销售技巧和话术
推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。下面小编给大家带来销售技巧和话术，欢迎大家阅读。
销售技巧和话术
第一：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。
第三：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。
第四：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。
第五：支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。
第六：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。
第七：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。
第八：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。
销售高效技巧和话术
1、销售话术之开场白
销售开场白必须要在尽可能短的时间内，吸引客户兴趣，否则就是无效沟通，尤其是电话销售，更要避免一些明显的推销话语，否则会让客户在3秒内就挂断电话，比如“您好”这个词，基本上就可以判断为推销，继而挂断电话。
而面销和二次电话沟通就不存在这个问题，说了“您好”，反倒是以示尊重，因此我们要根据不同的销售场景，进行不同的销售话术，如果能获知客户基本信息，那么开场白就会增加很大的成功率，因为客户会认为你是熟人。
一般情况下，开场白要在20秒内介绍自己公司的优势，获取客户的信任和兴趣，让客户愿意继续谈下去或者添加微信，获得销售机会。
电话销售话术示例：
“喂，陈哥/姐/总吗？我是XXX销售部的xx，主要生产高强螺栓、螺母的厂家，规格齐全，价格低，要不现在加上微信给您报个价？”
“王哥/姐/总，我是XXX标准件公司，主要生产螺栓、螺母的厂家，我打电话给你的原因是许多像您这样的公司都在用我们厂的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，给您报个价？”
重点技巧：
（1）提及自己公司，专长。
（2）告知对方为何打电话过来。
（3）告知对方产品产生什么好处（优势）。
（4）及时添加对方微信。
注：如果是电话销售，切记言多必失，不要去过多提及客户不关心的问题，否则会引起客户厌烦，从而失去添加微信的时机。
面销时可以通过赞美词或者寻找共同点，逐步拉近与客户距离，让客户可以多做停留，进而为之后销售促成做准备。
2、销售话术之探测需求
兔子拿最爱的萝卜钓鱼，鱼是不会上钩的，因此探测客户真正的需求就会显得尤为重要，任何一款产品都有其优势与劣势，但是你要合理的将有效的优势与客户相匹配，才能成交。
比如客户购买手机就是想要照相比较出彩的手机，这时你着重去介绍手机的内存、外观等客户不关心的问题，只会赶走客户。
在探测客户需求时最常见的有两种提问方法，一种是封闭式问题，如“您是想买照相功能好的手机吗？”客户的回答基本上为“是”或“不是”，封闭式问题可以迅速地确定客户的需求。
另一只是开放式问题，如“您想要什么样的手机？”客户可以随意说，从而我们从客户的众多需求中，寻找与我们产品匹配的优势，达成成交。
3、销售话术之异议处理
有问题的客户才是买货人，一味说“好、好、好”的客户，也许压根就没有把这个产品放在心上，而一般问题最多的会出现在价格、质量、售后等上，尤其是价格，基本上是必备问题。
而一旦出现价格问题时，我们一定要分清客户为什么要还价，真的是价格贵吗？很大可能性不是，因为客户一般都会事先按照自己的心理价格预期去选择商品，比如苹果手机刚发布，无论多贵，依然是排队购买，比如去选择一种产品，当这个产品有高中低三个档位时，购买中档的人是最多的，哪怕质量都一样，人们还是会选择自己所认为稍微好一点的产品。
因此了解客户的价格预期就是重中之重，而且人一般会选择买比自己价格预期稍微高一点的产品，比如想买一千左右的产品，客户一般会选择一千多一点的产品进行购买。
