销售心理学之不同性格客户的消费特点
对这类客户，首先在进营销售商品说明时，要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现出你的诚恳，好像是你在问他问题。介绍完之后，他会进行一段思考，这时你要闭嘴，等他抬起头之后，会问你一些问题，这时你再回答。你顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。
这类客户也极易与人交朋友，只要你对他诚恳、真心，他也会用同样的态度来对待你，建立起友谊是没有多大问题的。
7.外向干练型客户
这类客户办事干练、细心，而且性格开朗，只要与他多交谈一会儿，他就会和你更加亲近，这种客户相对来说容易成交。
这种类型的人做事都给自己留一条后路，并且说话干脆，人们对他易产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么，回答什么。所以他与销售员交谈就有了目的性，这样对于交易也就顺利多了。
他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的`相反意见说出来，这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理，一见销售员就马上说： “我不想买，只是看一看。”其实销售员大可不必理会他，只要商品使他满意，连他都会忘记自己说过这样的话。仔细揣摩，他说这样的话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果看着好他会考虑购买的。
对付这类客户只要以热心诚恳的亲切态度，并且多与他交谈，多与他亲近，就会消除双方的隔阂，合作交易也就做成了。
8.对新事物有特殊兴趣的客户
这类客户对任何新事物都有一种不可抗拒的求知欲，对于推销的商品也会带着极大的兴趣去了解它的性能、优点及与之有关的一切情报。
他们态度认真、大方、有礼貌，就商品所提的问题的情形，就如同一个不懂事的孩子在向一位知识渊博的老人请教。这样的客户常使销售员无法拒绝回答他所提的问题。他们表现相当积极主动，就好比销售员与他扮演互换的角色。
这类客户比较单纯，阅历少，只要对他真诚、热情主动，商品本身符合他们的购买需要，他就会高兴地买下来。如果你再以优惠价格给他，他就会愉快地付款购买了。
9.拘泥热心型客户
这类客户对任何人都很有礼貌，对任何人都很热心，对任何人都没有偏见，也不存在怀疑的问题。他们对销售员的话总是洗耳恭听，从不插嘴，他们比较拘泥于礼貌形式，拘泥于各种形式，有时看起来有点痴，但对待这种客J 1，决不能伤害他们的自尊心。
这类客户对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕，从来也不知道欺骗别人，对于别人的欺骗也不计较，总以为别人欺骗他是不得已的。
但这类客户对于强硬态度，或逼迫态度则比较反感，在这方面持有一种逆反心理，你逼他向东，他偏向西，反正与这些强硬态度的人做对。
他们也不喜欢别人拍马屁奉承他们。他们对于那些彬彬有礼的知识分子特别看重，他敬佩这些人，羡慕他们，并模仿他们。他们对于勤劳的、诚恳的人也特别尊敬。
对于这类客户，抓住他们的心理就容易了。他们是一批不可多得的客户。他们总会对销售员说一句： “你真了不起。”不要以为他们只是在奉承你，其实他们是真心的，他们佩服有才学的人，佩服勤劳自立的人。
销售员对这类客户不需要费尽心思地去讨他们喜欢，只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住，要诚心以待，对于他们要彬彬有礼，并对自己的商品充满自信，还要详细说明商品的优点，这样他们就不会说什么了。
10.狡诈多疑型客户
这类客户心理态度是比较多疑的，可能是因为他被人欺骗过。他们对任何事都抱怀疑态度，不仅仅对销售员怀疑，对商品本身以及销售员所说的话都怀疑，并且总认为别人在耍计谋，在利用他、欺骗他。
这种人在家庭中、工作中活得比较忧郁，较多烦恼，并且也令别人讨厌，使别人不愿与他相处，他很少有朋友。所以他时常是一副很痛苦的面孔，一见销售员就会把他所受的一切烦恼推给销售员。
对付这类客户关键就在于消除他的多疑，以亲切、热诚的态度对他进行推销说明，不要与他争辩，只以沉着的态度与他交谈，尽量作出与他交朋友的姿态，并且要仔细观察他，研究他的心理变化，要随着他的心理变化而改变对他的说话策略，这样成交率才可能大一些。这类客户也可能会设计对付你，所以对他们要谨慎小心，不要落入他的网中。对付这类客户的方法有两种：一是对他施以强硬态度;二是诱饵法。第一种方法就是要对他施加些压力，如果你过于迁就迎合他，一旦一言不合，他就会拂袖而去，所以还是施加一定压力，迫使他成交。第二种方法就是装做什么也不懂，是比较柔和的人，借以松懈他的防备，然后反败为胜。
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