精细化人才营销策略在就业工作中的应用研究

精细化人才营销策略在就业工作中的应用研究

摘   要：就业职位的相对稀缺、竞争的日益激烈以及社会对人才需求的多样化是当今就业市场的基本状况，这要求各高校在人才服务的营销中采用科学的策略，最大限度地拓展就业市场，而近几年受到理论界和企业界极大关注的精细化营销无疑是合适的就业营销模式。本文通过构建基于顾客细分与交叉销售的精细化营销模型（同时提出顾客的三维细分体系以及交叉销售的实施模型），为精细化就业市场营销的实践提供理论指导。
关键词：精细化营销；就业市场；就业信息
        一、精细化营销模型的背景
        精细化营销的始祖莱斯特·伟门曾将它定义为：“改变以往的行销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、国际互联网等方式，建立客户、销售商资料库。然后通过科学分析，确定可能购买的消费者，从而引寻生产厂商改变销售策略，为其制定出一套可造作性强的销售推广方案，同时为生产厂商提供客户、销售商的追踪服务”[1]，即企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。
        （一）国内外研究现状及分析
        现有关于精细化营销的研究主要停留在理念和流程的探讨上，更多地关注其特点、原理以及顾客行为定性分析等，而对精细化营销模型的构建和实施缺乏探讨。从目前的现状看，大部分学者认为对市场营销的研究仍然处于广泛研究和探索阶段，迫切需要在基础理论、应用模式、系统构架等方面进行创新。面对大量就业数据，我们需要在应用效率、可用性、精确性等方面得到提升。
        （二）本论文的主要内容
        本文主要解决利用精细化人才营销策略处理就业工作中出现的各类数据分析的问题，实现就业工作的科学化、信息化，在实际工作中提取大量统计数据并充分利用现有的就业数据(包括不同专业毕业生就业率、升学率、行业分布比例、地域分布比例等)，通过与其它院校的横向比较与历史数据的纵向比较对就业形势进行综合分析，找出就业规律；另外，通过对历次供需洽谈会的记录总结和对用人单位的信息记录，力求实现数据挖掘技术对就业工作的理论指导作用的时效性。
        二、就业营销策略的具体应用
        （一）精细化营销策略模型的流程
        下面针对如何建立客户关系，如何在保留原有市场领域的基础上开发新的就业市场等问题做出如下探讨：
        （1）顾客细分
        上世纪50年代中期，美国营销学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）首先提出顾客细分（customer segmentation）概念，他认为顾客细分是指企业根据顾客的价值、消费行为和偏好等因素对顾客进行分类，为不同类型的顾客提供不同的产品／服务。[2]基于此，本文提出顾客的三维（顾客价值、行为特征和人口统计特征）细分体系。
        （2）行为分组
        根据客户行为的不同划分为不同的群体，各个群体有着明显的行为特征。通过分组，可以更好地理解客户，发现群体客户的行为规律。
        （3）交叉销售
        交叉销售的核心是向原有顾客销售多种相关的产品/服务，但并不是简单地将顾客还没有购买的本企业的产品/服务推销给顾客，而是通过对顾客数据的分析和应用，发现顾客的不同需求并满足其各自需求的营销方式。企业进行交叉销售首先要分析现有顾客消费行为的数据，进行顾客赢利性分析，使用数据挖掘进行交叉规则的提取并锁定目标顾客。
        （二）精细化营销模型在学生就业中的具体应用
        1、顾客细分在学生就业中的应用
        对社会行业分布面过大的专业进行内部细分，对学生进行分流培养，如管理专业可从公共事业管理、财务管理等方向分别培养，确保各专业具有较高的社会行业适应性。
        2、行为分组在学生就业中的应用
        为了获取用人单位的行为模式，可以利用毕业双选时机，对各类用人单位进行问卷调查。值得强调的是，研究者为模型选择的数据是基于所在学校以及用人单位、就业市场情况等方面透彻理解之上的，由于满意度数据等是无法从现有数据库得到的，所以要使用问卷调查的方式对建模数据进行确认和完善。[3]
        3、交叉销售在学生就业中的应用