所以一旦客户还价，我们需要明白客户是想往自己的预期价位上靠，还是习惯性还价，这时我们再针对性做出处理话术。
如果是超出预期价位太高，无论你的产品是否优质，还是你真的已经在赔钱销售，都与客户没有关系，他也不会购买，而习惯性还价就会比较简单很多，直接说我们的优势就好。
示例：客户：“你们的价格太高了”
销售员：“我能理解您的想法，确实市场上也有比我们便宜的产品，但是一分价钱一分货，我也可以给您更便宜的货，但是质量不敢保证，您觉得呢？”
（将客户的反对问题变成疑问句）
4、销售话术之促成
促成话术有很多，比如二择一法，默认成交法等，促成话术运用得当，会大大提升成交率，之前有过一个例子，说两个拉面馆，每天的客流量差不多，但是有一家拉面馆销售的鸡蛋要比另一家多销售一倍多。
经过观察，就是在话术上出现了问题，一家问：“您加鸡蛋吗？”，另一家问：“您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，我们会发现第一家给人的选择是加或不加，这时就会有相当一部分不加鸡蛋，而第二家，除非客户极为不喜欢吃鸡蛋，否则都会加鸡蛋，甚至有些人会加两个鸡蛋。
而默认成交法就是先假想客户已经同意购买，这时我们所说的话术，例如：“您是现金还是转账？”，“我给您打包吧”等。
销售经典话术：
1、建立联系和引导对话：
“您好，很高兴和您交流！请问有什么我可以帮助您解决的问题吗？”
“我们公司专注于解决类似您目前面临的挑战，您是否愿意分享一下您的具体需求？”
“在我们深入讨论之前，我想了解一下，您对我们公司的了解程度是多少？”
“我们的产品服务能够满足不同行业的需求，您目前所在的行业有哪些独特的特点？”
“您对市场的看法如何？有没有一些趋势您认为对您的业务有影响？”
2、突出产品价值和独特性：
“这款产品的独特之处在于能够……”
“相比市场上其他产品，我们的优势在于……”
“通过我们的产品，您可以更轻松地实现……”
“这项功能是我们产品的一大亮点，它可以帮助您……”
“我们的产品不仅解决问题，更能够提高您的工作效率。”
3、回应异议和解决问题：
“我理解您的担忧，我们之前的客户也有过类似的顾虑，但通过……”
“如果有任何让您不满意的地方，我们将全力以赴解决，确保您满意为止。”
“您提到的问题我非常重视，让我给您一个详细的解决方案。”
“我们公司一直以客户至上的原则为核心，对于任何问题，我们都会迅速做出反应。”
4、创造紧迫感和促使决策：
“我们目前正在进行一场限时促销，如果您在截止日期前购买，将享受到额外的优惠。”
“根据市场趋势，现在购买是您最明智的选择，因为……”
“我们的库存有限，如果您想确保能够获得产品，最好在最短时间内下单。”
5、引导客户参与和建立信任：
“您的反馈对我们非常重要，您认为我们的产品在哪些方面可以进一步改进？”
“我们公司一直以诚信和透明为原则，我可以为您提供我们的客户推荐名单，您可以随时联系他们。”
“如果您有其他建议或期望，我们非常愿意听取，我们的目标是为客户提供最好的服务。”
6、继续引导对话和个性化推荐：
“在我们进一步深入了解您的需求之前，我想了解一下，您对我们产品的期望是什么？”
“根据您的业务特点，我建议您尝试我们的特定功能，因为它可以更好地满足您的需求。”
“是否有一些您过去使用产品时不太满意的地方，我可以帮您寻找更好的替代方案？”
“如果您愿意，我可以为您定制一个个性化的方案，确保我们的产品完全符合您的业务流程。”
7、处理客户疑虑和提供解决方案：
“我了解您可能对产品的质量有疑虑，我们有严格的质量控制流程，以确保每个产品都是经过精心检验的。”
“对于价格的疑虑，我们可以提供灵活的付款计划，以适应您的预算。”
“如果您关心的是售后服务，我们有专业团队随时待命，确保您在使用过程中始终得到支持。”
“如果有其他方面的顾虑，我会尽力找到合适的解决方案，让您无后顾之忧。”
8、强调品牌信誉和客户成功案例：
“我们的品牌在业界有着卓越的声誉，已经服务了数百家满意的客户。”
“我们有很多成功的案例，其中一个例子是……”
“客户对我们的产品和服务的满意度一直很高，这也是我们公司一直保持领先地位的原因之一。”
“与其他公司相比，我们更注重客户反馈，并不断改进产品，确保客户始终得到最好的体验。”
9、提供额外价值和引发兴趣：
