做二手车，也得懂点客户心理学
做二手车，也得懂点客户心理学。二手车这个行业说白了就是服务行业，把握每一个顾客对生意的经营来说有多重要?
客户：“你也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。”
销售人员：“好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。”边说边开票。客户立刻说：“你先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商量一下呢。”
结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买，这就是错误的回答结果。正确的回答应该这样：
销售人员：“您就是说说吧，我就是给您打3折，您也不会立刻就买。”
客户：“不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。”
销售人员：“这样，您先交易一下订金，我没有权力给您打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您，您看行吗?”
客户：“您先去问，问好了回来我就直接买了。”
销售人员：“我就说了打3折您也不会买，再说了，如果没收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变卦了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。”
客户：“那行，我先给您100元，您去问吧。”
销售人员在收到100元后，离开片刻，回来时，同意客户的3折，客户由于交了100元订金，所以不会损失这100元而改变主意，因此成交。
要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时，就有控制和影响能力。这就是让步成交法。
下面小编就和大家说说汽车销售中的六大法则：
直接要求法
汽车销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当汽车销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
二选一法
汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是汽车销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”
“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，汽车销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从
总结利益成交法
汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
让步成交法
是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一
种方法。在使用这些优惠政策时，汽车销售人员要注意三点：
(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很
尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到汽车销售
人员不能接受的.底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向
经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而
为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪汽车销售人员。
预先框视法
在客户提出要求之前，汽车销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人
激将法
利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
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