做销售要了解的消费者心理
一、不同年龄消费者的购买心理特征
1、青年消费者
▶对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品
▶购买具有明显的冲动性
▶购买动机易受外部因素影响
▶是新产品的第一批购买者
2、中年消费者
▶多属于理智性购买，比较自信
▶讲究经济实用
▶喜欢购买已被证明使用价值的新产品
▶对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣
3、老年消费者
▶喜欢购买用惯的产品，对新商品持怀疑态度
▶购买心理稳定，不易受广告宣传影响
▶希望购买方便舒适的商品
▶对导购人员的态度反应敏感
▶对保健类商品感兴趣
二、不同性别消费者的购买心理特征
1、男性消费者
▶购买动机常具有被动性
▶常为有目的的购买和理智型购买
▶比较自信，不喜欢导购人员喋喋不休的介绍
▶选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小
▶希望迅速成交对排队缺乏耐心
2、女性消费
▶购买购机具有主动性和灵活性
▶购买心理不稳定，易受外界因素影响
▶购买行为受情绪影响较大
▶比较愿意接受导购人员的建议
▶选择商品比较注重外观、质量和价格
三、不同性格气质消费者购买心理特征
1、理智型消费
▶购买决定以对商品的知识为依据
▶喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入
▶善于比较挑选，不急于做决定
▶购买中不动声色
2、冲定型消费者
▶购买决定易受外部刺激的影响
▶购买目的不明显，常常是即兴购买
▶凭直觉和外观印象选择商品
▶能够迅速做出购买决定
▶高兴购买新产品
3、情感型消费者
▶购买行为受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的'
▶想象力和联想力丰富
▶购买中情绪易波动
4、习惯性消费者
▶凭以往的习惯和经验购买
▶不易受广告宣传和他人的影响
▶通常是有目的的购买，购买过程迅速
▶对新产品反应冷淡
5、疑虑型消费者
▶个性内向、行动谨慎，反应迟钝，观察细微
▶缺乏自信，并对导购人员也缺乏信任，疑虑重重
▶选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多
▶购买中犹豫不定，事后易后悔
6、随意型消费者
▶缺乏购买经验，购买中常不知所措
▶信任导购人员，乐意听取建议，希望得到帮助
▶对商品不过多的挑剔
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