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试论成功企业的市场营销策略
摘 要:市场是多变的，市场营销方式也应灵活多变。在产品生命周期的不同阶段，如生成期、成熟期、衰退期，营销方式都是不同的。营销工作的灵魂是具体问题具体分析。一个企业、一种产品要想促销成功，追求单一的促销方式是不可行的，照搬现成的成功模式也是行不通的，只有根据市场变化灵活机动地走出适合自身特点的促销之路，才能获得成功。
关键词:企业市场营销 促销之路灵活策略
促销，是促进销售的简称，是多种促销方式的组合，指营销人员通过各种方式将有关企业产品的信息传递给消费者或用户，说服其购买某产品或服务，促使潜在顾客对该企业产品产生信任和好感的活动。
现代促销传播方式可分为人员促销和非人员促销两大类。一个企业、一个品牌在选择何种促销方式打开市场、占领市场时，应根据不同情况灵活决策。
一、 促销的方式方法
广告作为促销策略的一个重要手段，对社会产生的影响越来越重要，已经成为人们经济生活中不可缺少的组成部分，它也正是众多商家不惜倾注重金于其中的重要手段。电视广告以其综合艺术性的特点，越来越成为广告的主要媒体，它本身的荧屏优势容易在极短的时间内造成较强的沟通效果，使消费者产生认同感。报纸杂志广告较之电视广告，它更注重由图画和文字去宣传，商家要利用报刊杂志来宣传，应选择发行量和读者量多的杂志，并且要根据商品适合的消费者群体，选择不同的报刊杂志。此外报刊杂志广告的话语要具有很强的震撼力，冲击消费者的视线，引起消费者的注意。这样才能引发消费者产生购买欲望。
网络营销时代的进步把我国的消费者带入了信息时代，信息时代不可逆转的潮流要求人们的生活方式要与时代合拍。以信息价值衡量商品的标准。因此“手机”“电脑”成了消费者的必备之物。商家采取网络销售时，广告除了介绍产品规格、型号、用途等，还应公布商家的详细联系方式，同时，在网上提供一些附加的服务，如提供表格供客户下载、填充、然后通过传真或邮寄的方式下订单。
竟赛、抽奖和价格折扣。我国消费者中相当一大部分在购物时追求价格低廉。因为我国人数众多的阶层正在由温饱向小康过渡，他们通过不断储蓄、节俭和努力工作，寻求生活的安全感，消费比较谨慎。所以，“物美价廉”是他们形成的潜在的最大消费市场。对于这一大消费群体，商家应采取的促销策略有:抽奖、优待券、提供各种价格折扣等。
竞赛与抽奖。“品牌的营销运作极需一针强心剂以刺激销售，而竞赛与抽奖恰恰能适时地提供额外的激励，以再度提升销售”。唯有深刻创意的活动主题及充满魅力的奖品，方能吸引消费者的注意力和刺激他们参加的兴趣。商家在采取这类促销策略时，要提供具有诱惑力的奖品，诱惑力越大，对销售的提升作用也越大。
提供各种价格折扣，对于工薪阶层来讲具有诱惑力。无论是多大的折扣，总会让人觉得比以前便宜了，使人有种“物美价廉”的感觉，恰好符合他们通常的购物心理。商家在降价或打折的同时，也要考虑消费者买涨不买跌的心理，适度的降价，在消费者认为商家不能再降的时候，商家应坚持这一平稳的价格。当然，对于追求名牌、高收入的消费者，降价或打折不能刺激他们的购买欲望。相反。稍提高价格也许引起他们的注意力并产生购买欲望。
优待券是运用最为广泛和收益显著的促销手段之一。以往，优待券一直被认为是持有人在购物时享受折价、特惠价或获取某种赠品的一种凭证，而最近优待券则被运用于向消费者提供各式各样的优惠奖励上，如联合促销、赠送免费样品等，不一而定。
促销策略和形式是多种多样的，商家应根据消费群体的不同特点来制定有效的促销策略，以促进销售的增长。
二、 不同促销方法的灵活运用
不同的产品生命周期阶段，不同媒体的选择，不同的促销方式组成了一个成功的促销组合。任何单个的促销方式再好也不能发挥太大的作用，只有多个促销方式的组合才能打开市场，占领市场。任何一个产品要打开市场，占领市场，他们的促销方式都是不同的，运用何种促销方式要受许多因素的影响。
1.针对促销目标。促销目标不同，采用的促销方式肯定不同。如:要树立企业形象，提高产品的知名度，侧重点应在广告宣传，辅之公关宣传;如要在近期内增加销量，则以营业推广为主，辅之人员推销和适量的广告。
2.针对市场类型和产品特点。从市场类型看，产品市场和消费者市场存有很大差异，产品市场多适用于人员推销，而消费者市场适用于广告。从产品特点看，生产设备、计算机、高档消费品等技术复杂、单价昂贵的产品多适用于人员推销，而其他绝大多数产品适用于广告促销。
3.针对中间商的不同特点。“推”是由企业激发中间商的进货和推销欲望，进而吸引顾客。而“拉”是由消费者通过广告、攻关等促销方式，激发购买欲进而向中间商询购该产品，促使中间商进货销售。
4.针对产品周期的不同阶段。成长期，仍以宣传为主，但内容应突出宣传本企业产品的品牌、特点和优势;成熟期，营销推广的效果超过广告，只要做少量揭示性广告即可，对产品用户此时应加大人员推销力度;衰退期，促销规模要降到最低限度，公共宣传可完全停止，只保留提示性广告和各种营业推广即可。
由于企业在产品促销过程中存有上述种种不同，因此，不同企业、不同产品，在促销过程中不可能照搬成功企业的做法。仅以产品生命周期为例，有的产品投入市场后，一开始就跳过投入期直接进入成长期;有的则经过漫长的投入期才进入成长期;有的直接由投入期进入衰退期。要根据不同情况采取不同销售策略。在市场中，由于存在许多制约市场营销成功的因素，所以不可教条地照搬哪种模式，认为他人成功的经验也会对自己有意义而盲目随从。市场是变化的，企业要根据市场的变化灵活采用促销方式，达到促销的目的。
不同阶段灵活运用不同促销方式的营销策略是正确的，它的成功说明:任何产品要想促销成功，追求单一的促销方式是不可能的，照搬现成的成功模式也是行不通的。只有根据市场灵活机动，走出适合自身特点的促销之路才能成功。
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