顾客获得消费满足感,那么客户的一些潜在需求就更容易被挖掘出来,这对企业的销售来说也是极好的。这种互动性的、人性化的新型营销模式能够在潜移默化中就将企业与顾客间的情感距离拉近,那么该企业的汽车产品对顾客的吸引力就会大大增强,顾客也就更容易发生购买行为。

  3.成本低廉

  网络营销相较传统的营销方式来说,在市场调研、产品开发设计、产品信息发布、广告宣传以及客户服务等工作方面,成本会更低,这就能够在很大程度上降低其生产经营的成本,进而也就增强了其价格优势,使企业获得更多的市场竞争优势。不仅如此,网络营销还能够加强企业获取和利用信息的能力,以此来提高企业的市场反应速度,进而降低其生产成本,提高其营销效率,改善营销业绩等。

  二、阻碍中国汽车网络营销发展的主要因素

  1.物流配送问题

  从当前的状况来看,我国并没有多少具有全国物流能力的物流企业,大部分物流企业的效率都不是特别高,总体的物流能力还是比较差的,不能够非常及时地让商家和网络用户实现实物交割,这极大地阻碍了网络营销的发展。除此之外,我国目前的网络营销配送也尚未达到物流企业本身的最低规模化的运作要求,再加上互联网本身所具有的无边性特点,使得网络营销的客户区域较为分散,并且还具有较强的不确定性,部分网络配送过于分散的区域,物流企业的固定成本就会增加,这使其很难通过降低服务价格的方式来促成合作。

  2.商业信用问题

  相较发达国家电子商务的发展状况,我国的电子商务发展还有很长的路要走,直至目前为止,我国都还尚未建立起健全的个人信用制度与社会化信用体系,我们的市场经济体系也尚不够健全和规范,同时还缺乏必要的社会监督来监管市场行为,这极大地降低了我国的大额网上交易行为实现的可能性。很少有消费者会选择通过网络来交付大额的车款,当然这可能也是通用和福特等国外汽车企业不在我国推行网络销售的最主要原因之一。由此我们也能推断出,要想发展汽车网络营销,除了要加速市场的培育之外,成熟规范的社会信用环境的创造也是必不可少的。

  3.支付体系问题

  我国目前所使用的电子商务支付手段尚还不够成熟,针对安全且通用的电子货币,也尚还处在一个研制认证的阶段。并且,就现在来看,信用卡消费并不占主导,所以许多网络分销现金交割行为只能在发生在事前或者事后。目前,招行银行和中国银行等已经开始在全面性地应用网络营销了,但是就企业和企业之间的资金安全结算来说,仍旧还有一段很长的路要走。

  4.法律法规问题

  网络营销是商务活动的一种崭新方式,这就不可避免地会衍生出一系列法律问题,诸如电子合同或者数字签名所具有的法律效力之类的问题、计算机犯罪问题以及网络交易经济纠纷问题等,都需要有新的立法来保护消费者和经营者个自己的权益。

  三、中国汽车网络营销的优质发展对策

  1.发展第三方物流,建立科学配送网

  从世界范围来看,汽车制造业都非常重视其供应链的管理,都千方百计地力求降低其成本和拓展利润空间等。在欧美等发达国家,以领头物流供应方或者第三方物流供应商这一身份加入到汽车供应链当中这一行为已经成为了一种潮流,有超过80%的汽车企业都已经将汽车物流以外包的形式打发出去了。由此,我们也可以选择性地借鉴一部分经验,将一部分汽车分销物流交由第三方物流公司,制造商自己再负责另一部分,最后再循序渐进地过渡到完全交由第三方物流公司来负责这样的一个局面。第三方汽车物流公司能够很好地帮助汽车企业去进行国际业务拓展。而从国内来看,第三方的汽车物流公司也能够帮助企业实现地区市场的开拓,打破地理的局限。我们需要这样逐步地将汽车生产和物流配送分离开来,建立起专业的汽车物流配送网络。当然,我国的汽车企业以及汽车配送企业,也需要适当地进行外资引入,建立起中外合资型的物流服务性企业,以更好更快地掌握国际上有关汽车经营和管理的理念和技术,与此同时,还不能忽略了对企业内部的信息管理系统的建设,具体包括GPS系统、实时信息系统、电子数据交换系统以及存货管理系统等等。

  2.加强专业营销队伍建设

  从整体上看,我国目前的汽车网络营销发展尚还处在一个初级的阶段,严重缺乏既懂汽车营销,又懂网络技术的复合型高素质人才。而相较于其他的营销模式,网络营销是以高科技网络技术平台为基础的,所以对IT技术的要求会相对较高,比如对相关营销数据信息的采集、处理和分析,以及对市场调研和管理决策等活动的策划实施,都需要强有力的技术支持来作为支撑,所以必须要有一支专业性很强的营销队伍来完成,这支队伍要能够代表企业的信誉和形象,要能够成为客户和经销商的直接沟通桥梁,可以说他们对汽销的成败有着非常直接的影响,所以必须要加强网络营销队伍的建设。一方面,企业可以从本企业的员工着手进行培养,择优选取一部分人进行重点培养,请业内的专家来给他们做培训,或者外派他们出去学习都是非常不错的选择;另一方面,企业可以以优厚的薪资福利待遇来吸引更多的专业技术人员加入到他们的队伍当中,或者是加强企业员工和其他兄弟企业的互助学习,通过一系列互助合作活动来取长补短,让彼此之间形成一种良性的竞争。

  3.建立健全网络营销法律法规体系

  作为一种新的营销手段,网络营销至今还处在一个导入的阶段,要想其能够真正为广大企业所用,首先就必须要通过不断健全和完善相关的法律法规来为其创造一个相对较为良好的法制环境。一方面,要对现存的法律法规体系中的不合理之处进行必要的调整,使之与当前的数字化大背景更加适应;另一方面,还需要出台一些新法律法规,比如与网络交易合同的认定、网络市场的准入、知识产权保护、广告管制交易的监督、税收的征管、网络有害信息的过滤以及反欺骗等相关的制度和规则等,以此来为网络营销的有序健康发展提供一个更为规范和公平的法律环境,进而使网上交易的安全性得到保障。

  四、结束语

  尽管汽车网络营销这种新的方式在汽车销售领域中的发展还存在着诸多不确定因素和问题,但是这也并不可怕,因为这是任何一种的销售方式在其成长过程中所必须要经历的。而也正是这些不确定因素和问题,才从侧面反映出这种新营销方式所蕴含的巨大潜力。我们有理由相信,随着政治经济社会的改革与互联网以及信息技术的不断成熟和发展,网络营销必然会给广大汽车企业开辟一个更为广阔的发展空间。

汽车营销策略论文2

  [摘 要] 在反垄断法实施的背景下,如何避免汽车销售 网络 成员间的内部冲突,如何维持市场竞争次序,是亟待解决的问题。本文先对汽车厂商加强网络 管理的必要性和可能性加以论证,然后以霍斯曼群体三要素为基础进行激励机制的设计,并重点强调激励机制在整个营销网络管理过程中的具体实施及作用,意在通过对网络的激励代替反垄断法实施前的强权,从而保证在新法规实施后实现厂商、经销商及消费者三方的利益最大化。

