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销售心理学考试试题汇总
名词解释：
1、 感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。
2、 知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。
3、 想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。
4、 能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。
5、 兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。
6、 注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。
7、 购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。
8、 群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。
9、 消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。
10、 消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。
11、 从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。
12、 商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。
简答题：
1、 简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。(58)
消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。
(1) 意志的自觉性差异
(2) 意志的果断性差异
(3) 意志的自制性差异
(4) 意志的坚韧性差异
2、消费者个性的基本特征有哪些?(62)
(1)个性的稳定性。
(2)个性的整体性。
(3)个性的独特性。
(4)个性的倾向性。
(5)个性的可塑性。
3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。(65)
多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质
1)多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通;
2)胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交;
3)黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响：
4)抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。
4、简述消费者态度对购买行为的影响。(68)
态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。
1)节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。
2) 保守型消费者对新产品接受慢，偏爱传统的或多次使用过的商品。
3) 随意型消费者选购商品的随机性大，标准多样化，易接受外部信息。
5、影响消费者记忆与遗忘的客观因素有哪些?(89)
1)记忆的程度取决于消费者学习的程度
2)记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度
3)记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度
4) 记忆的程度取决于信息的顺序位置
6、消费者态度的本质特征有哪些?(99-100) (1)习得性(社会性)
(2)对象性
(3)持续性
(4)价值性
(5)内在性
(6)差异性
(7)调整性
7、简要说明消费需要变化的规律。(110-111)
消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件。
第二，已有的需要决定着新的需要。
第三，需要呈周期性变化。
第四，需要的变化取决于社会环境的变化。
8、近年来我国居民消费观念和消费方式的变化主要表现在哪些方面?(120)
1)生活消费单纯由量的满足逐渐转向对质的追求
2)从注重物质消费转向注重精神消费
3)从注重现实消费逐渐转向注重长远消费
5) 家务劳动趋向社会化
6) 消费模式由趋同型向个性化转变
7) 此外，休闲、置业、健康、快捷等观念将深入影响人们的生活。
9、简述少年儿童消费心理与行为基本特征。(177)
1)经历着从生理需求向社会需求的过渡时期
2)独立消费意识逐渐成熟
3)所受影响日趋更广泛
4)群体意识逐渐形成
10、简述青年群体的消费心理与行为基本特征。(178)
a) 注重科学，追求时尚
b) 情调个性与自我表现
c) 冲动性购买行为较多
d) 消费欲望强烈
11、简述女性消费心理与行为特征及相应的营销策略。(181)
特征：1)注重商品外观与情感特征
2)注重对商品实用性的周密比较
3)易受外界因素影响
4)具有较强的时尚消费心理
策略：1)注重商品外观与包装设计，注意商品创新，吸引女性消费者的购买。
2)注意开展多种形式的促销活动，利用口头传播渠道，激发购买欲望。
3)强化销售服务，提高服务水平。
12、感性消费市场有哪些特征?(211)
1) 感性消费市场的规模与消费主体的可随意支配收入水平直接相关
2) 感性消费市场所对应商品的市场生命周期短
3) 感性消费市场空间广泛
4) 感性消费市场的细分难度大
13、简述商标设计的心理策略。(229)
1)商标设计的简明化
2)个性鲜明，独具特色
3)富于艺术魅力
4)耐人寻味，启发联想
5)尊重风俗，避免禁忌
6)遵守法律政策规定
14、经营者在做出调价决策时应注意哪些方面的问题?(246)
经营者在作出降价决策时应注意：
1)准确把握降价时机
2)掌握好适宜的降价幅度
3)要做好降价的宣传工作
经营者在提高价格时要注意：
1)掌握好提价时机
2)控制好提价的幅度
3)对提价的原因作出明确的解释与说明，以求得消费者的理解与配合
15、简述商业企业如何进行选址分析?(249-250)
1)商圈的确定
2)地理位置与交通状况
3)店址、周边的行业设置及竞争状况
4)商店所处地区的基础设施情况应考虑道路设施状况、水、电、气的供应状况等
5) 潜在商业价值的评估
16、怎样促使POP广告引人注目?(270-271)
1)提高POP广告刺激的强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜：
2)加大POP广告各刺激元素之间的对比度。
3)提高POP广告的艺术感染力。
4)突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。
6) 利用POP广告动态变化的效果。
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