3.4 行业“潜规则”：
最近笔者收到许多来信，有咨询探讨关于医药行业发展以及具体操作方面问题的，也有许多刚毕业或刚进入职场的新人来信询问如何才能在职场上取得成功。
其实对于这个问题，笔者也没有什么高深的见解，倒是想反问这些要踏入职场的新人：你是如何理解成功的？当然，答案五花八门。有想挣很多钱过上好日子的，也有希望做到某一个职位成为业界精英的，还有希望拥有自己的企业并发展壮大的等等。其实在笔者看来，“成功”就是掌握了一门在某一个行业或职业中可以游刃有余地寻求发展的技能。
技能一：专业知识
目前的职场中，凡是有所成就者，几乎都是在某一行业从业多年，具备较好的专业知识。而在某一行业从业多年者，即使没有大发展者，过一个衣食无忧的小康生活还是没有任何的问题的。从这不难看出，一个人要想有所发展，首先得做一个具备专业知识的人。特别在一些专业性较高的行业，如医药、工程机械等行业。
那么，所谓的专业知识包含哪些方面呢？大致有以下三个方面：一是专业的产品知识。在企业内，无论从事的是营销还是售后或是企划等，充分掌握企业所提供产品的专业知识是必不可少的。但是，现实工作当中很多人对此却不以为然。至今我们仍会听到许多所谓的前辈在谈论成功的经验时会说：“只要和客户做好关系，就不愁没有销量。至于其他方面的事情，都无所谓。”不可否认，这种具有中国特色的“关系营销”，依靠吃饭、喝酒、休闲与客户建立起的“兄弟关系”，曾经在一定的时期内对企业经营起到了很大的作用，但是，伴随着市场经营的不断进步，专业型营销人员越来越受到企业和市场的认可。熟练掌握专业知识，不仅能对所在企业的产品能进行与众不同的描述，同时还可以对同类产品的企业有一个比较清晰的认识，并对产品所涉及的相关内容也有相当充分的掌握，能及时解决客户在产品销售过程中的疑惑，促进产品市场销售。
二是专业的行业知识。“做一行，爱一行”，这是个人职业发展的基础。除此之外，我们还要“做一行，专一行”，通过不同途径的不断学习，掌握行业发展的情况，并能够跟进行业发展趋势来知道自己的工作方向。只有真正具备专业的行业知识的人才会在激烈的职场竞争中有一席之地。可以这样说，真正了解行业动态，并能跟进行业发展趋势做出前瞻性判断的人，大多都是行业的专家型人物。
三是专业的工作技巧。每一行都有自己的特点，这就要求从事该行业的人要具备与之相对应的工作技巧。比如，卖汽车的必须要有驾照，可以协助购车者试驾；而药品营销人员完全不必要去亲自吃药，而是要想办法让消费者知道你的产品比别人的具备更多的优势。
技能二：职业道德
职业道德，是衡量一个人是否在某一行业有大的发展和提升的重要方面。
职业道德表现在哪些方面呢？最基本的一点就是千万不要损公肥私。业务人员贪图小利，企业会为其多支出一些市场开发费用；倘若企业重要领导层也这样的话，在营销费用、宣传费用等方面瞒报、谎报，那么影响的则是整个企业的经营，弄不好会触犯法律、害人害己。
此外，在笔者主持的招聘面试环节中，当问起应聘者为什么要离开原单位时，他们往往都大谈原单位多么混乱，领导多么无能，将原单位贬得一文不值。更有甚者，以掌握原单位的重要客户资料或经营材料为筹码，希望可以换取一个重要的职位。他们却不知，在外人看来，既然你今天可以出卖以前的单位，那么明天你也可能一样出卖现在的公司。所以，无论多么有才，没有职业道德的人招聘单位是断然不敢使用的。
技能三：敬业态度
敬业基本上可以与勤奋放到一起。勤奋努力的人，纵然没有很高的能力和天分，但是在一些创造性不强的职位，还是可以做出一些成绩来的。敬业态度作为职业发展的一个方面，更多的是强调个人要有很好的工作态度和学习态度。对于一个职场新人来说，在各方面知识积累不足的情况下，敬业的态度、勤奋的工作和学习比其他都要实用。
