手机销售方法

时间:2020-10-31 16:24:10 销售心理学 我要投稿

手机销售方法

  手机销售方法一:

手机销售方法

  手机最好的销售方法:降价促销活动,以高性价比来吸引顾客!具体方式:1目标消费群的定位。

  必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有的放矢,避免盲目性和浪费。

  2产品

  竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?

  手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求,越多的卖点诉求越没有效果。

  3价格

  我们的价格和竞争对手相比有没有优势,我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的?

  手机作为新上市的机型,面对摩托罗拉V8、a1200的不断降价(目前价位在1350-1600元之间)、步步高I6的调价(目前价位为1650元,每台返利约在50-100元之间)、OPPOT9的上市(目前价位在1900-2100元之间)和三星U608水货的泛滥(价位在1400-1500元之间),其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。

  4渠道

  渠道成员是否有足够的利润空间,和竞争对手相比是否有优势?

  他们是否有积极性去主推。

  5终端促销

  店面的布置和宣传品的发放。

  对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行?

  对以上问题的充分认识和把握,可以做如下活动:

  例如:市报上做广告宣传

  强调手机厂家的科技实力(简短)和手机的独特卖点。同时什么节日,凡在此期间购买手机实行购机幸运日,不花一分钱,手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。

  2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者,凭身份证购某某手机优惠100元等活动。

  还有其他的活动等等^_^

  手机销售方法二:

  1.工作状态

  如果一个销售人员找不到感觉,整个人漂浮不定,没有目标,心态没调整好,是件很危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候,即便是火爆的国庆节,也有可能开不了单。

  一定要找回那种充满激情的状态,那种积极奋进的感觉。这点如果做不好,所有的一切都是空谈。下班的时候多看看手机参数,价格,功能特点。要让客户感觉你很专业,彼此之间产生共鸣,从而对你有信任感。

  2.客户数量

  刚进入公司的那段时间,不懂销售技巧,但是每天勤奋努力的拉客,业绩不算太差,勤能补拙,笨鸟先飞,就是这个道理。拉客没有太多技术含量,就是不能松懈,时刻勤奋努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员,谁的客户多,谁业绩就多。客户数量就是一条起跑线,如果你的客户比人家少,你就输在了起跑线上。

  3.成交率

  成交率是指 成交人数除以拉客数量,例如:今天接待了20个客户,其中一个客户购买了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题,销售实力的区别,人家一个月卖50台,你卖30台手机,相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩,由于销售水平有限,涉及到的技术含量很高,这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的积累,每天不停的改进,不停的反省自己,为什么客人不买我的手机,到底是什么原因。是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多的问题需要解决,我们要不断的尝试和解决,直到完全弄明白为止。

  4.单机利润

  这台手机能赚多少钱,就靠你自己掌控了。既不能影响成交,又不能贱卖。每一位顶尖的销售人员,他们的单机利润都是很高的,单机利润越高,说明你的销售能力越强大。以前看过一本书(信息不对称市场),你能从客户那里赚多少钱,取决于客户对手机价格信息了解的程度,直接一点就是客户懂手机就赚的少,客户不懂手机就赚的多。比如说大学生,想从他们那里赚太多钱,非常困难,买一款手机要考虑好几个月的,先从网上详细了解价格,功能,特点,再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报价给他看,如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对于懂一点手机价格信息,又不完全懂的客户,可以转推其它手机型号,从而获取高利润。对于完全不懂手机的客户,但是这些客户也会砍价的,如何应付呢?8052规则,即手机最后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如:最后成交价800元,1000元1200元,1500元。其实我个人反感转推手机,因为转推手机纯粹是以赚钱为目的,不以客户需求为中心,什么赚钱就转推什么手机,哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖,身不由己,为了业绩,为了生活的更好,有时候偶尔也会做这样的事情,有时候偶尔会说一些违心的话,只能对我的客户说一声对不起了。

  如何应付砍价?

  客户想砍价,最好的结果是不让客户砍价,转换话题,说出产品价值。

  有的客户对价格已经满意,只是想在优惠一点,能少一点更好。实在不行就送一些配件。

  有的同事喜欢一次优惠20元,不行在优惠50元,在不行100元。像挤牙膏一样,一次挤一点。有点像菜市场卖菜的,经过4-5轮讨价还价,最后成交。没耐心的'客户,直接就走了,优惠20元有什么用呢,还不如送一个配件好一点。

  我一般优惠一次,第一次优惠100元。第二次优惠就向店长申请特价,再向客户说明已经是最低价格。如果优惠次数太多,会造成客户不放心,总以为可以再低,会去其他地方对比价格。优惠2次之后,就让客户出价,客户愿意出价就谈,不愿意出价就放弃。第二次优惠一定要等客户转身之后,也就是客户第一次价格考虑好之后,在优惠给客户。

  常言道:事不过三,过了三次,就有四次。客户很难再相信你了,谈的价格客户也不会再相信了。很多同事,在谈价格的时候,喜欢让客户开价,赚钱就卖,让客户开价首先就已经失去主动权,价格客户说了算,并不是每个客户都能接受这种方式。这种方式就是路边摊卖衣服一样,你觉得这个衣服值多少钱开个价,合适就卖给你。喜欢这种还价方式的主要是35岁以上的中老年人,或者1千块钱价位的低端手机。那些白领,商务人士,就是给他们优惠,也要想好一个合理理由。比如:如果您不需要发票,可以优惠200元给您。如果您不需要话费,可以优惠200元,或者不需要赠品可以优惠200元,如果直接优惠好几百,白领精英还会怀疑你的货物有问题,不同的客户群不同的玩法。

  5.配件和运营商业务

  这两样可以看成是关联营销,也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在,好比买早餐的时候,你买了一个包子,因为吃了包子会口渴,然后又再买一杯豆浆。当客户买了一个3G手机之后,也许会再买一张3G卡,就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当然你要把联通卡的好处说出来,上网速度快,没有漫游费,视频通话功能,资费便宜,套餐更省钱,开卡送1000元话费,送12G流量等等,我们只是把好的东西推荐给客户,让客户知道而已。

  配件必须要推销才行,你说了至少有50%机会,不说机会就是O,要养成一种习惯,习惯性推销配件,这是一个很好的习惯。要坚持到底,不要因客户的拒绝而影响你的习惯。拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件,如果你不去推销,客人就忘记了,过两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么,而有的客户,正在犹豫之中,打算以后再买,因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡,机身内存是4G,客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上,你提醒一下客户,机身自带4G内存,系统和软件已经占用3G,只剩下1G了,要不要多配一个内存卡。推销配件之前,一定要找一个切入点,让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候,已经送了客户配件,问一下客户,要不要换一个更好的,只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡,问一下客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡,并不是送给客户的。配件利润虽小,聚沙成塔,平均每台手机赚40元配件业绩,一个月50台手机,就是2千月业绩,这就是差距。

  为什么有的销售人员业绩二万,有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面,

  客户数量,成交率,单机平均利润,运营商业务,配件,每个环节都比人家差一点,加起来你就比人家差一大截了。

  每次销售手机的时候,记得把推销运营商业务和配件,养成一种习惯,习惯性的推销配件,习惯性的推销运营商业务,这是一个很好的习惯,并坚持下来,始终相信只要努力就会有回报。当你把最难的事情,当成一种习惯,每天去面对,还有什么不能解决的呢

  借用红米手机的一句广告词:永远相信美好的事情即将发生

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