如何利用心理学销售瓷砖？
做销售，要知道别人的痛点!消费者装修买砖，很多时候不知道如何下手，更不用说：陶瓷砖的分类、瓷砖有什么性能要求、什么空间用什么砖、陶瓷砖如何搭配、瓷砖如何计算等等。
如果你知道瓷砖的选购技巧，你就不是销售瓷砖了，而是给他或者她提供建设性的意见，给帮助!
从心理学角度：
1、人性是懒惰的，如果有好的建议，消费者更倾向于让你帮他做选购决定;
2、人有补偿心理，消费者在你的店里面停留的时间越长，成交概率就越大!因为他感觉你在他身上花的时间越多，付出的精力越大，他内心的愧疚感就越大;
3、沉默成本。消费者在你的店里面花的选购时间、决策时间越多，她的沉默成本越大;
4、贪便宜的心理。免费建议、免费上门量房，是一个非常好的工具!
一、瓷砖的特性
要做到正确选购瓷砖，首先要从了解瓷砖的特性开始。前面我们简单地介绍了瓷砖的由来、瓷砖的生产过程和瓷砖的分类，目的是为了让大家对瓷砖有更多、更系统的了解。在这里有必要对瓷砖的一些主要特性作一些归纳以方便我们掌握。
尺寸规格
瓷砖是由陶土经过压制，然后烧制而成的，如果压制得不好，在烧制的过程中就会有变形。所以在瓷砖的生产流程中有一个很重要的环节，那就是分检，对每一款瓷砖都要进行人工检测。瓷砖产品尺寸的是否齐一，对施工和装饰的美观性影响很大。国家规定的检测标准是正负偏差在1mm以内。
吸水率
吸水率是检验瓷砖质量好坏的一个重要的标准。吸水率越低，玻化程度越好，产品理化性能越好，越不易因气候变化热胀冷缩而产生龟裂或剥落。影响吸水率的因素有很多，包括原料的质量、处理工艺、压机吨位、烧制温度和时间等。
平整性
无论瓷砖被用于什么地方，平整性是最起码的要求。如果瓷砖的平整性能达不到规定的要求，那就像石块一样高低不平，体现不出瓷砖的特点。衡量瓷砖平整性好坏的标准：表面是否有弯曲，四个角是否有翘角。平整性好的瓷砖更容易施工，同时也更能够节约工时。国家规定的检测标准是正负偏差在2mm以内。
强度
瓷砖的使用功能，主要有两个方面：第一是对地面和墙面的保护，第二是装饰效果。瓷砖强度的要求就是针对瓷砖使用功能的第一个方面来讲的。无论是地面，还是墙面，瓷砖要能够起到很好的保护作用，就必须具备相应的强度。
色差
同一种原料，分不同批次烧制会出现不同的颜色差别，这就是瓷砖的色差。瓷砖的色差问题不可避免，主要是由原料的成色、储存时间长短、温度变化，以及烧制的温度和时间上的细微变化等造成的。如果不注意瓷砖的色差问取在使用过程中就会导致颜色深浅不同或无法衔接，从而影响美观。
无辐射
天然石材中存在福射和氡气，影响人的身心健康。而瓷砖产品的原料虽然也属于矿物质，但它是经过严格处理的，而且这种无害处理技术目前已经相当成熟，并且国家对瓷砖产品的安全性有强制性的检测要求。所以瓷砖可以做到无辐射或微辐射，相对于天然石材来说更安全、更环保。
二、瓷砖的比较
为什么釉面砖的耐污性优于抛光砖?
釉面砖表面有一层釉面，实际上是一层玻璃，它不吸水，不吸污。而拋光砖表面经拋光后表面有细毛细孔，易吸收污染物。所以釉面砖比拋光砖更耐污。如果在拋光砖表面均涂一层防污剂，填充毛细孔，也能起到很好的耐污作用。
如何比较瓷時的吸水率?
在两片瓷砖的背面上倒少量的水，比较它们的'渗水性。渗水快的，吸水率就高;渗水慢的，吸水率就低。如果将水倒在高质量的瓷砖的背面，则水呈现水珠状，且几乎很难被渗透。
如何比较抛光砖的亮度及防污性?