“如果您现在决定购买，我们将额外提供一年的免费技术支持服务。”
“我们即将推出一项新的功能，您购买后将第一时间体验到这个令人兴奋的新特性。”
“购买我们的产品，您将免费获得我们最畅销的附加产品。”
10、引导决策和保持专业：
“在您做出最终决策之前，您还有其他方面需要我提供的信息吗？”
“我理解这是一个重要的决定，我将竭尽全力为您提供所需的支持和信息。”
“如果您需要一些时间来考虑，我完全理解，我会在您需要的时候随时为您服务。”
“我们公司一直以专业和高效的服务为客户提供支持，我相信我们可以为您提供最好的产品和服务。”
11、使用客户案例和回应客户需求：
“我们之前有一位客户面临类似的问题，通过我们的产品取得了显著的成功，您是否愿意听一下他们的经验？”
“我们的产品可以定制以满足不同客户的需求，是否有一些您特别想要的功能？”
“我们可以根据您的具体行业需求定制解决方案，确保我们的产品能够完全符合您的期望。”
“如果您有其他特殊需求，我可以与我们的研发团队协商，看看我们是否可以为您提供一个量身定制的解决方案。”
12、强调成本效益和建立紧密关系：
“尽管价格可能较高，但考虑到长期投资回报，它是物有所值的。”
“我们的产品不仅仅是一项支出，更是一项投资，可以帮助您降低整体成本。”
“我们公司一直以与客户建立长期合作关系为目标，我们会为您提供最好的服务，确保您在整个使用周期都满意。”
“购买我们的产品，您将不仅仅是我们的客户，更是我们的合作伙伴，我们将共同努力实现双赢。”
13、处理竞争和提升品牌形象：
“我知道市场上有很多竞争对手，但我们的产品在质量和性能方面都有很大的优势。”
“我们公司一直以创新为动力，保持在行业领先地位，您选择我们，就是选择了领先的技术和服务。”
“与其他品牌相比，我们的产品更注重用户体验，我们不仅提供产品，更提供卓越的服务。”
14、引导客户兴趣和关注客户目标：
“看起来您对这个功能很感兴趣，我可以详细为您介绍一下，看看它是如何满足您的业务目标的。”
“您希望通过我们的产品实现什么目标？我将竭尽全力为您提供最佳的解决方案。”
“我们的产品设计初衷是满足客户多样化的需求，您觉得它是否符合您当前的业务目标？”
“通过我们的产品，您可以更快速地实现您的目标，这不仅仅是一项购买，更是对您未来成功的投资。”
15、引发兴趣和定期跟进：
“这项新功能是我们最近推出的，我认为对您的业务会有很大的帮助，您有兴趣试用一下吗？”
“我会在稍后的时间跟进，确保一切都符合您的预期，同时解答您可能出现的任何问题。”
“如果您对我们的产品有任何疑虑或需要更多信息，随时告诉我，我会随时为您提供支持。”
“我了解您可能需要一些时间来评估，但我会定期跟进，确保您的需求得到满足。”
销售五条铁律
1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题，让客户具体阐状“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问培养销售技巧和话术，你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系
销售的应变能力
销售话术毕竟是死的，而销售场景往往又会千变万化，这时就必须需要销售人员的随机应变能力比较强，懂得察言观色，否则再好的销售话术，都是一纸空谈。
1、我们在沟通的过程当中，要懂得及时换招，比如在上述销售话术中有赞美，但是发现客户对我们的赞美无动于衷，这时我们就应该分析是由于我们的赞美没有赞到点上，还是客户的性格只比较严谨，只想谈性价比，不想聊闲篇。
2、在提封闭式或开放式问题时，不要提一下客户难以回答的问题，或者说有很多客户，本身自己都不太清楚具体需求，这时就需要我们善于引导和推荐，不能一味的逼问客户，但但引导的过程中要时刻观察客户表情，否则你的引导和推荐只会加速客户的离开。
3、销售有的时候就是一种博弈，不能顺着客户思路走，但是也不能随意去讲产品，需要寻找共鸣，让你们的思路尽量保持一致，然后再循序渐进地引导。
综合而言，销售工作绝对也是一种技术活，这也是为什么在销售岗位，有些人可以赚得盆满钵盈，而有些人却四处碰壁，认为自己不适合做销售。
销售应该从以下几个点去思考
一、销售过程中销的是什么?
