关于销售心理学
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。下面是小编为大家整理的关于销售心理学，欢迎阅读与收藏。
总论：什么是销售?
销售：做人+做事
做人：让人喜欢(让人喜欢我，让人爱上我，让人离不开我，让人想念我);
做事：让人信任;
让人喜欢的方法：
a.微笑——代表钱;(针对还价的客户：谁先开口谁先死)
b.点头——表示接纳，认同;(脖子越硬死的越快)
c.嘴里念念有词——表示回应(比如：是的是的，好的好的，可以可以，来了来了等)
我们一定要做到低承诺、高付出;
销售=喜欢+信任
销售是一个信念活
销售是一个感觉的活
销售是一个流程
一、销售自己
想要把自己的产品推销出去，必须掌握好以下销售流程：
销售人员——企业——产品的好处——价格——购买时间
1. 销售人员如何推销自己：只有先把自己推销出去，才能推销掉我的产品
(1) 为什么选择这家公司——我为何选择这家公司;要说出选择这家公司引以为荣的地方!
(2) 我在公司成长的故事——我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么!
(3) 我在公司未来的规划——我在公司这未来的工作中有哪些规划，想成为哪一类人!
2、销售人员拥有的特质：
a. 有着农民伯伯的精神(勤奋)
b. 拥有艺术家的心脏(灵性)
c. 有着科学家的大脑(分析能力)
大家要记住以下几句话：
1、好的包装能为你节省40%广告费
2、好的名字能让产品自己走路
3、中国式营销=专业+人际关系
4、销售就是与其他人fs“关系”的过程。
5、责任越大，能力就越大(恨谁就让谁当总经理，分析总经理的职责)
6、销售就是无中生有，与众不同
7、品牌的背后一定要有故事
8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓
9、销售是有思想的人获得天下的武器，销售是没有思想的人吃饭的家伙而已
10、注意力成就结果，没有最好的学习内容，只有最好的学习焦点;
11、伟大是“熬”出来的
12、只有与公司共同的苦难，才会有共同的甘甜。
二、营销企业
1、在营销的世界里，没有真相，只有认知
(1)企业经营范围、企业是干什么的。
(2)企业获得的口碑与在行业里的地位
(3)产品有别于其他企业不同之处(要多强调，放大)
(4)有多少成功的案例
2、如何建团队、带团队?
要掌握以下几点基本步骤
(1)心路：人生的心路的几个阶段，竞(争)、敬(畏)、禅(静)、(干)净
(2)思路：入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。
(3)套路：僵化、固话、优化、自动化
如何带团队：活力=能力
抓业绩——育人才——带作风——搞活动
销售心理学——三秒必杀
第一秒：锁定靶心
第一杯：“心”经济时代
销售经历的几个过程
1. 工厂——产品时代
2. 市场——需求时代
3. 品牌、心智——竞争时代
“心”
1. 锁定靶心——先画靶子再开*;
靶心客户就是饥渴人群：a.大迫切;b.大实力;c.大需求
寻找靶心客户(现有客户中的标杆客户就是标准)的三步路：
a.单量大;b.购买时间长;c.影响力的中心和决策力的中心(指掌握很多资源与客户的人)
2. 赢得人心
3. 征服人心
第二杯：策略
一、唤醒沉睡的狮子
(一)我们其实存在很多已经沉睡的狮子，如何能让这些狮子能够重新买我们的单，我们要学会“烧香”。
1. 烧公司的香
2. 烧产品的香
3. 烧自己的香
想让客户买第二单，除非第一单很好!
(二)认购周期
为客户制定跟进计划;
维护老客户是开发新客户的1/3时间!