就亮度而言，将砖表面的防污剂擦除，看砖面成像清晰度，越清晰亮度越高。就防污性而言，将砖表面的防污剂去除，涂敷不同污染物(如墨水、茶水等)后，静置5分钟，可比较产品去除污染的难易程度，越易去除防污性越好。另比较耐污染持久性，可以将污物静置一两天后，比较清除难易程度及留下污痕的深浅，越浅防污效果越好。
抛光砖是不是不防滑?
拋光砖表面经过镜面拋光处理，其防滑效果相对于其他亚光的、毛面的，或表面有凹凸的产品要差一些。国家对瓷砖的摩擦系数有明确的检测要求。总体来说，通常在干燥情况下拋光砖的防滑性比湿水的情况下要好。
亮面砖与亚光時有何区别?
亮面砖和亚光砖所用的釉药不同，一般亚光砖的烧成温度要高于亮面砖。亚光釉面相对亮面砖来说更容易藏脏，但不会渗到釉面内，因为表面的那层釉起到了保护作用。即便亚光砖的表面有污渍，用常见的清洁剂就可去除。
如何辨别瓷砖的色泽感?
品质好的瓷砖无色差，表面的花色和纹理清晰流畅，色泽饱满。我们可以将4至8片瓷砖平放在地面上，拼成一个方形，距离3米左右观看是否有颜色深浅不同或者无法衔接的感觉，有没有影响美观，如无，则表明无色差。无色差的瓷砖铺在家中，给人美的享受;而有色差的瓷砖则让人觉得不舒适，不协调，有混乱感。
三、瓷砖质量的辨别
【看】
主要是看瓷砖表面是否有黑点、气泡、针孔、裂纹、划痕、色斑、缺边、缺角。拋光砖还要注意是否有漏拋、漏磨等缺陷。查看底坯商标标记，正规厂家生产的产品底坯上都有清晰的产品商标标记，如果没有，或者特别模糊的，建议慎选。
【掂】
就是掂重量，试一下瓷砖的手感，同一规格产品，质量好的、密度高的瓷砖，手感都比较沉;反之，质次的产品手感较轻。
【听】
敲击瓷砖，通过听声音来鉴别瓷砖的好坏。下面分厨卫墙地砖和大地砖两个方面来介绍敲击方法：
1.墙砖或者小规格瓷砖
一般是一只手五指分开，托起瓷砖，另一只手敲击瓷砖面部。如果发出的声音有金属质感的，瓷砖的质量较好。
2.大地砖(客厅等地面一般使用抛光砖或者仿古砖)
一只手提起瓷砖的一边，另一只手敲击瓷砖的中间。如果发出的声音浑厚且回音绵长如敲击铜钟之声，则瓷砖的瓷化程度较高，耐磨性强，抗折强度高，吸水率低，不易受污染。若声音混浊，没有回音，则瓷化程度低(甚至存在裂纹)，瓷砖的坯体煅娆不充分，耐磨性差，抗折强度低，吸水率也会高一些，这样的拋光砖极易受污染。
【拼】
将相同规格型的产品随意取出4片，进行拼铺，通过这个步骤可以检查瓷砖的尺寸大小、平整度、直角度等方面的问题。
【滴】
将有色水滴(如墨水、咖啡汁、果汁等)滴于瓷砖正面，静放1分钟后用湿布擦拭。如表面有痕迹，则表示容易吸污;如没有，则表明易清洁。将清水滴在同样品类的瓷砖的背面，如两片拋光砖，渗水慢的，表明吸水率低，质量也更好。
【量】
拋光砖边长偏偏差≦1mm为优等，对角线偏差500x500产品≦1.5mm、600x600产品≦2mm、800><800产品≦2.2mm的为宜。若超出以上的范围标准，则对装饰效果会产生较大的影响。量对角线的尺寸最好的方法是用一条很细的线拉直沿对角线测量或是直接用卷尺测量，看是否有偏差。
【试】
一是试铺，在同一型号且同一色号范围内随机抽取不同包装箱中的产品若干在地上试铺，站在3米之外仔细观察，检查产品色差是否明显，砖与砖之间缝隙是否平直，倒角是否均匀;二是试脚感，看有无滑脚。(注意试砖是否防滑时不要加水，因为越加水会越涩脚。)
四、瓷砖的选购要点
【谨慎对待“不动产”】