答案：自己
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?
答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?
当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、售后服务
服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
家用电脑销售技巧
第一，消费者购买的是家用电脑，而且购买家用品牌电脑的消费者大多对电脑不甚了解。
因此，电脑销售的重点是帮助消费者选购一台满足其需求、适合其情况的电脑，这样，所有的促销活动都应该围绕这一销售重点而展开，销售的核心也就是让消费者购买电脑时能够真正了解自己需要什么样的电脑，应该购买什么样的电脑，这项工作交由销售终端由销售人员解决即可。
通过一对一的面对面沟通，销售人员帮助消费者进一步明晰其需求，进而向消费者提供能满足其需求的购买建议。
第二，目前大多数家用品牌电脑厂商的促销活动追求视听感受的新奇特效果，销售话术也侧重于产品的性能和所送礼品的多少好坏上，并没有真正地了解消费者的需求。
因此，做好终端销售工作在短期内来看是树立竞争优势的一个捷径(尽管这种竞争优势很容易被模仿)，这是因为做好终端电脑销售工作即容易快速，又能迅速提升销量。针对终端销售人员进行培训，培训的主要内容是顾问式销售、基本销售技巧和销售术话。
顾问式销售更多的是解决观念问题，让销售人员从消费者的角度来考虑问题，清楚不是销售电脑，而是帮助消费者选购一台满足其需求的电脑。基本销售技巧更多的是解决技巧问题，尤其是面对面沟通技巧问题，让销售人员通过说、听、问、答等途径深入了解消费者的需求，排除消费者在沟通过程中所提出来的各种销售争议，最后达成销售。记住，此处的执行力很重要。
通过上面的调整，最起码是对电脑销量的一种短时间的提高，接下来，电脑将会成为国内许多家庭的主要教育工具和重要的娱乐工具，在家用电脑不断普及的今天，电脑外设、电脑维修、电脑教育培训市场将会不断成长、扩大，因此，以服务为纽带，由各个销售终端负责向消费者提供更多电脑外设产品和更多的服务无疑会成为一个新的利润增长来源，不仅符合国内家用品牌电脑厂商产品多元化的现实，也是提高家用品牌电脑的一条出路。
像电脑知识培训、电脑操作培训等教育培训消费者都是非常看重的，但这却是现在诸多商家做的不够的地方。与此同时，家用品牌电脑的售后服务压力比较重，但当前售后服务的主要原因是消费者不会、不知所措造成的，从这个角度来讲，教育培训是降低售后服务成本的有效手段。
顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态：
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：
A、“先生，需要我帮忙吗?”
B、“先生，请问你需要什么样的产品?”
C、“先生，请问你需要什么价位的?”
D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我!”
