销售员业绩考核标准范本

发布时间:2017-11-14 编辑:晓玲

  引导语:对企业的销售人员的业绩进行考核可以激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。下面是小编收集的销售员业绩考核标准的参考范本,欢迎大家阅读!

销售员业绩考核标准范本

  第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。

  第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。

  第三条 业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。

  第四条 考核办法分为两大部分:

  (一)月收入方面考核

  1、基本工资

  2、销售量目标考核

  (1)业绩提成

  (2)超额提成

  3、管理目标考核

  业绩奖金

  (二)年终奖金与晋升奖惩方面考核

  注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金

  第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:

  (一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。

  (二)使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。

  (三)使销售人员有足够的工作量。

  第六条 销售人员的基本工资:

  (一)试用期销售人员工资

  1、试用期:三个月—五个月

  2、基本工资:300元/月

  3、转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至5个月

  4、下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。

  说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。

  (二)星级销售人员薪资

  1、一星级:400元/月

  2、二星级:500元/月

  3、三星级:600元/月

  4、四星级:700元/月

  5、五星级:800元/月

  说明:给销售人员分级的目的是(1)留有薪资提升的空间;(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。

  第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:

  (一)业绩提成

  1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。

  2、目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%提成。

  例:当月销售目标为100辆实际销售90辆,目标完成率90%,回款为30万元。

  提成金额=(90%—60%)×30万元×1%=900元

  (二)超额提成

  1、销售目标完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。

  2、例:当月销售目标为100辆实际销售120辆,目标完成率120%,回款为40万元。

  超额提成=(120%—100%)×40万元×1.5%=1200元

  (三)业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目标考核。

  例:销售量目标考核后的提成额为70%×(1200+900)=1470元

  第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。

  (一)管理目标项目与对应考核最高分

  1、服从上级领导 10分

  2、回款情况 10分

  3、市场信息收集与反馈 5分

  4、经销商档案建立程度 10分

  5、开拓新客户数量 10分

  6、现有客户升级幅度 5分

  7、合理化建议 5分

  8、列为“滞销品”的销售情况 10分

  9、业务回报 5分

  10、区域退换货情况 5分

  11、客户投诉情况 5分

  12、出勤情况 10分

  13、月出差天数 5分

  14、业务知识技能 5分

  注:管理目标考核总分为100分。

  (二)管理目标每月进行考核,得分分为三个档次

  1、60分(含)以下 30%全扣

  2、60分—80分(含) 50%下发

  3、80分—100分 100%全发

  例如:销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%×(2100-2100×70%)=315元

  第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。

  (一)奖惩架构

  1、奖励:

  (1)记功

  (2)记大功

  2、惩罚:

  (1)记过

  (2)记大过

  (3)撤职

  (4)开除

  3、(1)全年度累计三小功=一大功

  (2)全年度累计三小过=一大过

  (3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过

  (4)全年度累计三大过者解雇

  (5)A、记功一次加当月考核3分

  B、记大功一次加当月考核9分

  C、记过一次扣当月考核3分

  D、记大过一次扣当月考核9分

  (二)奖励办法

  1、提供公司“合理化建议”,而为公司采用,即记功一次。

  2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。

  3、客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即呆帐),记功一次。

  4、开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。

  5、达成上半年销售目标者,记功一次。

  6、达成全年度销售目标者,记功一次。

  7、超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。

  8、其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。

  (三)惩罚方面

  1、挪用公款者,一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。

  2、做私生意者,一经查证属实,一律开除。直属主管若有呈报,免受连带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记过二次。

  3、与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。

  4、凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。若是领导协同部属者,该领导撤职。

  5、挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。

  6、外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。

  7、涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。

  8、上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。

  9、全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。

  10、 未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。

  11、 私自使用营业车辆者,记过一次。

  12、 公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。

  13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。

  (四)奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

  (五)年度内考核的年度累计加分有三项

  1、销售目标达成率:占60%

  当月达成率100%及以上 60分

  90%及以上 50分

  80%及以上 40分

  70%及以上 30分

  60%及以上 20分

  60%及以下 10分

  2、当月管理目标项目累计加分占40%

  3、奖惩办法的每月加分或扣分

  销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12

  说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]

  即是销售人员该年度元月—12月考核总分。

  (六)销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评审,业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。

  考核与年终奖金分配表:

  第十条 销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。

  第十一条 次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金。

  第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办理。

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