在室内装饰中，所谓“可动产项目”，包括吊灯、窗帘、沙发等，这些都可以根据自己的喜好随时调整。所谓“不动产项目”，包括吊顶、线路管槽、瓷砖铺贴等，这些项目因为操作难度较高，如要调整往往是牵一发而动全身，因此，必须慎之又慎，考虑周全。从施工程序看，先是水电，再是泥工，然后是木工，等等。瓷砖铺贴无论就面枳和施工时间来说，都是绝对的“重头”。所以，要慎重对待装修中瓷砖这个“不动产”。
试想一下，如果这个客厅地面的瓷砖在使用一段时间后发现质量不好，需要重新铺贴，那会给你的生活带来多大的麻烦。
【确定风格】
瓷砖的选用与装修风格要相统一。在选购瓷砖时先要考虑自己的整体装修风格，如中式风格、欧式风格、现代风格、简约风格等。还要考虑家居配饰，像家具、橱柜、窗帘、灯具等。风格的统一协调是很重要的，它是衡量档次和品质的主要关注点。风格确定以后，才能确定瓷砖的大致颜色基调，还要注意考虑一些自己的个性化需求以及安全性等方面的问题。
要跟专卖店的销售人员讲明家里建筑的风格、色彩、平方数和自己的喜好等。一般来说，瓷砖的色系有几百种，初次接触瓷砖的顾客一般难以作判断，因此，要多听行家意见。
【力求节约】
在选购瓷砖时，我们要参考房间的平方数来计算，尽量使用瓷砖的原规格尺寸。用瓷砖原有规格来整砖铺贴，就成本来说是最经济的。具体使用哪种规格的瓷砖来做整砖铺贴，这要根据不同功能区的墙面和地面的尺寸而定。尽量减少切割，既可以减少浪费，又可以减少装修粉尘。具体用砖的平方数可让负责施工的专业人士来计算，这样能使损耗降到最小。
该空间的墙面和地面瓷砖铺贴都采用整砖铺贴，没进行任何的切割加工。墙面和地面的整体感比较强。
五、选购产品时，请您参考以下建议
依自己喜爱的风格及设计要求选取不同规格、品种的产品。
首先是要确定装修的风格。装修风格选定之后才能确定瓷砖的色调，同时还要考虑家具的款式和颜色。然后我们要认真仔细地与设计师讨论各个房间的布局。在讨论各个房间布局的时候要充分考虑材料的规格使用，尽量减少浪费。
了解商家的服务体系，确保能享受全方位的服务。
因为瓷砖是烧制出来的，难免会出现不平整、色差等问题，就目前的技术看要做到绝对的平整和无色差是不可能的。还有，在装修过程中瓷砖的用量要做到绝对的精确也是不可能的，总要先留点余量，一是装修过程的各种损耗难以预计，二是瓷砖同一型号不同批次生产会产生色差，如果分两次购买有可能出现色差问题，影响装修效果。再加上瓷砖是易碎品，装修过程中会出现各种问题，所以了解商家的售后服务很重要。现在比较普遍的瓷砖售后服务内容有：
1)免费送货
一般是指市区范围。当然，如果购买的数量比较多，送货的地点又比较远，在运费上我们可以与商家商量。
2)免费上楼到户
做得比较好的商家会要求搬运工将不同区域使用的瓷砖堆放在指定使用的区域以方便施工，因为不同的区域在使用的瓷砖的型号和规格上都有可能不同。如果做得再仔细点，最好是将不同墙面和地面使用的瓷砖型号和数量分別堆放，并做上记号。在商家提供这项服务的时候，我们应该对送到的货物进行验收，看看所送的这些货物在型号和规格及数量上是否有误，有无破损，尤其是加工砖。
3)免费提供设计方案
现在一些好的瓷砖品牌展厅面积都很大，展示了多款瓷砖样板间，有的甚至是一比一的实景样板间，还配上了一些家具和软装饰。有些瓷砖展厅还配有专业的瓷砖设计师，为消费者提供个性化服务。就瓷砖使用的专业性来讲，瓷砖展厅的专业人员要比家装公司的设计师更加专业，更能够了解消费者的使用需求。