二、向上销售(捆绑销售)
在一个人的身上赚更多的钱(连带销售)
三、交叉销售
四、后续销售
1、技能技巧
2、销售团队复制
3、策略业绩提升模式
五、连续销售
1、对——找对客户
2、粘——粘着客户
六、业绩提升模式
第二秒：赢得其心
想要赢得客户的心需掌握以下五个定律：
承诺定律——认可定律——吃亏定律——稀缺定律——预设定律
1、承诺定律：
a.不要轻易承诺
b.承诺的时间周期越长越好
c.如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱
d.无休止的满足客户，企业会倒闭
e.能做到的承诺，不能做到的不要承诺
2、认可定律
带着客户开年会，季度会，多和客户互通，沟通，让客户说出为什么要购买我们的产品
3、吃亏定律
运用客户的愧疚心理
免费的就是最贵的
想客户在想什么，不要想自己在想什么
4. 稀缺定律
(1)排队购买
(2)限量(零库存，买不到，限时)
5.预设定律
先将其设为一类人，再将其变为一类人
站在客户的立场，了解客户的心，了解客户在想什么
第三秒：征服其心
一.产品外的服务
不管在工作中还是在工作外，都要心系客户，让客户对自己产生信任，信赖。
二.差异化服务
三.量身定做的服务
四.生命+心
用你的时间+真诚留住客户
销售心理学：当客户发脾气时
1找出客户愤怒的原因
愤怒的客户多表现为大喊大叫、吹毛求疵、贬低他人等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑，应该努力透过这些现象，探明客户愤怒之下的真实原因。
客户愤怒的根本原因在于不满，即期待与现实的严重不符。如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因，那么，平息客户的愤怒就会变得简单起来。
2耐心倾听客户的表达
听客户讲并让他知道你在认真耐心地听他诉说是平息愤怒型客户火气的最佳方法。有时，客户发火的原因是他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法，使其平静下来的最好方法就是主动耐心地倾听他的诉说。这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时，你可以插入几声“嗯,嗯”，还可以使用以下几句有效的话：
“这确实是一个问题。”
“我对此也很关心。”
“我看得出你为什么这么激动。”
客户诉说得越来越详细，你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题，表示你在耐心认真地听他说话。这种技巧可能是与他人相处的最好方法。
3找出客户想要得到什么
在你成功地让客户相信你在听他诉说时，你应特别注意他想从你这里到什么。最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。
这种发问可以使你发现这个愤怒型客户究竟想干什么，还可以使对方停下来想一想，使他从恐龙头脑反应转到大脑皮层反应，自动降低感情用事的程度。
4找出解决问题的方法并进行谈判
一旦你找出了对方想要得到什么，你便可以开始考虑怎样解决这个问题。你会惊奇地发现，在客户感到自己的倾诉被人倾听之后，这个问题解决起来是多么容易。
5表示同情和理解
客户的愤怒带有强烈的感情因素，因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解，那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。
表示同情和理解有多种方式，可以以眼神来表示同情，以诚心诚意、认真的表情来表示理解，以适当的身体语言，如点头表示同意等等。在表示同情和理解的时候，态度一定要诚恳，否则会被客户理解为心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客户的愤怒。
6给客户留足面子
没有人愿意承认自己的错误，恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西，也不会承认自己的错误。在面对愤怒型客户时，重要的一条是避免让他当众承认错误。
如果你能这样解决问题，使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了，他就会很乐意。如果错误明显是由你造成的，你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉，宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。如果你的错误使客户浪费了时间和金钱，稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。如果愤怒型客户感到自己被别人理解了，他就会感到很愉快。
7立即向客户道歉
明确问题后，如果明显是自己的责任，则应马上向客户道歉。即使在问题的归属上还不是很明确，需要进一步认定责任的承担者，也要首先向客户表示歉意。
道歉是必要的，但应注意的是，不要一味地向客户道歉。有的销售人员好像是习惯性地在面对愤怒型客户时连声道歉，这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒，有时反而会更加激怒客户。因为客户需要的毕竟不是道歉，而是令其满意的处理结果。
总结：
面对愤怒型客户时，以下几种方法是万万不能用的，因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处，反而只会使客户更加气愤。
一是还击客户。当客户向你怒吼时，你自然的反应便是想给以还击。通常结果是，你一还击，客户的怒火更旺。
二是避而不谈。避开问题不谈，告诉愤怒型客户应该找谁去发火，只会使客户更加愤怒，因为他会认为你在找借口。
三是解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。你可能会很自然地插入话头，解释问题所在。但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击，他只会更加反击。
四是目标不清。对于愤怒型客户，你的目标就是尽快使他平静下来。这样，你就可以帮助他理智地解决问题了。这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。如果你的目标是使他平静下来，你必须忘掉与他反唇相讥。
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