  [关键词] 反垄断法 汽车营销网络 管理 激励机制

  中国 汽车市场近十年来各品牌均采用4S店授权代理模式,各厂商为保证4S店投入得到稳定的回报,在经销商网络管理过程中一直采取划区域、限价销售的网络管理模式。在20xx 年8 月1 日,新颁布的《中华人民共和国反垄断法》开始实施,该法规第二章第十三条第三款规定:禁止具有竞争关系的经营者达成分割销售市场或者原材料采购市场的垄断协议;第十四条规定 禁止经营者与交易相对人达成限定向第三人转售商品的最低价格的垄断协议。这两条规定剑峰直指汽车厂商对经销商限区域、限价销售管理权力。也就是说,新法规实施后,厂商对经销商跨区及低价销售将不再有处罚权利。那么厂商在丧失市场维护的强权后,依靠什么来实现对网络经销商的有效管理?如何避免网络成员的内部冲突,依靠什么手段来维护良好的市场竞争秩序以保证品牌在网络资源的支持下获得更多的市场份额成为每个汽车生产厂商迫切需要解决的问题。

  一、加强汽车营销网络管理的必要性及可行性

  1.厂商加强汽车营销网络管理的必要性

  企业 拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之一,是企业与营销网络间 物流、资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为 现代 企业竞争的焦点,如何管理好自己的营销渠道,提高整个营销网络的竞争能力、运营能力成为生产厂商的制胜根本。汽车营销网络中的各成员——各个经销商,作为厂商统一管理目标,它们有着统一的市场目标,统一的CI 标准,并且它们之间相互竞争相互支持,因此同一厂商的各个经销网点所构成的营销网络是一个有着共同利益的群体。根据卢因的群体动力论,群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合,它包含有集体智慧,因而可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是:整体不是部分的总和,因为各个部分的相互作用的结果,可能大于或小于总和。为了获得各个部分相加大于整体这样的结果,生产厂商必须要加强对经销网络的管理,通过各种激励措施,使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成一致,全面提高网络运营能力,增强网络的市场竞争力。即努力在网络运营中实现1 + 1> 2 的效应。

  2.汽车厂商加强营销网络管理的可行性

  汽车营销网络与传统营销渠道完全不同,传统的营销渠道是由各自独立的厂商、批发商和零售商组成的松散的网络渠道。而汽车行业因技术含量高、品牌效应强以及难以逾越的行业壁垒的原因,使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领导者。汽车经销商想进入其营销网络困难,同时由于4S 店模式所需大量的投入,使经销商进入品牌网络后想退出也很难,这就使汽车厂商对其经销网络拥有了较高的决定权和领导权,使它对销售渠道的可控力明显强于其他行业,在厂商和经销商的对话中,厂商始终占据强权地位,汽车厂商对经销网络可控性较强。虽然《反垄断法》的实施会削弱厂家的主导权,厂方和经销商的地位会随着《反垄断法》的实施而趋于平等。但由于在经营合作中,掌握资源多的一方将获得更多的主动权和支配权是毋庸置疑的,无论从特许经营的授权方面来看,还是从对经销商市场行为的奖励手段实施来看,市场调节权仍然在厂方手里。只不过是《反垄断法》实施前,厂商更多的在实施强制权;而新法规实施后,厂商需要通过调节权来实现自的网络管控目标。对经销商市场行为的调节说到本质就是对网络成员的激励。下面我们从激励机制实施的要素来看厂商如何可以通过激励手段加强对经销商网络的管控。

  二、基于霍斯曼群体三要素的激励机制的设计

  1.霍斯曼的群体三要素在汽车营销网络中的体现

  心 理学 家霍斯曼提出:在任何一个群体中,都存在着相互 联系的三个组成要素,分别是活动,相互作用和思想情绪。活动——对于汽车营销网络这一个群体来讲,为了存在和 发展 ,要不断进行市场开拓、产品销售、品牌形象建设等等一系列的活动,保证厂商和消费者之间信息流、资金流及产品流的传输通畅,并在此过程中满足群体成员即各个经销商的利润目标及生存发展需要。相互作用——营销网络各个成员有着共同的使命,但同时由于个体利益的不同,在网络运营过程中,各个成员既相互合作,又相互竞争。比如:为保证共同的长远利益,每个经销商都要肩负品牌建设的责任;为与消费者不断增强的议价能力相抗争,各ss 个网成员需要联合形成统一的价格战线。但由于个体利益的冲突,某些个体为追求自身的利益更大化,低价倾销、在市场竞争相护抵毁等网络成员间的一些冲突就很难避免。思想情绪——在汽车营销网络管理中,这将被理解为企业 文化,即经销商的经营理念、管理水平、团队建设、 社会责任等无形方面的内容。厂商可以通过培训、指导等方面加强对各个经销商的行为塑造,以保证个体成员与群体目标的一致性,促成活动和相互作用的良性循环。

  2.激励机制的设计

  因为群体这三要素是互相联系、互相影响的。要形成一个好的群体,就必须同时从三个方面入手来加强和改善。所以在汽车营销网络的管理中,也以这三个方面为基础进行激励机制的设计。基于活动的激励措施——因为活动的开展都是为了满足群体内外的生存发展需要,基于此,激励措施应重在满足群体中个体成员需求目标的基础上达成群体目标,即以合理的返利结构等物质激励促成经销商正确的群体行为。基于相互作用的激励措施——为实现1 + 1 > 2 的群体效应,这一部份的激励措施应重在避免群体成员的冲突,增强成员的合作和良性竞争意识,通过强化手段塑造经销商的行为。主要应通过规章制度、行为准则及奖惩措施等来予以实现。基于企业文化的激励措施——通过厂商企业文化向经销商的传达灌输,厂商对经销商的业务培训及厂商对经销商绩效评价,荣誉奖励等激励措施予以实现。

  3.运用激励机制的目的

  实践证明,适当的运用激励机制并据此进一步研究改进群体 环境, 组织结构,管理方法,协调人际的关系,可以缓和群体冲突,形成“同舟共济”意识,齐心协力应付危机。良好的激励机制可以充分发挥营销网络各成员的创造性和积极性,提高网络运营能力,推进整个营销网络的可持续发展。

  三、激励机制建立的原则及具体办法

  1.本着以公平为基础的原则,合理进行物质激励

  为使各个经销商获得利润上的公平,需要厂商对整个营销网络进行合理的网络布局,确定合理的网点数量和 科学 的区域划分。这就要求厂商建立准确的经销商盈利模型,对不同区域所形成的不同成本及利润进行准确测算,保证经销商相同的努力获取相同的利润。在返利结构设计上,划分销售数量及形象建设、信息反馈、客户满意等多方面的返利形势,以鼓励经销商不仅以销售数量为目标,同时承担起品牌形象建设等方面的责任。在对经销商的绩效考核上,不以销量作为惟一考核标准,要综合其市场开拓管理、人力资源管理、财务管理等多项指标,综合评定其现有市场拓展能力及发展潜力,促成经销商与厂商发展的同步。同时,在政策上鼓励经销商对业务进行再投资,以提高其自