从另一个方面来讲，敬业态度也是一种诚实守信的行为。海尔的“今日事，今日毕”、“日清日高”等经营管理方面的经典名言，也是对敬业的一种肯定和传承。敬业的人往往会对一项工作一做到底，加班加点也要按时完成任务。这样的结果，可能并不太完美，但是拥有这样工作态度的职场新人，绝对会让你的领导对你刮目相看，从而铺就一条职场成功的快速通道。
作者系医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者。历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，经过实践提炼出的：特色营销模式、品牌化招商等营销理念，深受行业关注。
医疗器械销售新人必备的攻略本篇经验求赢医疗器械网希望给从事医疗器械销售的新人一些帮助和启发，在医疗器械销售路上走的更远、更好。下面为大家介绍几种典型情况下我们应当如何应对的方法。
1、陌生拜访的模式
用神奇的倒置法：先说你这次来介绍一种新的治疗技术、再是推出该技术的核心产品是什么（当然是你的产品）、最后介绍你自己是谁。用这招对三特医院都能奏效，稍微有些经验的同志经这招提醒肯定就会了，不信，去找南方医院、仁济医院、协和都可试试，马上能接近你平常不容易接近的权威。对新人不好具体举例说明，没有悟出来之前，别去试。这招有些怪。2、如果被医院保安阻拦住
不战而屈人之兵：你的气势够了，一般不会有保安问，如果保安老问你而不问别人，你就要检查一下自身形象和穿戴、气势了。如果被拦住非要问你，你可以告诉他你是来做××技术维护的。一般就不会再挡你了。
3、如果被盘问
先发制人：一般不等她问，先问××主任在吗？（诀窍：叫出主任全名）
4、多次拜访主任态度都很不好怎么办？
建议做一份书面的技术开展效益分析给他看看。
5、每次拜访主任都说我不会用你们的产品的，该怎么办？
每次去不要再主动、直接提产品了，以后可以考虑；a、高频率、短交谈地拜访方式，总有一天会有突破，每次去递不同的文献、其他医院使用的病例报道或者打个招呼、送个小纪念品就走。；b、其他的宣传方式你都用了吗？科室会议、全院会议你组织了吗？他的上级、下级你宣传了吗？他平行的科室（操作的或输送病源的科室），你宣传了吗，宣传时邀请他参加了吗？你邀请他参加过其他医院的经验介绍活动吗？
6、怎样促进商业公司在合同签署后及时执行？
实现四化，能解决你很多商业方面的问题：首先要把的临床需求旺盛化；再是把需求计划纸质化（把医院要货的需求复印或打电话给经销商知道）；合同严肃性公司化（你们公司如果不按约定履行，将在我们这个大公司留下信誉污点）；商业渠道多元化（如果他知道你的产品有其他经销商也很愿意配送，他会积极按合同执行的）
7、如何寻找合适的配送商？
候选人多，合适的就相对多。当然合适推广我们产品的配送商不是寻找出来的，而是培养出来的，建议跟经销商打交道时这样培养他：细节多沟通、原则不退让、态度要真诚。
8、以产品未进医保，病人不能用为借口拒绝进货，怎么办？
你可以跟医生说：新的治疗技术不可能两三年就进医保，但是一是服务一部分经济条件允许的病人、病情的确需要的病人（用医保能报的治疗手段治不好的这部分病人）还是可以的；二是恰恰因为它是一种新技术，所以开展才能提升医生和科室地位，突破原有的旧格局，给科室带来新的发展机会。
9、主任明明很空闲，却称很忙以后再说如何突破？
告诉他我只需要2分钟跟你说清楚这种新治疗技术的治疗指征和疗程方案，以后再遇到这类病人就不用转院治疗了。（这句话绝对震撼，能吸引假忙之人听你说话）
10、主任对你的设备感兴趣，但说医院领导不同意开展？