面对如此的问访，又该如何回答?答案往往是：我先随便看看!或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。
其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥！
想要成为销售大神？这三个核心点是必备
【核心点一：了解客户需求】
在销售过程中，满足客户的需求是至关重要的。只有当你真正了解客户的需求时，才能提供最符合他们需求的产品或服务，从而顺利地完成成交。
一、了解客户需求的重要性
在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。因为只有了解了客户的需求，我们才能提供最适合他们的产品或服务。如果只是一味地推销产品，而忽略了客户的需求，那么成交的可能性就会大大降低。
二、如何了解客户需求
提问技巧：通过提出开放性问题，引导客户表达自己的需求。比如，"您希望这个产品能满足您的哪些需求？"
倾听技巧：倾听客户的回答，从中提取关键信息，了解客户的需求。
观察技巧：观察客户的言行举止，从客户的言行中获取需求信息。
三、如何根据客户需求推荐产品
了解客户的需求后，关键是要根据客户需求推荐适合的产品。这样才能让客户感到被重视，提升成交率。
案例：某老客户需要采购一款舒适的运动鞋，他们要求这款鞋要有良好的支撑性和缓震性能，且要时尚耐用，适合各种场合。客户需求明确，切对外观和性能有着自己标准。
我们可以向他们推荐一款公司最新推出的跑鞋（新款上市、价格、销量任务等因素），这款跑鞋的支撑性和缓震性能非常出色。它采用了先进的的技术和材料，能够为脚部提供全方位的保护和支撑。无论是长距离跑步还是日常健身步行，这款鞋都能为脚部提供稳定的和支持。此外，这款鞋的外观设计非常独特，它将中国传统元素与现代科技完美融合，创造出了独特的而时尚的外观。鲜艳的配色和灵动的线条，让这款鞋无论是在运动场还是日常生活中都能够成为焦点，且新款上市有1个月线上线下渠道优惠政策。在充足了解客户需求，且针对提供产品方案，成交便会很快达成。
【核心点二：展现产品价值】
销售的核心在于提供产品或服务的价值，而不仅仅是卖产品。销售人员需要深入了解产品的特点和优势，并能够有效地传递产品的价值，使客户明白为什么需要购买这款产品。为了展现产品价值，你可以采取以下策略：
一、FAB法则：即特点、优势和利益，有效地向客户展示产品的价值。
二、产品演示：通过演示产品功能和效果，让客户直观地感受到产品的价值。
三、强调产品差异化：在市场上，同类产品非常多，因此，你需要向客户展示你的产品与其他产品的差异。例如，你的产品有更先进的技术，更好的质量，更完善的售后服务等等。这样可以帮助客户更好地理解你的产品价值。
四、用案例说明：用实际的案例来说明产品的价值是非常有效的手段。通过讲述其他客户的使用经验，可以让客户看到实际的效果，从而更好地理解产品的价值。
五、提供优质的服务：好的产品需要好的服务来支持。你需要为客户提供全面的、高质量的服务，这样不仅可以增强客户的满意度，也可以提升产品的价值。
【核心点三：强化沟通能力】
销售的核心在于有效的沟通。销售人员需要善于倾听客户，理解客户的需求，然后通过清晰明了的语言向客户展示产品的价值和优势，建立信任，让客户愿意与自己合作。为了强化沟通能力，你可以这样做：
一、耐心倾听：用心倾听客户的需求和反馈，了解客户的真实想法。在倾听的过程中，要注意表达自己的理解和认同，让客户感受到你的关心和尊重。
