服饰销售技巧和话术

时间：2024-07-24 08:31:47 林强销售心理学我要投稿

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服饰销售技巧和话术

　　销售是服装店非常至关重要的一个步骤。那么服装店该如何来销售呢？以下是小编整理的服饰销售技巧和话术，欢迎阅读。

服饰销售技巧和话术

　　服饰销售技巧和话术

　　在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。可见服装导购在服装销售过程中有着举足轻重的作用。那么，一名优秀的服装导购会怎么样卖服装呢？

　　第一，要有专业的知识，要充分了解你的货品并对他们有信心，学习相关的服装业务知识，比如这衣服是什么布料，有什么成分，怎么正确洗涤，高档的服装还要知道如何收藏等等。

　　第二，要有服装搭配的眼光，学习一点形象设计，服装搭配的知识应用到销售过程中，会大大增加顾客对你的信任。

　　第三，服务态度要热情，真诚，不管顾客这次有没有买衣服，都要真诚相待，他将很有可能成为你的潜在顾客。

　　第四，高档的服装日常要注意细节处的处理，如线头有无剪掉，有无保持平整，吊牌有无完整放好等等，细微处没做好会让顾客怀疑产品的质量。

　　第五，就是你的销售技巧，如适当的给客人一些赞美，建议客人再搭配着多带一件，等等，这些可以跟一些老导购或是店长多请教看看。

　　服装实用销售技巧服装店主必知

　　作为一名服装销售人员，实战经验是非常重要的，在实战中与不同的顾客群体交流，了解她们的需求和购买力，从而做出合理的推荐，不仅把店里的服装卖出去，而且也让顾客买到了称心如意的美衣，是一种双赢。

　　从顾客进店到离开的全过程，在销售的每一个环节，从迎宾、接近顾客（寻机）、开场、试穿、成交、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步，无论是目标型的顾客还是闲逛型的顾客，无论是有钱的顾客还是看起来拮据的顾客、无论最终是否成交，我们在语言和行为上要把握一条重要而基本的原则，这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。

　　然而我们的很多销售人员在实际工作中对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购只会三句话：进店前“您好或欢迎光临”，进店后“您喜欢可以试试或请随便看看”临走时“慢走或再见”。表达的方式：简单、直接、直白，就像俗话说：“胡同里赶猪直来直去”，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不考虑我们语言是否具有销售力，更不考虑顾客对于我们回答的感受是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤怒。业绩不理想，大家常常百思不得其解。

　　语言还是语言。在每天与顾客的交流中，一次次不知不觉的拒绝了顾客、伤害了顾客，一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知。一次次的在用错误的语言拒绝着我们的顾客。然而我们每天却在店铺里重复的上演这样故事。作为销售人员最终要把顾客引到两个地方：试衣间和收银台。

　　服装实用销售技巧，你都了解了吗？了解了就赶紧跟着学习起来吧！所以，现实生活中我们在很多服装店可以看到导购们辛辛苦苦地站了一天，说了一天却没有业绩，以上说的作为店铺的导购来说是非常重要的，记住，从实战中习得，从实战中积累，从实战中练就自己的销售语言。

　　衣服的销售技巧和话术

　　推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　配合手势向顾客推荐。

　　配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　此外，服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

　　与客户沟通的六大禁忌

　　一忌：无礼质问，让客户产生反感。

　　销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。

　　二忌：说话直白，让客户感到难堪。

　　客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。

　　三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。

　　销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

　　四忌：命令指示，让客户觉得你太高傲。

　　销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。

　　五忌：当面批评，招致客户怨恨。

　　销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

　　六忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会。

　　销售顾问与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售顾问自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。

　　如果销售顾问有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。

　　沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞。所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。

　　开场技巧一：针对性买卖

　　针对性买卖，当一个顾客进来了，也许是参观，也许就是买，但无论哪点，你都得热情，用你积极的心态感染对方，虽然她这次不会，需要时定会到你家来。现在的顾客买的就是服务。

　　首先：顾客进店，欢迎光临，有什么需要帮忙吗？冬天来了，很冷吧。慢慢地就搭上话了，乘胜追击，但少不了察言观色。

　　其二：如果试穿了，发自内心的赞美，然后提出小小的建议和不足，这样他就觉得你很实在，着实为他想，他会很高兴。

　　其三：热情送客

　　服装销售技巧和话术导购推荐服装六大开场技巧

　　鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

　　以下的话术是笔者总结的正确话术：

　　小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍。(正确，开门见山)