去拜访那位医院领导，回来后和这位主任模拟回顾一下你要跟院领导所谈的内容就会有奇效（你跟医院领导介绍时要侧重介绍此项技术带来的社会效益和经济效益，技术本身的介绍应该是次重点）。这样你还可以判断主任感兴趣的真伪。
医药营销职场潜规则前几天笔者和几个搞营销的老朋友小聚，酒酣话浓之时谈起了很多企业的用人情况，这些哥们都是一肚子的话，牢骚和愤慨随着酒意蔓延开来，也许是多年的职场心酸和无奈在一时的酒意浇灌下快速茁壮成长，大家畅言不止，主要话题围绕企业的老板玩弄职业经理人或者心怀恶意的利用职业经理人，我梳理了一下大家的畅谈内容，也许对各位看官在今后的职场上有所借鉴，虽然我们的职业经理人自身的有这样那样的缺点，如果是自身的能力问题离开企业那是职业经理人的错，但是，也有很多企业的老板在招聘职业经理人的过程中本身就心怀恶意，那么各位职业经理人就要小心了，也许这是企业的一些潜规则所致，我们职业经理人也要睁大眼睛，防止进入企业老板设下的陷阱。同时也奉劝那些有邪恶之心的企业老板，不要只觉得自己聪明，这样的聪明不会给企业长期发展带来好处。
也是巧合，恰有一个案列几乎把我梳理的一些内容在这个制药企业都体现了。
某企业是辽宁的一家中小企业，从建厂初期至今走的都是招商营销路线，三五个人组成的招商部，一年四季坐在办公室打电话，企业的产品30多种，几乎没什么特色，多年来依靠低价位和招商人员坚持不懈的拨打电话来拉动招商，虽然以前靠这些粗糙的营销手段和营销模式获得了企业生存的机会但是，随着市场竞争的日益加剧，这些简单的模式已经失去了昔日的作用和效果，连续几年某企业的销售业绩持续下滑，企业盈利能力也日益减弱。如果这种情况持续下去，某企业就会逐渐步入倒闭关门的境界。如何改变？
某企业的高层们连续开会寻找出路，顺便说一下，某企业的高层们都是老板的七大姑子八大姨、三亲六故和烂眼边子的三舅妈，其中学历最高的是中师毕业，中师就是初中考的师范学校，和高中水平相当。可是会开了不少，就是没人能拿出解决的办法，最后，大家决定既然自己人不能解决企业的生存和发展问题，就请外人来解决，可是之前请的都是生产工人或者招商人员，找管理人士这是很少的，以前也招聘过一些搞营销的人，但是都没呆多长时间就自己走了或者给大家欺负走了，这次找的管理人员可不是一般的，能解决企业的问题的职位起码得是企业营销的最高领导者的第二位，也就是说老板之下，其他营销人员之上的职位。
于是，故事拉开序幕。
1. 老板短视，玩你没商量
某企业在报纸上和网络上发布了招聘营销总经理的信息，经过层层筛选，确定A君为某企业的营销总经理，A君进入企业后，针对某企业的问题花费了近一个月的时间进行了详细的了解，并制定了三年的发展战略，老板和他的自己人看完A君制定的企业发展战略后一头雾水，因为他们看不到明确的解决目前销售业绩下滑的实际问题的解决办法。其实企业的老板和他的自己人不知道，很多的营销规划和营销策略是建立在企业发展战略基础上，A君是明白人，知道必须先要制定老板认可的企业发展战略才能制定每一阶段的发展目标，这之后才能根据每阶段的发展目标设计企业的营销模式和营销组织结构，最后才能确定营销策略和市场竞争策略。由于老板和他的自己人不认，A君和老板进行了一次长谈，老板态度明确，不用考虑三五年后的的企业发展，A君的任务是尽快解决目前企业销售业绩下滑的问题，老板说如果不解决目前的问题，三五年后老板自己都不知道去干什么了。A君没办法，只好就事论事的着手解决某企业的招商问题，因为某企业之前没有市场销售队伍，所以只有先解决招商队伍的问题才能短期内见效。经过A君的仔细考虑和后，制定了针对招商队伍进行专业化建设的方案，通过培训、制定招商话术手册、淘汰不合格招商人员、建立新的招商体系等方式进行招商队伍专业化提升。同时A君利用自己的资源在市场上帮助某企业搭建渠道网络。经过三个月的运作后，某企业的销售业绩明显上升。