  身能力,对扩大业务的经销商给予现金补偿及广宣支持等,即对品牌忠诚度高的经销商予以物质奖励。2.正负激励相结合的原则,胡萝卜加大棒的奖罚机制

  根据强化理论:个体行为很大程度上取决于行为所产生的结果。也就是说那些产生积极或令人满意的结果的行为以后会经常得到重复;相反,那些会导致消极或令人不满意的结果的行为,以后再得到重复的可能性很小。这就决定了奖惩是群体成员行为塑造的重要手段。

  (1)正面的激励措施,即用“胡萝卜”来奖励期望的行为。如:

  ①对经销商的现金支付行为给予一定幅度的价格折扣;

  ②对于能够维持双方协定的存货水平的行为给予库存补贴或资源的优先分配等;

  ③对于积极改善展示厅设施的行为给予形象建设补贴或形象返利;

  ④对于努力开发空白市场等行为给予 物流支持及公关广宣支持等。

  (2)负面的激励措施,即用“大棒”来重罚违规行为。如:

  ①为获得额外利润在销售或售后对消费者进行欺诈行为;

  ②为排挤 网络 内其他成员的低价倾销行为;

  ③三包索赔中的对厂商的欺诈行为;

  ④在产品价格调整中,为获得库存补差而谎报库存水平行为。

  对上述破坏市场竞争秩序、以欺诈手段侵害厂商或消费者益的行为要通过严格的市场监察机制及时发现并严格处罚,结合罚金和在整个网络系统通报批评相结合,严明市场纪律,对其他网络成员给予预警,对于情节严重的应清除出营销网络,以保证整体网络的有序运营。

  3.内在激励与外在激励相结合的原则,加强对经销商的软件支持美国管 理学 家皮特就曾指出“重赏会带来副作用,因为高额的奖金会使大家彼此封锁**,影响 工作的正常开展,整个 社会的风气就不会正”。在经销商网络 管理中也存在着同样的问题,一贯地强调经销商的物质利益,将很难避免经销商之间为争取个体利益而不惜损害整体及其他个体的利益,从而影响整个网络的整体竞争实力。因此除外在的物质奖励外,还要加强对经销商内在管理方面的奖励机制建设,加强对经销商的软件支持,软件支持主要包括以下两方面:

  (1)将经销商纳入厂商 企业 文化建设当中,增强经销商内在激励。

  ①统一的CI建设,不仅使整个网络有着同样的形象和统一的行为,同时也使经销商的团队与厂商有着共同的经营理念;

  ②通过不断的品牌建设培养经销商的品牌荣誉感;

  ③结合相应的荣誉奖励等,增强经销商团队中的每个成员自我满足感。

  (2)给予经销商管理及技术培训等方面的支持,增强网络 发展 后劲。

  ①通过技术培训增强经销商对产品的了解,以帮助其进一步拓展市场;

  ②市场及销售技巧培训全面提高经销商的市场竞争能力;

  ③人力资源、财务等培训增强经销商的后续发展动力。

  加强对经销商的文化建设和经营管理培训,使网络成员个体经营水平提高、理性决策意识增强,不仅会减少网络成员的恶性竞争,同时理性看待市场和品牌的长远发展,也将从根本上杜绝经销商为图眼前的短暂利益而产生的客户欺诈行为。因此内在激励与外在激励相结合是提高整个网络资源运营效率的根本。

  四、小结

  在汽车营销网络管理中, 科学 合理的激励机制能够保障各个经销商与网络整体利益相一致,全面提高网络竞争力,增强网络持续发展的后劲。有效的激励机制是汽车营销网络管理的重点,对经销商行为进行准确的监测、奖罚措施的有力执行则是激励机制实施的关键。通过内在激励与外在激励的结合,真正提高每一个网络成员的经营管理能力,将从根本上解决经销商之间的恶性竞争和个别经销商的短期行为,从而保证整个网络竞争力的增强,客户满意度的提高及品牌市场占有率的扩大。

  参考文献 :

  [1]兰教才 兰 伟:对企业激励机制问题的探析[J].市场 现代 化,20xx,6

  [2]钟祖昌 王 洁:激励机制、信息反馈与供应链绩效的持续改进. 中国 市场,20xx,5

汽车营销策略论文3

  一、汽车零部件的市场营销策略

  1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况,建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心,是很有必要的。通过这个研究中心,对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别,甚至是“技压一筹”,给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位,根据消费群体对于某种产品的重视程度,树立自己产品的市场形象,从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场,对某一类型的消费群体出售,对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略,提高同行业竞争的优势。

  2.网络营销策略。社会不断的进步发展,互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售,也就是电子营销,其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售,不仅可以时刻关注同行业的产品信息,对该公司的产品作出相应的调整;还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问,既省时又快捷。

  3.品牌营销策略。品牌,是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量,通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位,可以运用品牌战略,将消费市场中的零部件产品的质量加以优化,树立品牌形象,确保品牌的地位,有了品牌的市场地位,就有了提高企业经济效益的利润空间。

  4.客户分析策略。产品种类的不同,所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求,设计出相应的、满足客户要求的产品,解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源,建立客户的数据档案,便于以后向客户推广新的服务和产品,寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。

  二、汽车零部件的营销原则

  1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德,也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下,才能更好的促进汽车零部件企业的发展。

  2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中,正确地分析、评价自身的利益,评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的,或者是对他人有利而对自己不利的,就会使经济活动无法正常进行下去。

  3.理性和谐原则。在市场营销中,理性的运用知识手段,科学的分析市场环境,准确的预测未来市场发展变化状况,不好大喜功,单纯追求市场占有率,关注市场的需求变化,结合自身的实际情况,作出相应的调整。

  三、结束语

  目前,市场经济竞争不断,想要做好汽车零部件的销售工作,必须以市场的营销基本行为为基础,坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则,充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目标,树立企业品牌形象,加大广告的宣传力度,利用互联网的方便快捷,采用电子营销的手段,储存客户资源,制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才,提高企业管理的水平,建立健全营销激励体系,提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础,打造汽车零部件市场销售的良好环境氛围。

从传播汽车文化的视角看汽车市场营销策略的经济学论文

标签:市场营销毕业论文 时间:2018-11-23
【yjbys.com - 市场营销毕业论文】

  [摘要]传播汽车品牌文化、进行汽车文化传播,是一种汽车营销策略。这种营销策略具有效果持久、成本较低的特点。本文在论述汽车品牌文化营销的基础上,分析了汽车品牌文化营销的主要构成要素,进而阐述了汽车品牌文化定位的三种策略,即以产品特征、利益诉求以及整体形象为定位标准。最后,本文详细分析了更好的传播汽车文化、促进汽车文化营销的几种途径,即对品牌进行战略定位,构筑企业的品牌文化,并且根据产品的文化特征与定价制定不同的营销策略,辅之以不同的促销策略,这样汽车文化营销不仅可以更好的传播汽车文化,也能有效促进汽车的市场营销,提升品牌的市场占有份额。

