销售心理学：铁打的营盘流水的兵
心理频道小编收集整理销售心理学知识，免费提供给大家阅读。铁打的营盘，流水的兵这句话来源于军队，其含义在于：军队本身是固定的，但兵是流动的，每年都有老兵退伍，有新兵入伍，一年一年循环不变。
当前，这句话在销售团队的打造中经常被引用为销售队伍的变化，但不同层面的人员对这句话有不同的理解和期望。人事经理很怕这种现象，因为这会增加人事经理的工作难度和人事成本;销售精英们很欣赏这句话，这个营盘没有前途了，作为一兵我当然要流动起来;作为销售代表，特别是没有成为销售精英的代表，特别怕这句话，千万不要让我成为流水;而作为销售经理，对这句话是又爱又恨，爱在于流水的兵可以给团队带来活气，带来激情，带来人才;恨在于流水的兵，流走的也有自己想留下的精英。
不管对这句话是何种态度，铁打的营盘流水的兵这种现象在销售团队中已成定势，这是由当前的从业大趋势决定的。作为销售经理怎么对待这种趋势呢？销售经理实际上就是想达到自己的目的：留下精英，流走平庸而已。透过军队我们来总结销售经理如何达到目的：
1、扩大面试范围，增加录取难度
适当扩大面试范围有两个最大的好处，一是增加了选人的范围，
当然也就增加了选到合适人的几率;二是给被面试的人一种大浪淘金的感觉，增加被录取之后的珍惜感。
对于面试除了正常面试技巧之外还有三个注意点：
(1)面试人数与录取人数的比例至少在5：1以上，也就是说：如果想要录取5个人，最少要面试25个人以上;
(2)面试要采取集中面试的方式，抽出一天的时间，集中在某个场地，这个场地要求有一大一小两个场(最好选择在本公司的会议室和办公室)，早晨8：00让所有的面试者到大的场地集中签到，集中宣布面试规则和录取规则，之后按照签到的顺序到小场地面试;
(3)面试人员至少三个以上，并且事先规定各自提问面试问题的侧重点。
2、新员工实行日考核制度，增加转正难度
作为销售代表，最基本的职能同时也是最硬的本事就是现场促
销。所以所有的销售代表，无论是曾经的英雄还是新手，都必须首先过最少半个月现场促销这一关(现场促销的优点在此不再赘述)。
如果最后想要留下5个人，那么最少要有10个人被录取进入试
用期。在现场促销实习过程中，10个人分成两组pk，同时必须建立近似于苛刻的日考核制度，每天晚上所有人都要参与点评，选出当日表现最差的人员，每两天必须淘汰一个人。
这一环节有一个注意点：现场促销两组带队的人员必须是经过严
格考察的精英战士，最好是销售经理本人和助手直接参与，如果销售经理本人无法参与，那么也必须派自己的助手直接带队。面试和带队用两帮不同的人是培养新员工的最大忌讳。
3、规范行为细节，增加适应难度
士兵之所以倍加珍惜军营的生活，很大程度上是因为两个字：改
变!军队的行为规范几乎改变了所有新兵的生活细节，让士兵倍加珍惜。
销售代表亦如此!很多国际巨头之所以能够留下很多精英，多数
也是因为特殊的行为规范，他们的新员工很多要经过几个月甚至几年时间的培训才能正式上岗。日本的企业到现在为止还保留着师傅带徒弟的制度，徒弟要正式上岗，必须先过师傅这一关。
我们的销售经理也要建立自己属地的行为规范，千万不要以为苛
刻的行为规范会吓走新代表，恰恰相反，这会让他们更加珍惜这样的机会。
4、建立培训机制，拓宽代表视野
通过诸多难度才留下来的新兵，一定是最适合团队的新兵，留下
的也许不是最优秀的，但走掉的一定是不适应的。
新兵一旦留下来，就要建立相应的培训机制，拓宽新兵的视野，
让他们发展，促使他们进步。培训分为内训和外训两种，要为团队每年提供不少于2次的外训机会，每个季度都要提供内训的机会。
外训要经过系统的安排，绝不能随心所欲，听到某个培训机构或
者培训教师的课程好就贸然邀请。内训的形式有很多，可以由销售经理本人讲授，也可以由团队内部的.优秀人员讲授共享，还可以开展类似演讲比赛、辩论赛等增强团队凝聚力和个人能力的活动。
5、严格执行考核，以淘汰机制鞭策团队
所有的销售精英离开的原因都是因为现有团队无法提供足够的
机会吗?不一定!因为很多离开的人加入另外一个团队之后，并没有得到更好的发展机会，只是换了工作环境而没有换工作性质，代表并没有升为主管。那是什么原因促使他们离开呢?原因很复杂，但有一个原因一定是占主要位置的，那就是考核的严谨和公平。很多时候，对落后者的熟视无睹才是对先进者最大的打击。
所以在销售经理的意识中必须有一个铁的信条：那就是严格考
核，适时淘汰!销售是一个以业绩论英雄的职业，绝不能吃混面，制定必要的淘汰原则可以起到两个作用：一是对业绩出色者的鼓励和公平，这比给业绩出色者发点奖金更有意义;二是对表现一般者的鞭策，鞭策他们要么努力成为业绩出色者，要么像落后者一样被淘汰。
淘汰销售代表不要太频繁，一般半年或者一年总评一次，以平时
的月度考核为参考依据。比如：半年的月度考核中有四次排名末尾才淘汰。
6、规律性补充新人，增加团队活力
作为销售团队，无论员工主动离职还是团队主动淘汰，人员流动
是必然的，所以补充新鲜血液也是必须的。补充新人既可以弥补老员工离开留下的空缺，同时更重要的是新人的加入会促使内部竞争，鞭策原有人员的激情和斗志。销售团队每年至少集中补充两次新员工。
7、提供足够晋升机会，拉动团队激情
常言道：榜样的力量是无穷的!激励员工最好的办法是让他们看
到希望，通过同事的成长轨迹透视出自己的成长轨迹。所以销售经理必须不断地为销售精英开辟成长通道，为他们提供成为销售经理的机会。
对于一个职业销售经理而言：完成销售任务，只完成了“职业”
的一半使命，还有一半就是使自己的手下也成为销售经理。反过来说：如果某个销售经理多年完成任务但从没培养出一个销售经理，也就是没有培养出一个类似于自己的人物，在销售经理的生涯中绝不能算成功!
反过来想，所有的精英都能够留下吗?不是的!销售经理提供给销售精英的舞台是有限的，不一定能够满足所有销售精英的长远需求。所以军营当中有“转业”一词，让有些军官到其他岗位上发挥自己的能量。销售经理也必须认同这个亘古不变的道理，所以没必要为走一两个销售精英而扼腕叹息，我们培养出来的精英到其他的岗位上发挥更大的能量，这才是社会发展的原动力。对于精英的“转业”我们要做一点：通过某种形式预防精英直接到竞争对手一边，形成对自己直接的打击。
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