看到喜人的销售业绩，老板和他的自己人很是高兴，但是A君的高年薪也是老板自己人们不痛快的事，自己都在企业内干了七八年了，薪金还不如刚来的A君高，这让老板的自己人很不痛快，于是老板的自己人给老板出主意，给A君配一个副手，让A君带一下这个副手，等到副手能够学来A君的能力了就拿掉A君。经过老板和他的自己人密议后，让原来某企业主管招商的B做A君的副手，任某企业的营销副总。
又过了几个月后，随着某企业的销售业绩的持续提升，B营销副总基本把A君的专业化招商的套路摸清了，同时也和A君的以前的客户建立了关系，这时B营销副总也就不拿A君当回事了。看到B营销副总能够接任A君的职位了，于是在一次会议上，老板提出A君不适合某企业的发展，请A君自己辞职。
结果A君黯然离开。2. 内部倾轧，大家齐来掏空职业经理人
A君离开后，某企业按照A君的路子持续运行。但是随着市场竞争的加剧和某企业的产品缺乏竞争力，渐渐的单纯的专业化招商路线失去了昔日的活力，其中也许最重要的是B营销副总只会照搬照抄A君以前的做法，不会随市场变化而调整招商和营销策略导致的结果。
怎么办呢？
经过老板和他的自己人商议后，决定再招聘一名营销总经理，不过这次招聘出现了不一致的声音，老板和他的自己人对候选的几个人选各自有不同的看法，这个说应该用王先生，那个认为鲁先生可以，最后老板强势拍板任用C君为新一任的营销总经理。
C君上任后也针对某企业的实际问题拿出了自己的解决方案，但是就是在会议上通不过，除了老板外，老板的自己人都给C君使绊子，不是说方案有这样那样的问题，就是认为C君不能保证方案能够给某企业带来销售业绩的增长而质疑C君的方案。虽然方案在老板的又一次强势态度中通过并执行了，但是在实际执行过程中，老板自己人把持的各个部门根本不配合，搞得C君一个头两个大。
老板看在眼里急在心里，于是召开内部会议，老板妥协，但提出不能马上让C君走，要大家从C君那里尽可能的掏出有利于某企业销售业绩的东西，之后再赶走C君。这个提议立即获得了全体同意。
于是大家都对C君亲热起来，这个找C君帮助规划一下财务问题，那个找C君学习市场营销问题，而且，老板请C君为某企业的人员进行一次系统的营销知识培训，C君很是迷惑，为什么大家突然转了性子，不再勾心斗角。对C君的迷惑老板是这样解释的：他做通了大家的工作，大家都认为某企业应该建立一个学习型的组织形式，这对企业的发展和企业的文化建设裨益良多。于是C君也就释然了，还积极准备课件给某企业的人员进行系统的营销培训。
营销培训结束后，老板就变了脸色，请C君离开。
C君到走也没搞清自己到底错在那里了。
3. 设定空中楼阁，半路撤梯子
C君走后，某企业的销售概况还是继续恶化，从C君那里套来的东西经过大家拼凑在一起形成的企业运营思路似乎并不凑效，尤其是新医改的推行，一两个营销点子也不再起到立竿见影的效果，怎么办呢？
老板召集大家召开了多次会议，没有结果。不久，老板参加了一个行业的营销精英的会议，在会议上，老板认识了D君，D君是国内某大型制企业的大区经理，曾经取得过辉煌销售业绩，某企业的老板和D君相见恨晚，二人畅谈了很久，最后老板请D君到他的企业任营销总经理（注这时老板的企业已经对外号称集团公司，老板是董事长），并许诺年薪80万，D君在职位和薪金的诱惑下答应了老板的要求，并承诺一个月后到某企业任职。
老板回到企业后向企业人员宣布了任用D君为企业营销总经理的决定，没想到这个决定引起老板自己人强烈的抵制，以前老板的小舅子是某企业的总经理，现在一下降级为副总经理内心无法接受，更重要的是老板的自己人认为80万年薪太高了，大家心里极度不平衡。