  [关键词]传播汽车文化市场营销策略文化营销

  引言

  21世纪,汽车行业竞争的重心是汽车的营销,因此如何使用最先进的汽车营销模式、提高产品的市场占有份额是起着经营者密切关注的。汽车的营销不仅应当顺应市场发展的方向,还应当满足不同消费者的不同的心理需求。因此,汽车的市场营销策略的制定不仅会影响到产品的销售量、市场占有份额等,还会对汽车的品牌文化的传播产生影响,文化营销思维走进人文的视野,尤其是品牌文化营销。本文即讨论了汽车品牌文化营销的定义、要素与主要策略,旨在有效的促进汽车的市场营销,提升品牌的市场占有率。

  一、汽车的品牌文化营销

  汽车的文化营销就是在汽车营销中加入品牌文化营销的概念,不仅提升产品以及相关服务的加之,更是将汽车文化作为营销策略的核心,通过文化建立与消费者之间的情感沟通,维持品牌忠诚度。而在汽车的文化营销中,汽车的品牌文化的传播是最为重要的。品牌文化的营销可以很好的满足传播汽车文化、构筑品牌形象、提升市场份额的多样化需求。

新能源汽车市场营销策略研究

标签:市场营销毕业论文 时间:2018-04-24
【yjbys.com - 市场营销毕业论文】

  新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源,综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术,形成具有新技术新结构的汽车,下面是小编搜集整理的一篇相关论文范文,欢迎阅读查看。

  近年来,环境污染和石油资源的日益枯竭使得人类对传统汽车的质疑越来越强烈,为此节能环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。然而,由于各方面条件的限制,新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。笔者认为对于新能源汽车,制定正确的营销策略格外重要,它的销售方式与销售理念在遵循一般汽车销售的原则上,还需要结合其自身的特质,制定正确的销售策略。

  1 销售现状

  据中国汽车工业协会公布的数据显示,2014年上半年我国新能源汽车生产20692辆,销售20477辆,比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍,产销量超过2013年全年数量。其中,纯电动汽车产销分别完成12185辆和11777辆,插电式混合动力汽车产销分别完成8507辆和8700辆。

  2 国家政策

  我国2001年将新能源汽车研究项目列入“863”计划,以此鼓励新能源汽车产业的发展,随后一系列扶持政策相继出台。除了往年提出的优惠政策外,自2014年9月1日至2017年底,将对获得许可在中国境内销售(包括进口)的纯电动以及符合条件的插电式(含增程式)混合动力、燃料电池三类新能源汽车,免征车辆购置税。

  同时,国家公务用车也明确将进行“新能源化”,中央国家机关及示范推广城市,3年内公务用车中采购新能源汽车的比例不低于30%;而在京津冀、长三角、珠三角等重点区域,从今年起采购比例不低于15%,并逐年提高至30%以上。

汽车营销策略论文

标签:其他类论文 时间:2018-02-18
【yjbys.com - 其他类论文】

  随着市场的发展,市场营销理论也在不断创新,其中促销策略就是市场营销创新的一个方式。下面是小编为大家整理的汽车营销策略论文,欢迎参考~

  汽车营销策略论文

  摘要:现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品,制定有吸引力的价格,通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品,而且还要求企业树立其在市场上的形象,加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作,即进行促销活动。

