电动汽车销售技巧

时间：2020-09-07 13:36:52 销售心理学我要投稿

电动汽车销售技巧

　　要想成为一名出色的推销员，就要不断学习销售技巧，本文特意为大家收集整理了电动汽车销售技巧，希望大家喜欢!

电动汽车销售技巧

　　电动汽车销售技巧一：

　　销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够

　　满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗? ......

　　( 试驾完后)

　　销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?

　　客户：可以!

　　销售顾问：那您看您对产品还满意吗?

　　客户：不错!君越的配置和舒适性都不错!

　　销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色! (典型

　　的尝试签约法)

　　客户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性!

　　销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再

　　加上典型的尝试签约法)

　　客户：现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)

　　销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石

　　级销售顾问的特征之一：临危不惧)

　　客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!

　　销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。

　　客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8 千了。

　　销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚

　　好呢我们又在搞活动，今天是第20 天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我

　　也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!)

　　客户：不行!

　　销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销

　　售顾问特征之三：脸皮厚!)

　　客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!

　　销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8 千，我的服务比他还好，同样优惠8

　　千，你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四：示弱!)

　　客户：那...... 这样你再优惠2 千，我一定买!

　　销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。

　　客户：为什么? 销售顾问：因为...... 哎呀!我不好说!

　　客户：怎么不好说!

　　销售顾问：因为经理规定了，如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典：三问成交法)

　　客户：什么问题?

　　销售顾问：王先生您今天带钱了吗?

　　客户：带了，卡

　　销售顾问：王先生您今天就买吗?

　　客户：嗯，如果再优惠2000，可以的。

　　销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?

　　客户：不用了，她有得车开就行了!

　　销售顾问：那好，我们签掉这份合同。

　　客户：为什么?

　　销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!

　　客户：那好，签吧。

　　销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五：微笑着“说服”客户，而客户还乖乖地投降) (进去转转，出来后)……

　　销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)

　　客户：是吗?

　　销售顾问：我们去办手续吧!

　　客户：好! .......

　　( 销售完成!!!! )

　　(还有种情况，出来后还是不签)

　　客户：那.... 我要考虑一下。

　　销售顾问：啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?

　　客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下?

　　销售顾问：啊?您不是一个人可以决定吗?

　　客户：啊!?

　　销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了!

　　客户：不是不是..... 小伙子你别误会。

　　销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!

　　客户：那..... 好好，我买了，小伙子这还不行吗?

　　销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。

　　客户：是的，是的，你们服务我很满意!

　　销售顾问：那行，等会我们签合同吧!

　　客户：好好好! ...........

　　(如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：)

　　销售顾问：王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗?

　　客户：为什么你要道歉呀?

　　销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动

　　您，您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，

　　对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了!

　　客户：不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。

　　销售顾问：那我就不理解了，为什么呢?

　　客户：嗯。嗯..... 主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)

　　销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，

　　每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍

　　心吗?

　　客户：你们工资高得很，我知道。

　　销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才

　　我已经帮您申请优惠到2 千的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。

　　客户：真的吗?那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买! ……

　　(如果这个客户很强硬，还是不买，就这样说)

　　销售顾问：行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500 元。

　　客户：好吧，谢谢你咯，小伙子。

　　销售顾问：但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙。

　　客户：什么条件?

　　销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧!

　　客户：行!

　　销售顾问：那您等着，我尽量试试。 (出来后)

　　销售顾问：王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了。唉!

　　客户：把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资。

　　销售顾问：算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好

　　意我谢谢了!

　　客户：好，签吧!

　　销售顾问：王先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗?

　　客户：什么条件?

　　销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，

　　否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧?

　　客户：这个行!

　　销售顾问：那太感谢了，我们签合同吧!

　　客户：好!

　　以上的销售话术，是很多老销售顾问在工作中精彩会用到的。简单而实用。

　　电动汽车销售技巧二：

　　汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。

　　在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情……

　　作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!

　　“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的`基本条件。

　　下面列举了汽车销售技巧的几个方面：

　　专业汽车销售人员的五个条件

　　●正确的态度：

　　·自信(相信销售能带给别人好处)

　　·销售时的热忱

　　·乐观态度

　　·Open-Mindedness

　　·积极

　　·关心您的客户

　　·勤奋工作

　　·能被人接受(有人缘)

　　·诚恳

　　●产品及市场知识：

　　·满足客户需求的产品知识

　　·解决客户问题的产品知识及应用

　　·市场状况

　　·竞争产品

　　·销售区域的了解

　　●好的销售技巧

　　·基础销售技巧

　　·提升销售技巧

　　●自我驱策

　　·客户意愿迅速处理

　　·对刁难的客户，保持和蔼态度

　　·决不放松任何机会

　　·维持及扩大人际关系

　　·自动自发

　　·不断学**

　　●履行职务

　　·了解公司方针、销售目标

　　·做好销售计划

　　·记录销售报表

　　遵循业务管理规定销售的七个步骤

　　第一步骤称为销售准备。

　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧。

　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

　　第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：(1)产品特性、优点、特殊利益;(2)将特性转换客户利益技巧;(3)产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：(1)如何撰写展示词;(2)展示演练的要点。

　　第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：(1)缔结的原则;(2)缔结的时机;

　　缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

　　认识汽车消费者

　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。

　　增多潜在客户的渠道：

　　1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

　　2.销售信函电话

　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

　　3.展示会

　　扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所) ?参加各种社团活动 ?参加一项公益活动 ?参加同学会

　　4.建立顾客档案：更多地了解顾客

　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

　　分析客户需求

　　客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;

　　客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

　　如何寻找潜在客户

　　利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

　　p：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

　　R：RECORD“记录”每日新增的客户

　　O：ORGANIZE“组织”客户资料

　　S：SELECT“选择”真正准客户

　　p：pLAN“计划”客户来源来访问对策

　　E：EXERCISE“运用”想象力

　　C：COLLECT“收集”转手资料

　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

　　p：pERSONAL“个人”观察所得

　　R：RECORD“记录”资料