销售员对付客户抗拒心理的策略
做销售，拜访客户的时候，除非是很熟悉的客户，不然很多客户或多或少都会存在着一定的抗拒心理。客户的这种抵抗心里我们是不能和他们硬着来的，只有和客户找出问题的症结所在才能够让客户觉得我们有共同话题，才能让客户觉得我们观点是相近的。下面是小编帮大家整理的销售员对付客户抗拒心理的策略，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
销售心理学：解除客户抗拒心理的四大策略
1、问比说好
客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。
潜在需求，是他想获得产品带给他的好处;隐性需求是客户还没意识而营销人员通过有效发问所能了解到的需求。如果好的营销人能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。无论哪一类需求，最有效最快速的了解之道是——有效发问。
面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如察言观色的技巧，但最直接有效的方式莫过于发问来得更快捷有效。天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。所以向客户发问，简单有效。
有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的'基础与前奏环节;一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡?是今天下午还是明天上送货?是三个还是五个?
两类发问方式要灵活运用。不可一成不变。发问的目的是为了理清客户的需求，三类不同类型的需求，因此，需要学会有效的聆听，听到初心，听到客户真正关注的焦点与核心需求。只有用心去问，才能听到想听的。只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。
2、故事大于道理
成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。跟人讲道理的人，通常不自觉地扮演了一个居高临下的角色，不自觉地损伤了客户的自尊与地位。
因此，在与客户面对面时，尽量去讲故事，这样效果会更好，这样显得更中立。因为世人都比较讨厌王婆卖瓜式的市场营销策略。讲其他客户获得我们产品和服务的好处与感受。这样更容易获得信任，引发注意力，和使客户产生兴趣。销售的关键不在于产品有多好，而首先在于与客户建立信赖关系与引发注意。
例如：客户说这纱窗太贵了。
导购：“是的，刚才有位客户开始也这样说，后来经过我的说明，他自己比较，体会到这些纱窗的材料和做工确实精质后，物超所价，他一下子买走了两樘。”
3、太极优于直拳
太极拳与西洋拳相比，更具灵活性，营销人要从中吸取营养，即当客户提出反对意见时，你不妨中立地接过来，表示我理解你的意思，我体会你的感受，我尊重你的看法，我喜欢你的率直等，让客户继续保持说的欲望与兴趣，当客户说得越多，营销人就了解客户越多，越能找到客户的价值观与喜好。
只有对客户了解愈多，才能说对客户有帮助的话，有益的话，对产品成交有促进作用的话，否则，如果客户不说话，上帝都会害怕。当客户的反对没有遭到直接反对时，他的心房也不会设防，你所讲的内容才可能直接输入他的大脑，形成焦点与注意力。
客户抗拒时，你只要接过话题，“是的，您说的问题是…”，用“同时并且如果假如”这类不带转折痕迹的语汇将你想表达的观点展现出来。
举例：有客户说我没有时间去参加学习。
直拳的回应方式是：你说的不对，时间是有的，你要管理好你的时间才会有时间，快来我们老师的课堂寻找解决方案吧。
太极的回应方式是：“您说的太好了。我理解您的时间非常宝贵，单位会有很多重要的事等待您去处理，同时，如果您来老师的课堂，您会发现您能有效地管理时间，您的时间会越来越充裕，会有更多的时间去关爱您的家人与外出渡假。或者其它对您来说更有价值的事。”
4、接受优于反对
或者说创造优于破坏。要建设一个更好的习惯来取代不好的习惯。要帮助客户建设一个更美好的愿景来代替不理想的现状。始终要以积极的思维与行为模式来引导客户采取行动。如果违背这个基本良知与诚信原则，宁可不做销售。因为这样有违做销售人的基本职业道德，永远不要损害道德来做任何事。接受优于反对的另一层含义是：客户购不购买产品跟他原有的价值观念关系不大，甚至没有关系。因为所有的话都未必是真心的，或者表达出来的语言都有一部份意思被有意无意过滤掉了。接受不同的观点，不代表你的价值观被改变。只会使你的价值体系更接近自然法则，宇宙规律，或者说更趋完善。
消除客户的抗拒心理
第一：和客户强调利益。拜访客户的时候，我们应该先把其中的利益给提出来，然后才提出行动的建议。在拜访的时候，要全面思考你能摆在桌面上的利益是多少，然后再向客户提出建议，这样才能够让我们的拜访更顺利。
第二：和客户有分歧的时候需要探索原因。在拜访客户的时候，不免会出现分歧，因为客户天生就有抗拒力，我们要做的就是减少客户的这种抗拒力。客户提出异议时，我们肯定是会有反应的。我们只有了解了客户提出异议背后真正的原因才能够做出合理的反应，只有找出了真正的原因，我们才能消除客户的抗拒和分歧。
第三：可以后退一步，然后再把我们的反对意见提出来。这其实就是以退为进的策略，我们想要把不同的意见提出来让客户能够接受，那么我们应该先往后退一步，这其实就是交换，以我们退一步作为交换我们提出反对意见的条件。这么做更容易让客户接受，因为这是作为交换的条件。
第四：让客户再考虑考虑，认真斟酌一下。客户抗拒是必然的，客户提出反对的意见也是必然的。但是在客户提出反对意见时，我们应该以慎重的态度对客户说，请您认真斟酌，认真考虑一下再反对也不迟。这么做可以让客户把不愉快，抗拒的情绪降到最低。我们这么做是在表明我们可以考虑接受客户的意见，表明我们对客户的意见很有兴趣。
第五：在欢快，和谐的氛围当中否定客户的意见。我们都知道，在一个欢快，和谐的氛围当中就算是说话过分了一点那也是无关紧要的，因为客户开心，他不会在意这么一点小事情。因此我们在欢快，和谐的氛围当中提出否定的意见是事半功倍的做法，否则就是搬起石头砸自己的脚。
第六：重复客户的话，让客户再一次考虑自己的话。有时候客户说话，说了后一句忘记了前一句，也有可能客户说话比较粗心大意，不够完善。如果你能重复一下客户的话，用一种询问的语气来重复，那么客户就会重新思考，对自己所表达的意思进行修正。这是很重要的一个做法。
第七：证明你的拜访对他是有帮助的，也就是证明你拜访时所说的话对他是有用的。只有这么做才能让你的拜访画上完满的句号，这么做才能得到下一次拜访客户的门票，这么做才能打消客户的抗拒心理，这么做才能让客户更信任你，客户一旦信任你，那么你离拿下客户就不远了。
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