        强化教学时间环节，将课程延伸到实际操作之中。根据不同专业的特点和市场要求，适度调整教学计划，在完成课堂教学任务的前提下，组织教师和学生实地考察当地企业，安排一定的时间让学生参与到社会实践中，让他们多掌握一些专业技能，为毕业生就业提供机遇。
        （三）就业网络营销的模式构建
        1、通过网络信息共享实现营销目标
        北京大学公共政策研究所有关负责人表示，中国社会是一个熟人社会，人际关系在就业过程中发挥着极为重要的作用。就个体而言，它仍不失为进入就业市场寻找就业机会的重要途径。作为国内招聘网站而言，海量发布职位、海量发布简历正是利用这种“信息人脉优势”效应做大的根本。
        2、设置高效率的搜索引擎
        营销网络另一个重要功能是网站推广功能，而搜索引擎是目前网民获取信息最重要的渠道。在营销型就业网站解决方案中，搜索引擎优化工作为基础和长期的工作，从就业网站的策划阶段乃至从就业网络营销的战略规划阶段就已经开始，而其又贯穿于就业网站的整个运营过程。
        3、提供良好的网络体验
        前程无忧唐僧师徒的广告，中华英才网“超人”的广告等以铺天盖地的规模冲击着人们的视觉、听觉，目的都是为了吸引眼球。就业网站最终面对的潜在客户与客户之间与本校有关联的任何企事业组织和个人，如何提升网站的客户体验是营销型网站必须考虑的重要问题。
        我们一般从这几方面来实现一个具备良好客户体验的营销型就业网站：可用于易用性（网站的基础标准：速度、安全、兼容型以及导航等）、网站的沟通性（对于特殊用户群体的定制，网站应该具备的交互与沟通功能，）、网站的可信度（与传统信息的一致以及站内信息的一致，信赖程度等）、易于传播（分享是网络营销中价值转换率最高的一种模式）等方面。 
        4、重视细节，充分利用人脉效应拓展市场 
        细节本也是客户体验中一个重要的元素。随着Web技术的发展，各类网站建设风起云涌，网上信息量大大增加，网上信息争夺大战也随之愈演愈烈。我们只有在每一个细节上下足功夫，多方面联系社会资源，多角度开发就业市场，不放过每一个推销人才的机会与途径，充分利用信息资源优势进行人才营销活动。
        5、加强校企合作，大力拓展非师类就业市场
        （1）多方联系，积极渗透各类市场，探索校企合作新型就业模式，主动与市、区及周边城市的人才中心、资质信誉好的人才中介机构、行业协会、人力资源部门、大型国有企事业单位和外资企业以及有发展潜力的中小型企业保持联系并与之建立合作关系，尤其是在人才培育与接收方面，实行人才对口培养模式，力求以教学基地为依托，实现校企办学互动，就业互动；
        （2）在就业工作中实施市场营销战略，加强就业基地网建设，在巩固和完善区域就业基地的同时，主动出击，不断向省外拓展，充分发挥学校就业工作部门的作用，促进省内基地与省外基地的联合对接，形成以校为“点”、基地为“面”，点面结合、覆盖全国的毕业生就业基地网和多层次、多渠道的就业营销体系。
        （3）进一步加大宣传攻势，提高我校非师类毕业生社会知名度。
        ①加大资金投入，利用各种宣传媒体进行就业宣传，利用召开各类招聘会的有利时机，深入各类市场发放各类就业宣传材料；
        ②各地各级教育局、人才交流中心、学校、政府、公司等部门寄送招聘会邀请函、明信片或本校工作简报；
        ③加大网上宣传力度，优化就业网站设计，并联合各大型人才网站广泛发布毕业生信息资料；
        ④把握客户对人才需求的心理指向，每年推选就业模特和优秀毕业生组成宣传队，深入各类企事业单位对我校毕业生进行能力展示，以达到良好的宣传效果。        6、网站监控与管理
        营销型网站的另一个因素是网站本身的监控功能与管理功能，最简单来说网站总需要加一段流量监测的代码。随着互联网产业的飞速发展,传统的面向市场营销的数据挖掘借用Internet的广阔平台,以其营销更快捷,费用低廉的强大优势获得了更长足的发展。在这种市场背景下，人才资源可以被看做是我们待售的“商品”，我们通过收集、加工和处理涉及用人单位选聘行为的大量信息，确定特定单位群体或个体的人才需求倾向和需求数量，进而推断出相应下一步的选聘行为，然后以此为基础，对所识别出来的群体进行特定内容的定向人才营销，这与传统营销手段相比，大大节省了营销成本，提高了营销效果，从而为毕业生提供更多的就业机会。
