销售心理学：跨栏定律
导读：阿费烈德提出了跨栏定律，他认为，阻力越大，那么你就会跳得更高，更加容易成功。
外科医生阿费烈德在自己的医学研究中发现，那些发生病变、运作起来有困难和障碍的器官，其机能却比那些运作起来没有障碍的器官要强。随着进一步更加广泛的研究，他发现，此类现象并非是一个奇怪的病理现象，而是一个普遍存在的规律。例如，那些画画很好的学生，视力并不是很好，甚至有的学生还是色盲。在经过长期的研究和论证，阿费烈德提出了跨栏定律，他认为，阻力越大，那么你就会跳得更高，更加容易成功。
简单地说.竖在你面前的栏越高.你若想要跨越它，那么你势必会跳得越高。在销售过程中，那些以难缠著称的、本以为难以攻克的客户往往能够稳妥地拿下，而那些一开始认为能够轻松赢得的客户却溜走了;一个看似不可能完成的高额市场销售任务往往能使你的业绩再创新高，而一个和你能力相符的销售任务反而完成得不尽如人意。一个推销员的销售业绩在很大程度上取决于他在销售中遇到的困难的程度，越是困难，对他的帮助就越大。
周勇来北京多年，但是由于学历低，又没有一技之长，因此，很长一段时间他都靠收废品为生。后来，一个偶然的机会，他成为了一家生物科技公司的销售人员，专门从事中老年保健蜂胶产品的销售。
看起来，好像工作是更好了.但是一连7个月，周勇都没有卖出一件产品，每个月只能依靠微薄的300元无责任底薪过活。周勇的主管曾不止一次地劝他换一份工作，不做销售也许会有更好的发展。但是周勇没有放弃，抱着“决不再回去收废品”的想法，坚持着、努力着。
他注意到老年人都有早起晨练的习惯，他想，不管能不能卖出去产品，能和客户多接触也是好的，于是，周勇每天早上6点就起床，赶到老年人晨练的地方向老年人们讲述产品信息，老年人烦了，不愿意听他说，他也不勉强，就咧嘴一笑。平时，在车上碰见了老人，周勇也会主动让座，扶老人上下车。久而久之，老人们和他熟悉后，他还常常到老人家里当“免费劳工”。
一次，—个老人忍不住问他：“小伙子，你这么起早贪黑的，能挣多少钱啊?’’周勇笑着说：“300元，我嘴笨，一件产品也没卖出去过。”老人一昕，觉得心酸，抱着帮周勇—把的心态，老人从周勇那里买了一盒蜂胶。结果，老人服用蜂胶以后，高血压得到了很好的.控制，于是，老人开始向身边的朋友，推荐周勇，推荐周勇卖的蜂胶。
现在，许多老人都知道有个朴实的小伙子周勇，他卖的蜂胶很好，他的人更好。而周勇靠着客户们不断地介绍，也取得了很好的销售业绩，好几次成为公司的季度市场销售冠军。
许多人都会问，到底是一种怎样神秘的力量让周勇从一个收废品的变成了今天月收入过万的销售 英呢?其实.所谓神秘的力量就是人被困难和绝境所激发出来的潜能。
美国著名心理学家盾姆斯通过各种研究证实：人在没有受逼迫和激励的情况下，最多只能发挥自身能力的20%~30%;当受到某种逼迫和激励时，其能力的发挥率可以提高到80%~90%。因此，许多成功人士即使身处顺境之中也主动切断自己的退路，以这种方式来激励自己，刺激自己去成功。
为了训练小狮子的自强自立，母狮子会故意把它丢在一个陌生的、除了自己以外无可依赖的环境中，让它在困境中挣扎求生，进而成为森林之王。老鹰为了让幼鹰学会坚强，会故意把幼鹰推下深谷，让它丢开对脚的依赖，学会飞翔。而人在“破釜沉舟”的情况下往往能够有一番突破性的作为。
身处绝境或没有退路时，人最容易产生强大的爆发力，进而激发自己的潜能，取得非凡的成就。绝境使人常怀必胜的决心，能够最大限度地激发人的潜能，唤醒心中沉睡的巨人。因此，为了使自己的销售展开一个全新的局面，作为销售人员，一方面要主动给自己设一个“绝境”，适当地逼迫自己;另一方面.可以为自己设立一个远大的目标，并为之奋斗。通过绝境的力量和目标的吸引力，让自己去努力、去成功。
世界上，天才销售人员是不存在的，所谓天才销售员就是不断向上爬、不断进取。
编者按：就像你没有走过永远不知道自己能走多远。在绝境中往往更容易爆发自身的潜能。不妨设一个比目标更高一点的栏，没有从没想过能跨得过的栏，只有目前未能跨越的障碍。
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