经过反复的讨论，反复的沟通，最后有了一个最终结果，就是给D君设定一个遥不可及的销售指标，即一年内由1600万的销售额达到3000万，只有达到了3000万的指标（3000万在老板的自己人眼中是可望而不可及的目标，而且大家一致认为D君绝对完不成这个指标），D君才能拿到80万的年薪，3000万在老板的自己人眼中是可望而不可及的目标。并设定了完成50%拿10万元，50%--60%拿15万元, 60%--70%拿20万元, 70%--80%拿25万元,80%--90%拿30万元, 90%--99%拿40万元. 100%拿80万元（超过100%设额外奖励，到时协商）,而且还根据不同的指标设定了营销费用的门槛，当然还有其他指标，根据这些指标最后形成了一个聘用合同。
D君到达某企业后看了这份合同后，说考虑一下后给老板答复。值得说明一下的是这时D君已经辞去了原来公司的职位，D君面临的是如果不接受这份合同就要临时失业。D君对企业的产品和销售团队进行充分了评估，最后D君提出两点，一是企业必须赋予D君实权，其他部门和人员必须全力配合，二是营销费用上调3个百分点。
老板和他的自己人经过讨论后答应了D君的要求，于是D君走马上任某企业的营销总经理。
D君上任后首先对某企业的产品重新定位和规划，并建立了销售部，招商部和市场部，对某企业的薪酬体系也进行了重新的规划设计，总之，经过了一些列的调整改进和对市场的重新布局，某企业的营销形式逐步好转，而且这期间，某企业的老板和老板的自己人真正的履行了不干涉D君并给予支持的信诺。在D君构建的营销体系运行到第9个月的时候，某企业的销售业绩已经达到了2300万，按照这个进度，D君期满一年的销售指标和费用指标基本能完成。
这时老板的小舅子跳了出来，提出给老板节省40万的计划，也就是说，采取手段不让D君完成3000万。老板不同意，毕竟D君的能力和实力为企业的发展做出了卓越的贡献，而且D君也是自己亲自请来的高管，自己算计人家实在丧尽天良。可是，良心毕竟斗不过利益和家人的吵闹。在老板的默许下，老板的小舅子联合了几个区域销售经理，在最后时间点上拖延回款时间，几个区域经理表面上向D君拍胸脯保证截至日期前能够打款，但是他们背地做经销商工作要求晚几天打款。
结果到最后截至日期，D君的销售指标完成2930万，完成率97.7%，没有达到100%。D君很是困惑，但也不得不接受这个结果。之后D君辞职，老板的小舅子继任营销总经理。
4. 借招聘高管之名套取应聘人员的营销思路和给企业免费培训
由于老板的小舅子能力所限，对营销策略和营销规划连皮毛也没有，但是又要领导下面的营销团队，百思之后向别的企业借鉴经验，即利用招聘企业高管之名让应聘者针对企业的实际情况写出具有针对性的解决思路，好的就用在某企业的营销上，如果写的不够详细，会要求应聘者尽可能的详尽写，直到能够操作。这一借鉴来的经验着实偷来了一些好的思路和方案。
由于某企业的培训历来很弱，某企业的高层们有没有培训的能力，于是把上述经验充分发挥，要求应聘高管的人能够培训，培训后要留下课件由企业内部进行评估，其实是组建自己的培训队伍，如果没听太懂，或者负责培训的人力资源部门的人员没完全领会就会以某个领导没听等理由要求应聘者再来企业进行一次培训，当然还会要求进行其他培训。于是很多应聘者自掏差旅费不远千里乖乖的跑来企业做培训。
笔者史立臣经常没事浏览某企业的网站或者某企业在智联和中华英才网的招聘启事，某企业经常变着花样的招聘销售总监，招商总监，营销副总，营销总经理，营销总监，OTC销售总监，处方销售总监，等等。
真是无耻至极。5. 借招聘区域经理之名来借船出海
这一点就是常识了，现在很多企业都在用这招，某个市场自己的队伍拓展不下来，就招聘具有销售网络和客户资源的区域经理或企业高管，借助应聘者的营销资源来做自己的事，一旦用完了，应聘者也就该滚蛋了。