  关键词:促销;促销策略;整合促销

  促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

  促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。

汽车服务营销的特点及营销策略研究

标签:市场营销毕业论文 时间:2018-02-04
【yjbys.com - 市场营销毕业论文】

摘要:随着汽车需求量的快速增长,汽车政策和汽车消费观念的变化。汽车销售已经不是一次简单性买卖,汽车营销正在走入服务时代。靠服务争得市场,通过售后带动售前,已经成为全新的服务营销理念的重要内容。所以实施汽车服务营销显得更为必要。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上提出汽车服务营销中存在的问题,并结合汽车服务的特点,提出相应的汽车服营销策略。
  关键词:汽车;服务营销;营销策略
一、引言的成败。即在传统的4Ps基础上,又增加了人员(Peo经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,pe、有形展示 Pyiavdne、服务过程 (r全球汽车i)(hsclEiec)工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从心在于:
  产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深1.揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新业员工是企业组织的主体,每个员工做的每件事都将是客要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为户对企业服务感受的一部分,都将对企业的形象产生一定充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动I1]。的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位。
  售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以2.企业应关注在为用户提供服务时的全过程,通过互用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提动沟通了解客户在此过程中的感受,使客户成为服务营销高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现过程的参与者,从而及时改进自己的服务来满足客户的期用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消管理,因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和的活动,而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果根本保证。
  是在每一个环节都提供最优质服务。随着7P的提出和广泛认同,服务营销理论的研究开二、相关理论研究始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域。
  意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的。三、汽车服务营销的内容本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主服务营销不同于市场营销,它是以服务为导向的,企要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可业营销的是服务,并且这种服务是企业从产品设计、生产、创造性。广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事,甚至是每一市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔博登提出位员工的事。在服务营销观念下,企业关心的不仅是产的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营品是否成功售出,更注重的是用户在享受企业通过有形或销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品)、Price 无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积价格)Pae渠道)rmto(。著名营销学家布收集用户对产品的意见和建、lc(和Pooin促销)极主动地关注售后维修保养、姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,议并及时反馈给产品设计开发部门,以便不断推出能满足将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素,以适应企业甚至超出用户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售进行服务营销的需要。这七项要素可以说是许多服务营出的产品进行改进或升级服务。
  销方案的核心,其中的任何一项要素都会关系到整个方案同样的,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念益行为。
  来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在(三)汽车服务人员的自身素质较低每一个售后环节都赋予新的增值,并且提供最优质服务。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给汽车服务营销的内容如图1所示。消费者,同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太四、汽车服务营销中存在的问题 多,绝大部分消费者买了车之后很少看使用说明书或相应一)汽车服务观念落后,对汽车服务营销内容的认识的注意事项,这容易造成产品的`某些问题。而对于汽车服还不完整务的工程技术人员,就其能力、素质和知识结构而言,能够我国目前汽车厂商的服务观念上严重滞后,,~E务的跟上当前汽修技术发展的为数不多。有些汽车服务企业虽理解和使用范围还相对狭窄,将服务仅限于接受订单、送然具有一定的优势,但其技术骨干比例偏小,造成技术封货、处理投诉以及维修,只强调汽车实物分销服务。对汽车闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生日。
  服务营销的认识仅仅停留在汽车的售后服务水平上,而且(四)服务过程繁杂认为汽车售后服务也仅指车辆的维修、保养服务,把这种在售时服务过程中,购车手续繁杂,过多的收费和繁服务当作简单的产品修复 ,其意义仅止于收费与付费的杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中,由于缺机械利益关系。 少足够数量的接车员,甚至没有一名专职接车员,造成接二)服务渠道问题车报修程序冗长;由于多数经销商服务人员仍按照传统的目前,国内汽车制造企业与汽车经销商之间对 利益机、电、饭金、油漆等工种为用户服务,一台故障车往往需共享,风险共担 的认识不可能完全一致,作法也不尽相要多工种服务人员共同完成,同时,在具体的维修过程中,同,尚未建立足够的信任。可以说,国内许多企业都有这种他们忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用,现象:双方仅从自己的利益角度考虑,生产企业只想尽快销缺少各种先进的维修机具和设备,先进的电子电脑诊断检售,回笼资金,组织再生产;而流通企业则担心占用资金过测设备等,这样导致了服务作业组织混乱,车辆修理时间大,流动资金不足,害怕产品积压。从而只是形成一种松过长,用户无法正常用车,带来了极大的不方便;由于缺乏散型的合作关系,不利于双方发展。部分汽车企业与其经指定足够数量的检查员,因此车辆维修质量低,返修率高。#p#分页标题#e#
  销商的关系不是利益共同体的关系,而仅仅是一种经济利五、汽车行业服务的特点图 1汽车服务营销的内容示意图汽车不同于一般的商品,在整个消费品中位于高端,服务 (上牌、办理车辆保险等 )则可以由非专业技术人员完它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。汽车成。
  行业服务通常具有以下特点: (二 )多层次服务一 )全过程服务和全员性服务结合汽车服务中,对车辆的咨询、介绍、质量保证等服务是汽车全过程服务是指汽车从按照目标顾客的需求进汽车企业所提供的免费服务,也是必须向用户提供的基本行产品设计,再经过销售交付给用户使用,直至车辆报废服务;提供专业养护和维修、以及车辆改装等服务就属于的 从生到死 的服务。在汽车的 生命周期 内需要所有工连带服务,也是增值服务;而帮助用户办理车辆上牌、事故作的人员都为用户提供服务,这种服务是汽车专业技术性车的理赔等服务是企业体现服务差别和优势的增值服务,服务与非技术性服务的结合。在汽车服务中,产品的研发这些满足用户使用需要的服务是收费的。免费服务能够赢和广告服务、技术咨询和培训、车辆的养护和维修等工作得用户满意,但减少了企业的利润。收费服务时,只要收费需要由专业技术人员提供;而汽车销售的付款方式和快捷标准合理,服务质量优异,用户是可以接受并感到满意的。
  三)定点服务汽车服务必须在汽车市场或者销售服务中心等特定地点进行。由于汽车价值较高,品种多,不便随身携带,运输麻烦,成交率与销售服务环境有密切联系,所以汽车的销售服务必须在汽车展厅,这样才能让用户选择到满意的车辆;同样在车辆养护和维修服务时。专业服务网点的设备齐全、备件丰富、技术力量集中,这样用户才有获得高质量服务的保证。
  四)多重特性服务汽车服务具有指导性、可靠性、及时性、善后性等作用。通过服务,引导用户熟悉车辆,了解车辆性能和使用方法,并指导用户熟悉用车环境;提供及时的救援服务租备件服务,最大限度地减小因车辆问题停驶所给用户带来的不便;车辆可靠保证除了在产品设计、生产过程中提供的设计和生产保证外,还要靠汽车的质量保证服务来保证;在车辆出现问题后,及时排除故障,并妥善解决好由车辆故障引发的相关事宜。
  六、汽车服务营销策略为了适应世界汽车市场结构的新变化,进一步提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应采取服务客户,提高用户满意度的营销策略。这种策略的核心理念是尽可能迅速地走近客户,把主要注意力从生产领域转移到营销领域,建立品牌专营店,加强服务营销。
  一)塑造服务品牌观念品牌具有价值,可以使商品卖更好的价钱,为企业创造更大的市场;品牌比产品的生命更为持久,好的品牌可以创造牢同的客户关系,形成稳定的市场。开发、塑造和管理品牌,是企业形象的根本,是产品价值人格化的体现。
  对具有强烈个性的汽车而青,品牌意味着市场定位,意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值,它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同,受人们口碑传播和使用效果双重驱动。
  二)建立汽车服务营销新观念在提供服务上,厂家、经销商二者必须是一个关联度很强的整体,树立起以客户为中心的服务意识。而为客户提供的一切服务,都不应该是简单的服务与收费的关系。
  作为汽车的厂家和经销商,还应树立保姆意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像保姆一样耐心、细心和精心。
  汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员,企业的每一位员工都有机会与顾客打交道,每一位员工都是企业提供服务的窗口,重要的是,要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念,以产品服务为纽带,创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务。
  三)建立完整的服务营销体系要树立良好的商业信誉,应建立完整的服务营销体系,并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车厂家,在构建服务营销体系强硬时,还应该做好以下几个方面的工作:一是加强硬件建设,建立完整的配件供应中心。二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后。服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度。
  四)提高服务人员素质经销商在经营活动中,其管理水平的高低以及员工自身素质情况,对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准;除了相应的学历标准外,还要制定相应的培训计划,特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准,以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时.不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同,甚至高于客户,这样才能够拉近经销商与客户的距离。才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离的之后,可以充分利用经销商自身优势,来赢得客户进一步信任。这也就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。
  五)管理和技术现代化对于服务过程而言,仅有售时和售后服务标准化是不够的,还必须借助现代化的管理和技术来更好地为用户服务。为此,应注意以下三方面的工作:
  规范管理。要实行科学的、规范的管理机制,建立健全并严格付诸实施的各种规章制度;实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。
  用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术,如引进各种先进的维修机具和设备,先进的电子电脑诊断检测设备等,得传统的修理技术,将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代,确保维修质量。
  优质服务足企业的生命。除严格汽车供货质馈.维护用户利益和企业信誉外,还必须把提高厂率、降低返修率、缩短在厂坷、24小时服务的承落到实处.一切从用户发。