二、清晰表达：用简单明了的语言向客户展示产品特点和优势，要用通俗易懂的语言来解释产品特点，让客户快速了解产品的优势和价值。不要用过多的专业术语，更不要中英文混和，行业黑话等进行沟通。同时，要善于运用比喻、案例等具体的例子，让客户更容易理解。
三、有效反馈：及时回应客户的问题和疑虑，解决客户的问题，以解决客户的疑虑，不要一味灌输、教育你的客户，要与客户发生互动，共情。
提升方法：练习口头表达和倾听技巧。学习如何根据客户的语言习惯和情绪状态进行有效的沟通。对着一面镜子，观察自己的讲解产品时的脸部表情，你的眼睛会告诉你客户的答案！
销售人员的十大工作禁忌
第一，忌不讲究着装形象
销售人员的形象和着装，始终是一个重要事项。
形象不讲究，在客户看来就会显得过于随意，对客户不尊重；
着装不讲究，在客户看来是一个没有生活品位的人。没有生活品位，缺乏更考究的价值生活意识，这就好像是停止进化的人类一样。
就我们自己看，如果遇到了那些形象和着装不讲究的客户，我们会认为对方是大老粗，缺乏文化气息，缺少个人修养，缺乏整体素养。我们是这样看不讲究形象和着装的客户的，其实客户也是这样看形象和着装不讲究的我们的。
第二，忌忘记客户姓甚名谁
销售人员接触客户数量多了，有时候会忘记个别客户姓甚名谁。尤其是在客户的姓名太常见的时候会如此。如果是在私下里见面，出现这种情况还好些；如果是在公开场合见面，比如是前一天刚刚在展会上见面的，第二天又在公司的招商会上碰到了，这时候忘记客户姓什么，那可就是很尴尬的事情。如果客户给你提醒一次你想不起来，客户会觉得没什么；如果客户给你提醒两次你还是想不起来，这时候，客户的脸色就会变得很难看了。
对于每个人来说，他的名字就是他本人最重要的代号。很久以前科学家们曾经做过测试，发现一个人在拿到新的钢笔时，测试笔头是不是好用时，写下的字80%都是他们的名字。
第三，忌攻击/贬低竞争对手
有一些销售人员为了强调自己的产品比竞争对手好，就攻击竞争对手的产品。攻击竞争对手材质不如他们的，配件不如他们的，品质不如他们的；更有一些销售人员在攻击中会贬低竞争对手，把竞争对手说得一无是处。
可是这样做真的好么？
如果有人在你背后把你前全面否定，对你做恶意诋毁，你会感觉如何呢？
竞争很正常，但是恶意攻击是不正常的。
你的攻击和贬低，会令你在客户的心中丧失被尊重的资格。客户会觉得，此人层次太低，就像街上的小混混一样，动不动就喊打喊杀的。
第四，忌对所有客户一视同仁
销售人员从接人待物的态度上，对客户肯定应该秉持尊重、尊敬、尊崇的态度，这方面肯定是应该一视同仁的。但是在具体的业务合作方面，是绝不能一视同仁的，因为不同客户的分量是不一样的，价值是不一样的。如果销售人员在一些小客户身上浪费大量时间、精力去做服务，做配合，肯定就不会有更多时间做那些更重要的客户的维护和配合了。
小客户，只应该占据较少的时间，花费较少的精力。
大客户，才应该占据我们较多的时间，花费较多的精力。
销售人员80%的时间，应该花费在20%的重要客户身上。因为正是他们，才是你销售业绩的主要来源。
有些销售人员说了，我还在跟进没成交的客户呢，我怎么知道这个客户将来会做出多少销量呢？我怎么就能确定他是大客户还是小客户呢？这个很简单，看客户实力，看客户投入，看客户团队，看客户对我们的品牌的规划和重视程度就是了。
第五，忌慢待/小瞧客户
有些销售人员一看，对客户不能一视同仁，所以就慢待或小瞧那些小客户。这当然是错误的。无论大小客户，从个人尊严上看是一致的。其实小客户更需要得到尊重，因为他们比大客户更敏感，更脆弱。
客户无论大小，在接待和服务态度上，都需要一视同仁。
不过区别就在于小客户不应该占用我们过多的工作时间。
