销售心理学妙计助你卖出房子
史上最严调控使部分购房者都选择了观望态度，下面是小编推荐的销售心理学妙计助你卖出房子，希望大家的销售业绩能达标哦。
1登门槛现象——逐步攻陷
社会心理学里面有个登门槛现象，又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户一步一步强化意向落入圈套，比如一般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后又需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户一次一次的逐步沦陷。
2对比效应——先贵后廉
一般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户心理一对比，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了。
3认同效应——模仿客户
人都喜欢和自己类似的人，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，而不是一味地表现得热情主动，他们会模仿客户性格甚至是行为和喜好。如果客户是沉默内向的人，置业顾问太热情主动，反而容易让客户戒备，这种客户站在一旁等待客户自己询问比较好，回答也尽量精简诚恳。寻找与客户的共同点和联系，比如共同的兴趣爱好。
4从众效应——销售示范
人是一种天生寻求社会认同的动物，所以人的行为很容易从众，比如一个人往天上看，只要坚持一会儿，就会引来一群人往天上看。所以，项目开盘的时候通常都是热闹的氛围，以此形成销售示范，让客户从众购买，当然，这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。
5稀缺效应——制造抢购氛围
物以稀为贵，经济学里面说稀缺性决定价值，人们都喜欢抢稀缺的东西，所以，“xx户型剩x套”，“xx楼层即将售空"之类的说辞很容易刺激购买欲。
6分发优惠——害怕失去
心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。
比如给意向客户一张一万元的购房优惠券，如果快到截止日期客户不用，就会有种损失一万的感觉，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。其中，定金机制更典型，一旦客户交了定金，损失都是真金白银，虽然相比总价不多，但是客户损失厌恶，所以违约的可能性就很小。当然，优惠券能发挥效果，还有另外一个原因在其作用——锚定效应。
7锚定效应——抬高心理预期
锚定效应，就是先在客户心理抛一个价格锚，客户的比较和判断都会围绕这个锚转，优惠券优惠之前的价格就是这个锚定价格，这个价格是为了抬高客户的心理锚定预期，然后，通过优惠券优惠后，客户就会觉得很便宜。
碧桂园每次开盘之前都不会告诉客户价格，一般都会尽量抬升客户的锚定价格预期，然后通过开盘现场超低价格，形成高开低走之势，使客户形成冲动购买。
提高客户心理的锚定价格，还因为价格高时，客户就会想价格为什么这么高的理由，也就是往好处想，相反价格低，客户就会想为什么这么低的理由，也就是往坏处想，往好处想更容易寻找到支持客户购买决策的理由。
8互惠原理——免费的午餐
人类是种互惠性动物，所谓“吃人嘴短，拿人手短”，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户先尝尝鲜，比如免费试吃，之后再让你购买。
食物能使客户大脑释放多巴胺，产生愉悦的快感，使人放松，通过喜爱效应，把对食物的喜爱转移到人身上，在案场接待时谈话也会变得容易一些。
9沉没成本——越付出越坚定
在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，心理会产生认知失调。
所以在房产销售中，我们可以让客户付出更多的时间和精力，比如增加客户为房子到访的次数，让客户多体验样板房，甚至提供样板房体验活动，比如晚宴、轰趴、试住等，让客户仿佛拥有了新房子，投入越多，客户越不容易放弃购房的'决策。
10服从权威——专业性的杀伤力很强
人天生有服从权威的倾向，为什么?
1)显得专业
服从权威往往是因为权威比我们专业，所以置业顾问一定要清楚自己的角色，你不是想推销房子给客户，而是为客户置业提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业。多用术语，比如外面用的没有水泥的全干挂石材。多用数据，数据具有专业性和说服力。多讲细节，比如说这个台阶如何根据人体工程学设计的。通过专业度形成权威，让客户服从权威。
2)奖项或专家
不少楼盘会在沙盘或案场，放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾，也是想通过奖项的权威，增加客户的信任。此外，一些专家关于买房或卖房的建议也要及时给到客户。
3)颜值和穿着
心理学研究，高颜值的人，更容易让人信任，穿西服和开豪车的人，更容易让人信任。所以，招聘置业顾问时候，会有形象气质要求，要求置业顾问着正装，融创桃花源项目甚至会让渠道人员开宝马和客户来往，以提升客户的信任。
那么，在面对客户的时候，我们该如何说服客户购房呢?有三个方向可供参考：
1、晓之以理
这是最基本的说服技巧，在卖房时，就是直接和客户说卖点，大到品牌、楼盘区位和配套，小到园林、产品设计和物业服务，就是通过说理的方式，理性说服客户。
2、动之以情
动之以情，就是需要职业顾问和客户建立不仅仅是买卖关系，而是有感情的朋友，有一个案例，一个客户出差回来在机场，适逢深夜暴雨，职业顾问开车去接客户，客户很是感动，最后买了房。与客户建立感情关系，不仅仅是促进一次购买，后续客户还会推荐好友给你。
3、诱之以利
对于大部分客户来说都还是很现实的，要左右一个人的行为，甚至影响一个人的决定，最好就是改变一个人的利益，最常见的就是为客户争取更多的购房优惠、赠送、礼品等好处。但是，懂得洞察客户真正的需求，满足客户内心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客户真正的利益。
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