汽车营销中的联合营销策略

标签:市场营销毕业论文 时间:2018-02-04
【yjbys.com - 市场营销毕业论文】

  摘要传统的营销模式和策略已经不能担起保证汽车行业健康持续发展的重任,一种新型的品牌联合营销模式在汽车行业日渐兴起。正确遵循品牌联合营销的基本原则,即品牌匹配、资源共生、利益一致及机会均等的原则。并指出利用其他行业品牌优势进行联合营销、利用先入资深品牌影响力进行品牌联合及利用行业整体效应和竞争对手进行联合营销的具体的营销策略。
  关键词汽车品牌联合营销策略
汽车产业的发展和竞争催生出了众多营销策略,在降价促销等传统手段逐渐失去效力之时,一种新型的品牌联合营销策略应运而生。
  所谓品牌联合营销,就是指2个或2个以上品牌在资源共享,共担共赢的原则下,向合作品牌开放营销资源,借以优势互补,实现促进销售和提升品牌的目标。品牌联合营销的精髓就是联合,联合让品牌的优势资源得以集中、共享及爆发,在联合营销中,联合的品牌各取所需,各得其所。
  品牌联合营销的竞争优势品牌之间选择合作伙伴实施联合营销,其最终目的无非就是希望借力打力,从合作伙伴的品牌中汲取到各种积极的价值,借以令自己在联合营销中获得最大化的利益。各类品牌在实施联合营销中,如果策划精准并执行严谨,品牌将至少获得资源共享、优势互补、价值增值及品牌攀附4个方面的重大利益。
  资源共享众所周知,每个品牌都拥有属于自己的营销资源,诸如客户资源、渠道资源、传播资源及市场资源等。在原有的营销环境,每个品牌各行其是,花费高昂的代价缓慢地建立起属于自己的资源与平台,这个平台历经艰辛搭建之后,随之l出现的平台资源利用不足的问题令人扼腕。资源的封闭使得整个国内营销界普遍存在严重的资源浪费现状,可惜之至。
  通过品牌联合,最大的利益就是使各种营销资源得到了共享。一方面资源的共建共享可以使营销资源平台的搭建、维持和发展费用因分摊而得到降低;另一方面,一些新生品牌可以利用资深成熟品牌既有的营销资源,快速搭建起自己的营销资源平台,从而极大提高品牌推广的速度和范围。
  优势互补每个品牌都拥有令人自豪的优势,当然也无一例外都存在令人沮丧的劣势。市场营销的秘诀,从某种意义上讲,就是发挥优势,规避劣势。优势让品牌增辉,劣势令品牌逊色。作为品牌,当然是希望优势越强越好,劣势最好不要存在。当然,这是一种超乎理想的完美状态,几近不可能。借助联合营销,可以有效地实现品牌之间的优势互补,可以在一定的时间和一定的范围内部分地达到这种状态。
  价值增值品牌推行联合营销,让自己的产品与合作品牌的产品捆绑在一起以统一的形式进行销售,如此一来,既能够有效地降低营销成本,又能够提高产品的单位价值;与此同时,自有产品与捆绑产品之间的互补性,也势必让自有产品的价值一瞬间得以大幅上涨。如若此时产品的价格维持不变或是小幅上涨,由于产品价值与产品价格存在的巨大落差,将使得产品顺利实现价值增值。这种做法,在价值上实现1+1≥2,而在消费者付出的价格上,则是令人惊喜的1+1=l。从某种意义上讲,价值增值是品牌联合营销的核心,通过价值增值,能够有效的激活消费者的消费欲望,在特定周期内大幅提升产品的销售。
  品牌攀附品牌实施联合营销,除了短期内促进销售的经济收益之外,还可借助品牌联合营销所带来的品牌攀附作用,达到提升品牌地位和塑造品牌形象的战略成果,实现品牌腾飞。所谓品牌攀附就是通过品牌捆绑,与高端品牌同时出现,依赖高端品牌的魅力,作用于目标消费群体,实现自有品牌形象的提升。品牌攀附,可以让品牌有效的搭乘合作品牌的形象快车,顺利跻身目标品牌阵列。
  品牌联合营销的基本原则固然,作为一种新生的有效竞争营销模式,联合营销对品牌的提升和发展起着巨大的作用。但我们也应意识到,品牌联合营销其实也是一柄双刃剑,如若考虑不周,筹划不密,贸然导入联合营销,不但于品牌推广无利,反而可能带来负面影响,损害品牌的利益,造成不可挽回的损失。
  因而,在实施品牌联合营销中必须遵循一定的基本原则,充分考虑品牌联合营销的各种因素,这样才能保证品牌联合营销发挥其既有的作用。
  品牌匹配从维护品牌形象的战略角度来看,联合营销所选择的合作伙伴(品牌)必须符合品牌匹配的前提条件(通俗的说就是门当户对),即在品牌核心、品牌形象和品牌市场地位等方面必须是匹配的。即便是合作双方确实在客观上存在一定差距,其差距也不宜过于悬殊,否则,对品牌可能造成负面影响,其作用只能是下拉而不是上托,造成品牌憾事。
  资源共生资源共生是品牌联合营销的基础。品牌之间开展联合营销,既是为了借助外来资源弥补自我品牌的缺陷,同时也是为了强化已有的优势资源,形成垄断地位,获得竞争筹码。因此,从联合营销的市场资源整合角度来看,联合营销所选择的合作伙伴品牌)必须符合资源共存的要求,即联合营销的品牌之间必须拥有共同的、直接或间接的市场营销资源,譬如面对相似的市场、类同的渠道终端及一致的目标消费群体。
   利益一致利益一致是品牌联合营销的动力。商人言利,企业与品牌都是赢利的个体,任何举措都是为了利益最大化这一终极目的。品牌之间开展联合营销,同时也是为了聚合资源作用于市场,借以获取品牌利益。因此,从品牌联合营销的市场目的角度来看,联合营销所选择的合作伙伴(品牌)必须是利益一致。联合营销的合作伙伴只有存在共同或接近的市场目的,品牌的联合才能够统一方向,才能够聚集资源形成市场能量,共同作用于同一渠道、同一市场及同一消费群体,实现品牌利益最大化。
   机会均等联合营销的品牌必须获得均等的机会,这一点至关重要。品牌选择联合营销,其目的无非也是为了直接或是间接的销售增长和品牌提升。由于品牌分属不同的所有者,在合作过程中,无论哪一内心深处都希望能够借东风,利用合作伙伴的资源获得更多的品牌利益。当然,市场没有傻瓜,对于利益的争取谁也不会懈怠。联合营销存在一个博弈与制衡的问题,博弈的最终结局就是联合品牌间的立场逐渐回归本位,在合作中获得均等的机会。因此,机会均等是联合营销的重要保障,是各个品牌开展联合营销的心理底限。
  汽车品牌联合营销的具体策略.利用其他行业品牌优势进行联合营销虽然目前我国的汽车产业发展势头强劲,但毕竟相对其他产业来说,起步还较晚,汽车真正走向大众消费还是近的事情。它的品牌推广策略的实施和营销渠道网络的构建等还刚刚开始,还有许多不成熟、不完善及不合理的地方。而我国的其他行业,如家电、零售、教育、房产及传媒等发展的历史都比较长,都有着较为完善的营销网络体系、丰富的市场客户资源和成熟的推广宣传渠道。
  因此,汽车品牌就可以和他们进行品牌联合营销,从而可以借助他们丰富的营销资源,迅速地建立品牌推广、产品营销的渠道和网络。比如和零售业知名品牌联合,就可以广泛利用他们数量众多和布局合理的产品展示场所;与家电及房产业合适的品牌联合,就可以充分挖掘他们既有的目标客户;与教育和传媒业进行品牌联合,就可以借助他们的影响力,展示自己品牌的形象,培养潜在的客户群体。
  年1月,奇瑞汽车推出了新春购车欢乐送_奇瑞东方之子新春购车送礼大行动(凡于0101至20070228期间购东方之子1.轿车的用户均有机会抽取TCL 42寸等离子彩色电视一台等)已经初显此策略的应用。奇瑞汽车利用这一表面看似奖品颇有吸引力的促销活动,顺理成章地把其东方之子摆上了北京、上海、深圳、广州、沈阳、郑州、济南及成都等中心城市的知名大型家电连锁卖场(国美、大中、苏宁等)进行实车展示,并提供试驾机会。
  在此次活动中,奇瑞汽车充分利用了和TCL电视都是在目前各自领域很有实力的自主企业代表,个品牌在核心、形象及市场地位、目标客户等各个方面存在较大的共性的特点,很有创意地实施了品牌联合营销。一方面,利用TCL在国内家电品牌中较高的知名度和众多的客户资源,扩大了自己品牌的影响力;另一方面使得家电卖场成了轿车销售的新型渠道,成为传统轿车渠道的一种有益补充。#p#分页标题#e#
  利用先入资深品牌影响力进行品牌联合我国汽车产业虽然在20世纪60年代初期已经开始初步形成,但真正的发展是在20世纪80年代后期,而称得上繁荣只是近几年的事情。因此,各个汽车品牌介入我国消费市场的时间差别很大,自然在消费者中的'认识度就存在着很大的差异。而随着汽车工业的发展,各个品牌产品的品种、质量及价格之间竞争潜力越来越小,而竞争的核越来越集中在品牌的认知度上。
  那么在认识度上处于劣势的新人品牌就可以考虑选择占领市场历史较长,在广大消费者中有着广泛认知度和众多忠诚客户的品牌进行品牌联合营销,借助他们的影响力,迅速获取消费者的认可,抢占市场。
  最近刚刚进人中国市场的凯迪拉克就合理利用了这一策略并获得了良好的效果。凯迪拉克虽然在美国取得了颠覆性的成功,但相比美国市场,凯迪拉克在中国市场却是一个后进者。作为一个后来者,且对于绝大多数中国消费者来说还是一个陌生的品牌,如何以最短时间在中国市场同时建立起品牌的知名度和美誉度,是通用在凯迪拉克营销中面临的最棘手的问题。而在中国豪华车市场,德国三杰BBA(Benz、BMW、AUDI)一直占统治地位,奔驰讲豪华舒适、宝马讲动感赏玩、奥迪讲休养享受,并且三者都率先在中国站稳了脚跟,它们的品牌内涵和品牌个性直接影响着中国消费者对高档汽车品牌的认知。
  凯迪拉克巧妙地运用品牌联合营销中的捆绑插位策略,利用在高档车市场坐奔驰,开宝马这一占据了人们心智资源的观念,聪明地提出了、BMW、Cadillac)的概念,提出了坐奔驰、开宝马、玩凯迪拉克。一方面展示自己产品定位于年轻奔放的独特个性;另一方面与强者共舞,让消费者记忆深刻并深感认同。从而在一定程度上巧妙地绕过了短期内难以逾越的奥迪在中国的历史积淀、网络布局和品牌认知的综合优势。
  利用行业整体效应和竞争对手进行联合营销竞争是市场经济的本质特征,但企业的发展不能过分依赖和对手的竞争上。当今世界,社会专业化分工越来越细,企业想要具备独当一面和通吃的能力,既不现实也不可能。某种条件下,企业之间往往会强烈要求形成一种同盟关系,通过优势互补,资源共享,同竞争对手建立利益共赢的竞争合作关系,共同适应外部环境的变化,谋求协调发展,稳步前进。
  汽车行业同样需要品牌间的充分合作,避免恶性竞争,要更多考虑行业全局的利益而非自身的局部利益。要充分开发机会,开展全面合作,从而实现整体和个体效益双重最大化,达到共赢的目的。要树立只有整个汽车行业健康发展了,每个品牌才有生存的可能的意识,营销的策略要针对消费者,而不是竞争对手。
  最近东莞机动车协会联合东莞众多车行搞的联合营销促销活动,就是对这一策略的具体应用。
  他们面对目前比较萧条的车市,不是进行品牌间的恶意竞争,而是化干戈为玉帛握手共同开拓市场,一起整合推广、走进社区及走出户外,以盛大宣传场面为冷淡车市赢得眼球。
  敌手变伙伴,这正是汽车营销逐渐走向成熟的一个标志。通过竞争品牌进行联合营销活动,可以吸引更多的消费者关注和关心我们的汽车,减弱他们的观望心态,激起他们的购车欲望,把广大消费者的资金从股票和楼市中吸引到汽车消费中来,从而推动整个汽车行业的发展和销售,总的销量上去了,每个品牌的销量自然也就上去了。
  综上所述,汽车品牌合理实施联合营销,既可促使单一品牌以较低的成本获得较高的市场占有率,具有较强的竞争优势;同时也可以促进汽车行业步入良好循环的健康发展之路。