　　小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！(正确，新款加赞美)

　　小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！(正确，突出新款的特点)

　　小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！(正确，表达新款的畅销)

　　小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！(正确，突出新款式的利益点)

　　小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。(正确，突出新款的卖点)

　　以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

　　小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？(错误，没有)

　　小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？(错误，不用了)

　　小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下？(错误，不用了)

　　小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？(错误，一般)

　　小姐，今年流行金色，你喜欢吗？(错误，不喜欢)

　　开场技巧二：促销开场

　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

　　笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

　　小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！

　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。

　　她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

　　大家无一例外地回答：是最后一位学员。用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

　　同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋。

　　以下的是笔者暂拟的一些话术：

　　哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！(正确，突出重音)

　　您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送。(正确)

　　您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

　　小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！(正确)

　　您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。(正确)

　　促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？

　　开场技巧三：赞美开场

　　赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

　　以下是我们认为正确的话术：

　　小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款。(正确)

　　小姐，您气质真好，(正确)

　　小姐，您的脚真好看。(正确)

　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心

　　开场技巧四：唯一性开场

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以务必要让她在当下买单。

　　以下的话术是正确的制造唯一性的话术：

　　我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候，不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好。(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)

　　小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得)

　　开场技巧五：制造热销开场

　　当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

　　下面的话术是我们建议采纳的：

　　这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。(正确)

　　开场技巧六：功能卖点

　　在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子：

　　小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式，是采用特殊面料和最新鞋底-制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。(正确，突出功能性)

　　错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。

　　一、销售前的准备工作

　　1.了解产品

　　在销售服装之前，你需要了解你所销售的服装的特点和优势。这将使你在销售过程中更加自信和专业。你需要了解服装的款式、面料、颜色、尺码等信息。

　　2.了解市场

　　了解市场需求和消费者的购买习惯，可以帮助你更好地制定销售策略和话术。你需要了解市场上的竞争对手和他们的定价策略，以及消费者的购买心理和决策过程。

　　3.制定销售计划

　　在销售服装之前，你需要制定一个销售计划，包括销售目标、销售策略、销售渠道等。你需要根据市场情况和公司的要求制定一个可行的销售计划，并按计划执行。

　　二、与客户接触时的技巧和话术

　　1.热情接待客户

　　当客户进入服装店时，你需要热情地迎接客户，问候客户，并主动引导客户到展示区。

　　2.了解客户需求

　　在与客户交流时，你需要了解客户的需求和购买目的，包括款式、面料、颜色、尺码等。这将帮助你更好地为客户提供服务和建议。

　　3.介绍服装特点和优势

　　当客户对某款服装感兴趣时，你需要介绍服装的特点和优势，包括款式、面料、颜色、尺码等。你需要让客户了解服装的优势，并帮助客户做出决策。

　　4.回答客户问题

　　当客户有问题时，你需要及时回答客户的问题，并提供专业的建议和意见。你需要了解客户的疑虑和困惑，并给予客户满意的答复。

　　5.给客户提供试穿机会

　　当客户对某款服装感兴趣时，你需要给客户提供试穿机会。试穿可以让客户更好地了解服装的质量和穿着舒适度，从而更好地做出决策。

　　6.谈判和促销

　　当客户对某款服装感兴趣时，你需要根据客户的需求和实际情况进行谈判和促销。你需要根据客户的购买需求和预算，给出合理的价格和优惠政策，以吸引客户购买。

　　三、销售后的服务和维护

　　1.提供售后服务

　　在客户购买服装之后，你需要提供售后服务，包括安排服装交付、办理退换货、提供售后服务等。你需要让客户感受到你们的专业和服务态度。

　　2.建立客户关系

　　在销售服装之后，你需要与客户建立良好的关系。你需要定期与客户联系，了解客户的用衣情况和需求，并提供相关的服务和建议。

　　3.维护客户满意度

　　在客户购买服装之后，你需要关注客户的满意度。你需要了解客户的反馈和意见，并及时解决客户的问题和困惑。你需要让客户感受到你们的关注和关怀，从而提高客户的满意度。

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