4)免费上门丈量
瓷砖在使用过程中很难做到精确计算，如不可预见的损耗问题、色号的问题、因加工造成的尺寸问题、因留缝铺贴造成的尺寸问题等。如果瓷砖的商家人员能够提供免费的上门丈量服务，由瓷砖的销售人员与现场的施工人员共同丈量尺寸，共同讨论加工砖的要求，共同协商瓷砖的用量等，这样不仅能减少瓷砖的浪费，同时也能更好地保证施工的进度。
5)免费上门补退货
瓷砖铺贴过程的补退货现象在所难免，如因为破损、因为尺寸有误、因为加工砖出现问题等。如果为了几片瓷砖的补退让消费者来回跑确实很辛苦。如果瓷砖商家能够提供免费上门补退货服务，不仅可以加快施工的进度，更能保证瓷砖的铺贴效果。
6)质量赔付
瓷砖的质量问题在所难免，如拱翘、色差、渗污等，因此在购买瓷砖时要了解商家在质量赔付方面的规定。一些知名度比较高的瓷砖品牌都会有比较健全的质量赔付办法，在确认质量问题之后会做出相应的赔付。相对而言，一些小品牌的瓷砖在这方面就难以保证。所以在选购瓷砖的时候我们应尽可能地选择一些知名度比较高的大品牌，因为大品牌比较重视质量问题，将质量问题的处理纳入了自己品牌建设之中，从而保障消费者的利益。
了解瓷砖品牌生产企业实力以及产品科技含量，确保产品质量稳定。
现在瓷砖的生产企业就实力而言差距较大。有实力的瓷砖企业，都有自己的生产基地和强大的产品研发队伍，并且在产品的生产和研发过程中积累了比较丰富的经验，以保证产品质量的稳定。但是有的瓷砖企业，产品是通过贴牌生产的，并且自己没有生产基地，这样在产品的质量上就难以保证。另外还要了解的是，不同品牌的瓷砖企业都各有专长，有的专长是拋光砖，有的是仿古砖，有的是瓷片，也有的是个性产品。了解瓷砖企业的实力背景，以及它们各自的产品专长，对正确选购大有帮助。
仔细观察产品表面的各种特征，了解产品的各种物性能。
瓷砖表面的各种特征包括厚度、表面质感、光泽度、图纹立体效果、颜色等，通过肉眼可以看出其是否标准、自然、悦目。购买瓷砖的时候您应该亲自到瓷砖的品牌专卖店去挑选，在挑选的时候不仅要看瓷砖表面的各种特征，还要了解瓷砖的各种相关物理性能，包括吸水率、强度、防滑性能、防污性能、环保性能等，这些瓷砖的物理性能国家都有统一的标准。一些知名度比较高的瓷砖品牌都会在专卖店展示产品的相关检验证书。相关的标准参数本书在后面也有附表，可作参考。
了解产品的市场美誉度，进行综合的性价比较。
现在瓷砖的品牌很多，价格也不统一，所以在进行性价比的时候确实有困难。有一个比较简便的方法就是向周围的人了解瓷砖品牌的市场美誉度，用过的人较大多数说好的瓷砖品牌，应该是有一定市场美誉度的，在质量和服务上也应该是有保证的。当然，其产品价格也许会比较高，但它的综合性价比相对来说更高。我们前面说过，瓷砖是装修的主材部分，属于“不动产”，如果只考虑价格便宜，而忽略质量和服务，那是不可取的。瓷砖的款式很容易被模仿，同质化现象很普遍，一些大品牌的新款式很容易被一些小厂模仿，从表面上看，纹理和颜色都差不多，但质量是完全不同的。就如同我们买衣服，知名度高的品牌服装款式很容易被模仿，然后很快在地摊上出售，款式和颜色都差不多，但质量完全不同。从地摊上买的服装可能洗过一两次就变形了。所以，在选购瓷砖品牌的时候应尽可能地选择市场美誉度高的品牌。
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