汽车4S店服务营销策略试研究

标签:MBA论文 时间:2018-01-31
【yjbys.com - MBA论文】

  本文介绍了我国汽车4S店服务营销的发展现状;分析了我国汽车4S店服务营销存在的问题,结合理论研究及成功企业的经验,提出了可行的解决方案。

  摘要:现如今,中国国内的汽车市场逐渐成长,国内汽车顾客的消费观念也不断的转变,需求也越来越多样化。对产品、服务的需求同时也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S店不仅要保证服务质量,而且还必须具备高度职业化的服务意识,实施现代化的服务营销管理。

  关键词:汽车4S店,服务营销,供应链管理

  一、汽车4S店服务营销存在的问题

  1.服务营销观念落后

  汽车服务营销首要的任务是超越传统意义上服务营销的框架,在品牌与一切所能带来的利润以及客户的自身价值为基础,建立商家和客户之间的信任度,取得互赢互利的双赢关系。在过去几年中的供不应求的汽车销售市场,4S店的总销售毛利率销售毛利率和总远远高于汽车售后服务,汽车销售有良好的前景。在供不应求的市场,客户都不重视产品的售后服务,可以买一辆车已经知足,导致4S店的最高管理层将大部分资源集中在销售,对于售后服务只要没有问题可以。同时,汽车销售为企业带来了巨大的利润,所以,必须把汽车销售作为一个企业发展的重中之重来看待。

  2.售后服务水平较低

  现在汽车4S店的售后服务观点落后,在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久,以快速增长的`销量和服务的数量,很多企业都选择一个人的工作准则,许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习,整体服务质量不好,缺乏系统的培训和教育。另一方面汽车配件在企业中有着重要的关系,担负着客时间短、效率高、品质好的相关服务的功能,对于 4S店汽车零部件高效管理,有一个深层度的提高。4S店将如何进行对种类繁多的配件进行高效管理如何强化掌握对配件价格管控力度,增长配件的业务收入,是在汽车行业配件管理面临的重要问题之一。

《关于汽车零部件的市场营销策略的探析》的论文

标签:市场营销毕业论文 时间:2017-12-26
【yjbys.com - 市场营销毕业论文】

  一、汽车零部件的市场营销策略

  1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况,建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心,是很有必要的。通过这个研究中心,对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别,甚至是“技压一筹”,给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位,根据消费群体对于某种产品的重视程度,树立自己产品的市场形象,从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场,对某一类型的消费群体出售,对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略,提高同行业竞争的优势。

