销售心理学

时间:2022-12-01 05:06:34 销售心理学 我要投稿

关于销售心理学

  总论:什么是销售?

关于销售心理学

  销售:做人+做事

  做人:让人喜欢(让人喜欢我,让人爱上我,让人离不开我,让人想念我);

  做事:让人信任;

  让人喜欢的方法:

  a.微笑——代表钱;(针对还价的客户:谁先开口谁先死)

  b.点头——表示接纳,认同;(脖子越硬死的越快)

  c.嘴里念念有词——表示回应(比如:是的是的,好的好的,可以可以,来了来了等)

  我们一定要做到低承诺、高付出;

  销售=喜欢+信任

  销售是一个信念活

  销售是一个感觉的活

  销售是一个流程

  一、销售自己

  想要把自己的产品推销出去,必须掌握好以下销售流程:

  销售人员——企业——产品的好处——价格——购买时间

  1. 销售人员如何推销自己:只有先把自己推销出去,才能推销掉我的产品

  (1) 为什么选择这家公司——我为何选择这家公司;要说出选择这家公司引以为荣的地方!

  (2) 我在公司成长的故事——我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么!

  (3) 我在公司未来的规划——我在公司这未来的工作中有哪些规划,想成为哪一类人!

  2、销售人员拥有的特质:

  a. 有着农民伯伯的精神(勤奋)

  b. 拥有艺术家的心脏(灵性)

  c. 有着科学家的大脑(分析能力)

  大家要记住以下几句话:

  1、好的包装能为你节省40%广告费

  2、好的名字能让产品自己走路

  3、中国式营销=专业+人际关系

  4、销售就是与其他人fs“关系”的过程。

  5、责任越大,能力就越大(恨谁就让谁当总经理,分析总经理的职责)

  6、销售就是无中生有,与众不同

  7、品牌的背后一定要有故事

  8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓

  9、销售是有思想的人获得天下的武器,销售是没有思想的人吃饭的家伙而已

  10、注意力成就结果,没有最好的学习内容,只有最好的学习焦点;

  11、伟大是“熬”出来的

  12、只有与公司共同的苦难,才会有共同的甘甜。

  二、营销企业

  1、在营销的世界里,没有真相,只有认知

  (1)企业经营范围、企业是干什么的。

  (2)企业获得的口碑与在行业里的地位

  (3)产品有别于其他企业不同之处(要多强调,放大)

  (4)有多少成功的案例

  2、如何建团队、带团队?

  要掌握以下几点基本步骤

  (1)心路:人生的心路的几个阶段,竞(争)、敬(畏)、禅(静)、(干)净

  (2)思路:入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。

  (3)套路:僵化、固话、优化、自动化

  如何带团队:活力=能力

  抓业绩——育人才——带作风——搞活动

  销售心理学——三秒必杀

  第一秒:锁定靶心

  第一杯:“心”经济时代

  销售经历的几个过程

  1. 工厂——产品时代

  2. 市场——需求时代

  3. 品牌、心智——竞争时代

  “心”

  1. 锁定靶心——先画靶子再开*;

  靶心客户就是饥渴人群:a.大迫切;b.大实力;c.大需求

  寻找靶心客户(现有客户中的标杆客户就是标准)的三步路:

  a.单量大;b.购买时间长;c.影响力的中心和决策力的中心(指掌握很多资源与客户的人)

  2. 赢得人心

  3. 征服人心

  第二杯:策略

  一、唤醒沉睡的狮子

  (一)我们其实存在很多已经沉睡的狮子,如何能让这些狮子能够重新买我们的单,我们要学会“烧香”。

  1. 烧公司的香

  2. 烧产品的香

  3. 烧自己的香

  想让客户买第二单,除非第一单很好!

  (二)认购周期

  为客户制定跟进计划;

  维护老客户是开发新客户的1/3时间!

  二、向上销售(捆绑销售)

  在一个人的身上赚更多的钱(连带销售)

  三、交叉销售

  四、后续销售

  1、技能技巧

  2、销售团队复制

  3、策略业绩提升模式

  五、连续销售

  1、对——找对客户

  2、粘——粘着客户

  六、业绩提升模式

  第二秒:赢得其心

  想要赢得客户的心需掌握以下五个定律:

  承诺定律——认可定律——吃亏定律——稀缺定律——预设定律

  1、承诺定律:

  a.不要轻易承诺

  b.承诺的时间周期越长越好

  c.如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱

  d.无休止的满足客户,企业会倒闭

  e.能做到的承诺,不能做到的不要承诺

  2、认可定律

  带着客户开年会,季度会,多和客户互通,沟通,让客户说出为什么要购买我们的产品

  3、吃亏定律

  运用客户的愧疚心理

  免费的就是最贵的

  想客户在想什么,不要想自己在想什么

  4. 稀缺定律

  (1)排队购买

  (2)限量(零库存,买不到,限时)

  5.预设定律

  先将其设为一类人,再将其变为一类人

  站在客户的立场,了解客户的心,了解客户在想什么

  第三秒:征服其心

  一.产品外的服务

  不管在工作中还是在工作外,都要心系客户,让客户对自己产生信任,信赖。

  二.差异化服务

  三.量身定做的服务

  四.生命+心

  用你的时间+真诚留住客户

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