        7、单位背景信息的数据挖掘
        随着营销策略的升级、市场理论的完善，如何更高效地发现潜在的新客户以及保持并改善与客户的关系成为了我们占领就业市场的利器。客户关系管理作为一个全面体现以客户为核心利益的商业模式，它应用到我们与客户相关的市场、服务、技术支持等各个部门，整合我与所有与客户相关的资源，帮助改善客户关系。下面主要探讨数据挖掘技术在客户价值提升框架的应用方式。
        三、就业网络精细化人才营销的效能评估
        根据分析，我们可以更准确地制定市场开发策略和策划就业市场活动。然而，这些市场活动能否达到预定的目标是改进市场策略和评价客户行为分组性能的重要指标。因此，我们必须对市场策略进行评估。这些效能评估都是以的市场反馈为基础的。针对每个市场目标设计一系列评估模板，从而使我们的行为能够及时应对市场的变化。通过建立大型就业评估系统，整合自身拥有的客户资源体系、优化市场价值链条，为广大用人单位提供个性化的、优质的就业服务，使用人单位的满意度提高， 从而保证其忠诚度。 从而打造我校毕业生批量就业的稳定航母。[4]
        （一）战略效益评估
        目前，就业管理工作正处于深入发展变革阶段，虽然我们面对的信息量较多，但通过数据挖掘技术对就业市场范畴内的信息资源进行整合我们可以实现决策科学化和服务最优化。这就需要我们建立一套统一的、系统的投资评价方法。以往我们评价就业信息、制定就业工作策略时大多凭经验，缺乏量化依据，评价结果主观性较强。这样，可能出现分析失误导致决策偏差的现象，并且，由于机构调整、工作人员更换，导致历年评价标准不统一，评价结果横向、纵向可比性较弱。所以，运用科学的效能评估方法，合理科学地对就业工作进行评估，无疑是至关重要的。
        （二）经济效益评估
        经济效益评价包括直接经济效益评价与间接经济效益评价。直接经济效益评价是对人才为学校发展直接带来的经济效益进行评价，可以从财务和规模效益两方面来分析。间接经济效益评价是评价人才对社会教育事业发展间接的促进作用，主要从其他行业的示范作用以及个人价值与就业市场两方面进行分析。
        （三）社会效益评估
        在应用于毕业生就业市场营销的整个寿命周期，包括从市场调研到人才推送直到后期反馈的各个过程都需要适当运用数据挖掘过程，以提升有效性。如，我们要通过市场调查，分析所得数据以判定市场对不同专业人才的需求动向，从而制定合适的人才培养及推送计划，战略性评价主要是评价学校与用人单位发展战略关系的一致性。通过对用人单位战略规划的分析，从社会形象、客户重要性、行业重要性、合作伙伴、市场竞争六个方面对项目的战略性进行评价。[5]
        总之，合理的就业营销是一个技术向效益转化的过程,也是一个在资金上和技术上高投入的过程。这一过程要反复进行，在反复检验与评估中，不断地趋近事物的本质，不断地优化问题的解决方案，以期实现就业挖掘技术在提升管理精细化程度、提高工作效率、规范工作行为等方面都能发挥有效的作用。 
        随着社会改革的不断深入，国内就业市场体系已渐趋合理且竞争将日益加剧，这对我们的办学理念、办学模式、就业观念以及就业管理模式提出了新的挑战。目前高校毕业生数量与市场需求量相比还远远不足，毕业生在地区的分布和结构上也不平衡，解决这一问题，需要我们进一步解放思想、转变观念，加快调整高校学科专业结构和人才培养结构，提高教学质量将大有裨益。
参考文献：
[1]查先进.信息分析与预测[M].武汉:武汉大学出版社,2000:85-89.
[2]贝瑞(Berry,M.J.A.).数据挖掘技术:市场营销、销售与客户关系管理领域应用(原书第二版)[M].北京:机械工业出版社,2006:56-60.
[3]卢致俊,曾华,张海峰.高校专业体系的特征及其构建[J].高等教育研究,2002:8-11.
[4]曹红根,丁勇.数据库应用系统开发实例(高等学校计算机科学与技术教材)[M].北京:清华大学出版社,2006:33-37.
[5]郑玲利.数据库原理与应用案例教程(高等学校计算机专业教材精选·数据库)[M].北京:清华大学出版社,2002:114-116. 

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