  2.网络营销策略。社会不断的进步发展,互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售,也就是电子营销,其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售,不仅可以时刻关注同行业的产品信息,对该公司的产品作出相应的调整;还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问,既省时又快捷。

  3.品牌营销策略。品牌,是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量,通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位,可以运用品牌战略,将消费市场中的零部件产品的质量加以优化,树立品牌形象,确保品牌的地位,有了品牌的市场地位,就有了提高企业经济效益的利润空间。

  4.客户分析策略。产品种类的不同,所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求,设计出相应的、满足客户要求的产品,解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源,建立客户的数据档案,便于以后向客户推广新的服务和产品,寻找汽车零部件产品销售的`各个突破口及发展方向。

汽车市场营销策略论文

标签:市场营销毕业论文 时间:2017-12-08
【yjbys.com - 市场营销毕业论文】

  进入21世纪,我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是小编为大家整理的汽车市场营销策略论文,供大家参考。

  汽车营销网络管理对反垄断法的应对策略

  [摘 要] 在反垄断法实施的背景下,如何避免汽车销售 网络 成员间的内部冲突,如何维持市场竞争次序,是亟待解决的问题。本文先对汽车厂商加强网络 管理的必要性和可能性加以论证,然后以霍斯曼群体三要素为基础进行激励机制的设计,并重点强调激励机制在整个营销网络管理过程中的具体实施及作用,意在通过对网络的激励代替反垄断法实施前的强权,从而保证在新法规实施后实现厂商、经销商及消费者三方的利益最大化。

  [关键词] 反垄断法 汽车营销网络 管理 激励机制

  中国 汽车市场近十年来各品牌均采用4S店授权代理模式,各厂商为保证4S店投入得到稳定的回报,在经销商网络管理过程中一直采取划区域、限价销售的网络管理模式。在2008 年8 月1 日,新颁布的《中华人民共和国反垄断法》开始实施,该法规第二章第十三条第三款规定:禁止具有竞争关系的经营者达成分割销售市场或者原材料采购市场的垄断协议;第十四条规定 禁止经营者与交易相对人达成限定向第三人转售商品的最低价格的垄断协议。这两条规定剑峰直指汽车厂商对经销商限区域、限价销售管理权力。也就是说,新法规实施后,厂商对经销商跨区及低价销售将不再有处罚权利。那么厂商在丧失市场维护的强权后,依靠什么来实现对网络经销商的有效管理?如何避免网络成员的内部冲突,依靠什么手段来维护良好的市场竞争秩序以保证品牌在网络资源的支持下获得更多的市场份额成为每个汽车生产厂商迫切需要解决的问题。

汽车营销策略开题报告范文

标签:开题报告 时间:2017-11-29
【yjbys.com - 开题报告】

  开题报告是提高选题质量和水平的重要环节,它主要说明这个课题研究的意义以及课题的可行性,下面是小编搜集整理的汽车营销策略开题报告范文,供大家阅读查看。

  题 目:上海大众汽车营销策略研究

  一、本课题研究的主要内容、目的和意义

  一、课题研究的主要内容

  随着我国加入WTO,轿车的竞争日趋激烈,上海大众汽车营销策略也越来越重要,本课题将通过对我国汽车市场基本情况的了解,发现我国汽车行业面临机遇和挑战,认识到营销的重要性,从而对上海大众当前市场营销状况及存在的问题进行分析,分析上海大众营销的内部环境和上海大众的营销外部环境,最后要对上海大众市场营销策略及存在问题分析,要从产品策略,定价策略,上海大众汽车的客户关系管理策略,销售渠道策略,促销策略,售后服务方面分析,并提出建议。

  二、课题研究的目的和意义

  论文的目的:

  1.进一步学习汽车营销方面的知识,增进对汽车营销知识的理解

  2.通过查阅资料,了解上海大众的市场营销状况和发展规律,并对存在问题进行分析

  3.通过查阅文献资料,分析上海大众汽车营销外部环境和内部环境优势,劣势、机会、威胁、分析上海大众汽车的营销策略,并提出建议。

  论文的意义:

  随着我国加入WTO,我国轿车行业竞争日趋激烈,上海大众如何面对严峻的市场竞争,继续保持国内轿车行业的领先地位。关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。通过描述我国汽车市场概况,分析上海大众汽车营销外部环境与内部环境的优势、劣势、机会、威胁等,分析了上海大众的制定产品策略、定价策略、上海大众客户关系管理策略,销售渠道策略、促销策略、售后服务等营销策略。最后对上海大众营销状况以及上海大众营销策略存在问题提出建议,通过提升服务理念,加强营销策略的组合,以期全面提升上海大众的整体营销水平,保证上海大众汽车在未来的激烈的市场竞争中继续保持国内汽车车行业的领先地位,因此,上海大众汽车营销策略研究意义重大。

我国汽车经销商服务营销策略研究

标签:市场营销毕业论文 时间:2017-11-26
【yjbys.com - 市场营销毕业论文】

  摘要:本文在明确了汽车服务营销基本概念基础上,分析了汽车经销商服务营销存在的主要问题,提出了加强汽车经销商服务营销具体策略,以对提升整体的汽车行业发展水平具有一定借鉴意义。

  关键词:汽车经销商 营销策略 服务营销

  随着汽车产品制造水平、技术差异的日渐趋同,汽车企业间的竞争更多体现在能否为顾客提供优质服务,因此,作为提供服务“前沿”的汽车经销商,其服务营销能力重要性日益凸显。面对日趋激烈的车市竞争,汽车经销商服务营销能力的提升与创新,关系汽车生产厂家的生存与发展,应当给予高度重视。

  一、汽车服务营销的概念

  服务营销是指“依靠服务质量来获得顾客良好的评价,通过良好的口碑吸引、维护并增进与顾客之间的关系,从而达到营销目的。” 即企业通过其服务营销人员与消费者互动,提升服务价值,提高顾客对服务的认知和满意度,建立起稳定客户关系的一系列活动。其核心内容是丰富产品自身的内涵和外延,增加其附加值,提升产品层次,提高品牌忠诚度。

  汽车服务营销是指以顾客满意度为标准,服务营销的理论为指导,提升汽车的竞争力的独特营销模式,满足消费者在汽车消费的整个过程中得到系统全面的服务。目的是为了提供最优质的服务,让顾客满意的同时,使得各个销售环节都能得到增值。

  二、我国汽车经销商服务营销存在的主要问题

  我国已经连续多年成为全球第一大汽车市场,广大汽车消费者也日趋成熟。在购买汽车时,消费者不在仅仅追求对产品本身的满意,同时更为注重购车体验和售后服务。这就要求汽车厂家除了要提供卓越的产品外,还要提供全面优质的服务,这在客观上就要求汽车经销商具备出色的服务营销能力。现实情况表明,我国的汽车经销商在这方面并没有做好充分的准备,他们一直以来都是将新车销售作为经营活动的重点,视售后服务为新车销售的辅助环节,汽车经销商们并没有就售后服务如何满足顾客需求做深入思考和系统实践。