有些小客户会斤斤计较销售人员对他的态度的。我们觉得无所谓的事情，他却可能耿耿于怀，甚至说给第三个人第四个人，说我们如何不懂礼貌，如何看不起他。我在开始做业务时，成交的第一个客户，就是因为刚刚被别的大厂家的小业务员给慢待了，心里正恼火的客户。你说巧不巧，那个业务员前脚刚走，我后脚就进来了。碰到我这种谦恭有礼的业务员，心里马上获得了平衡，加上我们的产品也不错，所以也就顺利成交了。
第六，忌不注意细节
有很多销售人员是那种粗枝大叶、大不咧咧的性格。自我感觉良好，但是在那些心思细腻的客户眼里，在那些律己很严的客户眼里，这实在是难以接受的。尤其是那些带有一点强迫症的客户，就算只是鞋带系得太松，客户都会感觉不舒服。
销售人员应该把自己磨练成一个严谨的、细心的、看起来精明强干而举止非常得体的销售人才。
在我们和客户洽谈前，最好照照镜子，最好看看自己的浑身上下有没有不得体的地方，有没有不对劲的地方，鞋子也好，西装或T恤也好，最好一一对照。对和客户洽谈需要使用的工具，需要携带的资料，看看是不是都准备妥当了。我们在细节上做得到位了，客户就会觉得很顺心；就算是那些粗心的客户，也会乐于接受我们严谨细腻的作风。
第七，忌与客户争论或争辩
销售人员一定要切记，不能和客户争论，不能和客户争辩是非。
尤其是你自己自认为很正确的时候。
如果事实证明你对了，客户错了，那客户就会感到很失落的，也会感到心中超级不爽。有一次，我的一个客户和销售人员在一起就餐时，为了米国的航母争执起来，一个说米国的航母都是核动力的，一个说是既有常规动力的也有核动力的，两个人谁也不服谁。我在一边感觉到好尴尬。
这种和我们的工作八竿子打不着的事儿，你去争论那个作甚？
还有些销售人员，自认为是真理的化身，是正义的使者，总是指出来客户那些无伤大雅的小错误或小问题。你这样做真的合适吗？就算你是老师，站在学生旁边老是说学生这里不对，那里不对，学生也会很反感的。
第八，忌贪图小便宜，自降身价
有不少销售人员喜欢贪图小便宜，为客户所不齿。
有一个大品牌销售人员，自己让客户给他安排了住宿，客户花了钱，还要让客户把发票拿给他。为什么要发票？因为拿了发票回去好报销嘛。可是占这些小便宜，客户只会觉得满满的小-贪心理，从心眼里看不起这样的销售人员。
还有的销售人员，仗着自己是大品牌，客户求助于自己，所以动不动就对客户吃拿卡要，还自以为是本事。但是在客户眼里，也就跟个没见过世面的小瘪三一样。
占便宜心理是正常的，比如我们会喜欢那些大品牌的优惠活动。这种占便宜的事儿，大家都是认可的。可是你去占客户的便宜，这是自降身价的表现，也是对自己不够自重的表现。
第九，忌自作聪明，存心玩弄客户
有很多销售人员是非常聪明的，他们善于揣摩客户心理，善于把话说到客户心坎里，善于把事情做得漂漂亮亮的，让客户感觉到很不错，很会做人。但是有个别销售人员的聪明过了头，他们自认为高人一等，自认为客户压根比不上他们，自认为自己技高一筹，甚至玩弄客户。
这些存心不良，喜欢玩弄客户的销售人员，在和客户交往过程中，有时是虚以应付，有时候是随口承诺，有时候是前后不一，有时候是设计圈套。这些自作聪明的做法，一旦被客户看穿，就会令合作破裂，令个人名誉受损，令相互感情受到严重伤害。
第十，忌固步自封，自以为是
如果说上面的销售禁忌事项，多是对与客户交往之间的禁忌的话，那么这条就是销售人员对自身的禁忌。
销售人员不能自以为掌握的知识已经足够，不能自以为自己就是无敌的存在。尤其是那些做销售很多年的销售人员，绝不能有这种高人一等的意识，不能认为自己所掌握的知识已经足够了，什么也不用顾忌了，不需要学习和探索了。这种故步自封的态度，会令自我意识变得僵化保守，令销售工作变得止步不前。
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