6. 借招聘公关人员，巧夺应聘者的政府资源
市场竞争导致了很多企业缺乏政府资源影响区域营销的现象愈发的严重，现在很多企业在招聘公关人员，就是想借助应聘者的政府关系或者拓展政府关系的能力来经营自己的政府资源。
某企业现在玩这点小花活更是不在话下，我上次看到其招聘政府公关人员很多，估计是着急了，但我觉得肯定不是真招聘，中标了，那些公关人员也就该走人了。
上述的六点也许只是一些心怀叵测的个别的企业的无耻行径，大多数企业是好的，但可以肯定一点，玩弄职业经理人的企业绝对不会走多远，在新的市场环境下，这样的企业肯定会很快的死亡，毕竟一个稳定的高质量高效率的营销团队才是企业核心竞争力的根本。奉劝那些曾经、正在或者想要算计职业经理人的企业，不要在做这样的傻事。
也许长期招聘某个或者某些职位的企业正在做这样的蠢事，职业经理人朋友们，小心了，也许你面对的不是事业发展的平台，而是一个陷阱。
史立臣：MBA、高级营销顾问、职业经理人、路透Insight专家团成员,曾任大中型企业的省级经理、大区经理、营销总监，并在北大纵横担任过高级营销顾问和项目经理，为多家大中型企业进行过营销咨询，所咨询项目都取得了不俗的营销业绩增长。服务过的部分企业：华北制药、北药集团、湖南康普、亚洲制药、河南五云集团......
医药职场人想要获得成功，必须具备一些积极的心态1、决心
决心是最最重要的积极心态，是决心，而不是环境在决定我们的命运。马云，曾说过自己奇貌不扬，不过他会在自己集团的年度晚会上，放下身段反串成白雪公主逗大家开心，很多人都说他拢络员工这招相当高明，而他在工作上勇往直前的态度，对事业的决心，还被网友形容成是意志坚定的唐三藏。
2、企图心
企图心，即对达成自己预期目标的成功意愿。要想成功，仅仅希望是不够的。
3、主动
被动就是将命运交给别人安排，是消极等待机遇降临，一旦机遇不来，他就没办法。凡事都应主动，被动不会有任何收获。
4、热情
没有人愿意跟一个整天都提不起精神的人打交道，没有哪一个领导愿意去提升一个毫无热情的下属。
5、爱心
内心深处的爱是你一切行动力的源泉。不愿奉献的人，缺乏爱心的人，就不太可能得到别人的支持；失去别人的支持，离失败就不会太远。在每一次大灾难面前，马云总是挺身而出，如东南亚海啸，中国企业家捐款就是由他第一个发起的。
6、学习
信息社会时代的核心竞争力，已经发展为学习力的竞争。信息更新周期已经缩短到不足五年，危机每天都会伴随我们左右。要开阔视野，从他人和自己的错误中汲取教训，从书籍等资源中获取知识。利用好互联网的免费资源，经常去一些论坛和商圈学习。
7、自信
什么叫信心？信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。
建立自信的基本方法有三：一是不断地取得成功；二是不断地想像成功；第三是将自己在一个领域取得成功的“卓越圈”运用神经语言的心理技术，移植到你需要信心的新领域中来。
8、自律
人人崇尚自由，然而，自由的代价是自律。
成功需要很强的自律能力。你是不是能忍受与家人暂时分开，去外地推销产品？这一切，就是你必须“强迫”自己付出的成功代价。对马云的发迹“生意经”，不做评论。但其提出的“在诱惑面前要学会说No，贪婪一定会付出代价”的观点，却值得我们深思和学习。
9、顽强
我们追求成功的过程中，一定会遇到许多艰难、困苦、挫折与失败。你不打败它们，它们就会打败你。
成功有三步曲：第一，敏锐的目光；第二，果敢的行动；第三，持续的毅力。用你敏锐的目光去发现机遇，用你果敢的行动去抓住机遇；用你持续的毅力把机遇变成真正的成功。
持续的毅力就是你顽强的意志力。
10、坚持
假使成功只有一个秘诀的话，请问那会是什么？那应该是坚持。
