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揭开星巴克连锁店高速拓展的秘密(3)
你要分析出来你潜在的目标顾客他们是谁是什么样的人，他们在什么地方，了解了这些之后你才能来总结你公司的运作模式。对于这些信息的分析可以通过电脑的程序计算出来，比如在美国有3500万人口购买你的产品，而购买产品的次数是2.5次，平均每次花费57美元，最后得出的就是你可以在这个市场上得到65亿美元。通过这样的分析，这个例子当中一个价值1亿美元的公司意味着他在同类产品市场当中的市场份额是2%。这样一个模式是微软公司或者说是刚刚开始的小企业都会使用的模式。通过这个程序你也可以计算出来在美国你的行业潜在顾客家庭数量是多少，在每一个主要城市中会有多少，在每一个城市开店的话潜在顾客数量是多少，如果很好执行计划的话最后你的公司长期的发展会是怎样。如果你要开店，你就应该先去芝加哥、纽约和洛杉矶，因为跟其他城市相比这三个城市的家庭数量是最大的。当然这并不意味着如果你住在西雅图或者北京你就不能去哪儿开发你的公司，通过这个图表你也可以清楚的知道在这些城市中家庭的数量是多少，而你可以开店的数量又是多少。之后你就可以来计划你每年要新开店的数量是多少，然后和你的伙伴一步步执行你的计划，并且计算出你的计划要花费是多少。
在你找到你所要开店铺的这些城市的位置之后也要考虑其他的重要因素，我们分析了一些例子，大家可以看到在这张幻灯片当中我们所列出的重要因素并且是根据重要度来分的，第一点和第二点每年的收益和家庭的数量是排在第一位和第二位的，比其他员工的数量都要重要。刚才那一张我们给每一个因素有不同的颜色，价值是绿色的，不同承租者的可能是蓝色的，那么就出现了这么一张图表。把这个地图叫做热点地图，表示我们建议的是要在这些红点的地方开店，而不是其他的颜色。这就是一个例子，我们可以用技术来做到这一点，可以让你挣钱，可以吸引其他人来投资你的公司。那么，每人都可以开他自己的店铺，但是要利用你的智慧来投资是重要的第一步。
这是另外一个我们替客户做的案例，在他们合作的房地产商提出的一些最值得开店的地点之后我们通过自己的分析又找到了几个能够使得他们获得成功的店铺位置。这又是另外一个利用分析数据的方式来提高公司利润的一种方法，我们把它的收益、销售量等等用图表的方式进行分析。通过这些分析的方法和技术的运用可以使得我们大大提高客户的成功率，可以提高到80%。这是我们选址的一些标准，考虑到你开店的地方和人、家庭的数量，通过这些数据帮助你进一步选择开店的城市以及地点。在你开店的位置周围你希望有一些什么样的零售业的店铺帮助你的产品销售，这一点也是非常重要的。
我知道大家都有自己梦想中要做的企业，对自己企业的发展有一些概念，这就是我想对大家介绍的，希望对大家能够有所帮助，下面大家可以自由的提一些问题。
提问：刚才听了你的演讲包括这本书的介绍，对你表示非常的崇拜，但里面说的问题是对已经有所成就或者不在学校以及学成的人所讲的，但对于我们这些学生来讲，不知道我们应该打下什么样的基础，不知道你能给我们什么样的建议呢？谢谢！
Arthur Rubinfeld：这是一个很复杂的问题，我觉得你在学校里的时候应该找到一件对它富有热情的事业或者一件事情，在你之后的人生当中都会持续的保有这种热情。当然这不是一件很容易的事情，所以要保持一个对事业清醒的头脑，知道自己是要朝这个方向走，而不是那个方向。
最后，我想讲讲我自己的经历，我是学建筑和规划的，我已经工作了7年，我得到了执照，我想学建筑，的确也超越了之前的自己所学的这方面的知识，我29岁的时候去了一家公司工作，我参与了纽约、曼哈顿岛王宫饭店的建筑过程。我想告诉你这个的原因是因为我既有建筑城市规划的知识又有经验，使我更具有价值，这样使我对星巴克的设计以及建筑就会更加有优势。
提问：我很想知道美国的企业领导人在自己退位之后如何使自己的企业保持竞争力，星巴克的领导人退位之后星巴克的价值是否会下降？
第二个问题，您在星巴克退位的原因是与董事会不和还是其他的原因？您是否还会创建其他的公司，在你的能力下创建“酷巴克”这样的公司或者其他什么公司是不成问题的，为什么您没有这么做？而选择了另外一条路，是不是在无可奈何的情况下创建这个公司的？
Arthur Rubinfeld：回答第一个问题，我觉得挑选后任者是一件非常重要的事情，对于一个管理者来说必须要能够找到一个完全和他自己的能力相匹配的继任者来代替他的职位。在很多公司里有人有这样一种担心，他们很害怕挑选自己的后任者，他们害怕这些人抢夺了自己的饭碗，这使得让自己看起来没有那么成功。这是对你第一个问题的回答。
我挑选两位后任者，我觉得他们是非常能够胜任我的工作的，另外在星巴克，我把星巴克发展成具有4000家店铺的公司，可以想象我的工作是非常的辛苦，我的工作可以说是日以继夜。所以我离开之后需要的是休息，在家休息了4个月之后我妻子把我赶出家门，所以我必须要重新工作了。
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