做生意讨价还价的技巧

时间：2022-04-01 17:19:02 自主创业我要投稿

做生意讨价还价的技巧

　　漫长的学习生涯中，不管我们学什么，都需要掌握一些知识点，知识点是传递信息的基本单位，知识点对提高学习导航具有重要的作用。那么，都有哪些知识点呢？以下是小编为大家收集的做生意讨价还价的技巧知识点，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

　　还价步骤确定后，根据步骤先后顺序还价时，可采用以下五种讨价还价技巧：

　　①按比价还价。是指搜集相同或基本相同的同类商品的价格，以此价格参照比较，给予还价。这样既便于操作，又容易被接受。

　　②按分析成本构成还价。是指运用成本构成资料，进行计算分析，并考虑一定的利润，构成商品价格，以此价格作为还价的依据。这样做，可以准确估计对方的利润额，判断其虚报部分，还价应准确、坚决和有力。

　　③分项还价。可以先提出品质、数量、付款方式、交货期等条件问题，然后提出价格，顺理成章。

　　④分组还价。根据价格分析，划分价格差距档次，分别还价。

　　⑤总体还价。不分细项，按交易总额的还价。

　　总之，还价应该根据先易后难、易难结合原则进行，容易取得一致的在先，分歧大、难于一时取得一致的在后。

　　讨价还价有技巧

　　1.学会基本让步法则

　　先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?

　　(A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150

　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了;

　　B的让法是20~40~90，先紧后松;

　　C的让法是100~30~20先松后紧。

　　答案是C。

　　A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元;B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

　　先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次);让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

　　2.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

　　配套简单的说就是不做没有条件的让步。举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”

　　3.学会角色的扮演

　　正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

　　当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的`笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

　　4.学一点“推拿”功夫

　　为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗?我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%?太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的(当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

　　(三)打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约

　　定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。侧面的： 1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

　　2.通过第三方进行上述过程。

　　3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方)。

　　正面的：

　　1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

　　2.再提供配套，让对方选择。

　　3.考虑适当的让步，最好在次要问题上

　　职场与老板讨价还价的高招

　　无论是求职还是跳槽，薪酬问题都是无法回避的敏感问题。即使想在一个单位长久发展，也会面临加薪的尴尬。因此如何与老板在这一问题上进行周旋，是关乎新的工作机会以及将来收入的头等大事。那么聪明的你该如何应对呢?

　　面试谈薪三高招

　　1.不要先开口：面试时不要急于把自己的底薪报出来，倘若你在还未摸清薪水的可能变动幅度之前就突兀地把自己推销出去，这简直是在冒险，因为薪水问题通常都是可以进一步洽商的。

　　2.学会避实就虚：假如面试时老板问你目前拿多少钱，你最好回答：过去的工资并不重要，关键是我的工作能力。切记无论如何不要虚报目前收入，因为许多公司在招聘过程中，对于基本确定的人员，他们会让你拿出原先单位的工资单，以做核实。

　　3.巧妙控制比例：当老板和你谈具体工资数目时，你该怎么开口呢?让老板先说个数。假如它低于你的心理价位，你就定一个比你现在的薪水高至少10%～20%的价。不要用具体的数字，这样很容易造成僵局。

　　提出加薪四技巧

　　1.审时度势很重要：你必须在时间、地点、场合条件都具备的情况下提出加薪。否则，突然提出，只会使老板反感。最佳谈加薪时机一般是公司每年年底都进行的业绩评估时，在评估结果出来之后，如果发现自己有加薪的空间，那么可以以业绩为资本向老板提出加薪，这样做成功的可能性较大。

　　2.抓住业绩是关键：不要和老板大谈你正在贷款，而且有买车、买房等个人消费问题。你必须向公司证明你值得加薪，而不是你需要加薪。抓住自己所做出的业绩，表现出足够的信心。先说服了自己，你才有可能说服老板。

　　3.摸准加薪的时间表：掌握公司的加薪时间是很重要的。大多数公司会在年初加薪;有的公司人数相对比较少，操作比较容易，会一年加两次，1月和7月。如果你遇到加薪不定期的公司，可要小心了。这类公司在面试时会说：目前我们只能给你这么多，以后会根据你的表现考虑加薪。这说明，公司在短时间内不会考虑加薪。还有两种可能是，公司刚刚起步，真的拿不出这么多钱发工资;或是公司不景气，要想加薪就会很困难。

　　4.加薪多少要考虑：提出加薪时，你也需要诚实地为自己估价，不要漫天要价。先做些调查，了解自己的行业和所在位置的工资水平。

　　如果你身处热门专业，你要求加薪的幅度就可以适当提高。如果公司不同意，和老板谈一下，是否能以其他方式补偿，比如奖金、休假、交通费等。

　　跟客户讨价还价必备的销售话术

　　1上级特批(顾客想买好东西又想占便宜)分析

　　遇到又想便宜又想买好东西的顾客这个时候可以用现场在的业务员或者柜长等人来帮助促成。

　　话术

　　销售员：顾客，你看这个产品不错吧?

　　顾客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。

　　销售员：我这边的权利只能到这里了。唉?顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。

　　销售员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?

　　领导：顾客要哪个型号啊?

　　销售员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。

　　领导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。

　　销售员：啊?(装作惊讶的表情)这样子可以的啊?我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。

　　2随大流(犹豫型顾客)分析

　　现在很多消费者都有比较严重的跟风心理。只要让他觉的很多我身边的人都买了，估计这产品也不会太差。这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客，比较有效。

　　话术

　　销售员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的?

　　顾客：我是XXX小区的。

　　销售员：真的啊?前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。(拿帐本)您看这个是，这个也是，都是您们那的吧?

　　顾客：恩，就在我住的那个小区不远。

　　销售员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的!

　　3承诺保障(顾客已经认可产品)分析

　　顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。

　　话术

　　顾客：你们这一套最低就是这么多了吗?

　　销售员：是的。这个已经没有什么少的了。

　　顾客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。

　　销售员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您(利用商场系统保障)，您说对不对。

　　而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗?

　　4拿账本比价分析

　　拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。

　　话术

　　顾客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧?

　　销售员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。

　　顾客：这个真的假的啊?不是你们拿来骗人的吧?

　　销售员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。

　　5以假乱真分析

　　全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。

　　话术

　　顾客：你这一套XXXX价钱卖不买?

　　销售员：这个价钱实在做不了喔!您也知道，我也是给别人打工的对不对?我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧?生意能做话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊?您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。

　　其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么?价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样?

　　6虚构销量分析

　　顾客对于要求降价的浮度不是很大，而且并没有超出我们的价格控管范围，可以用这种虚构销量法。

　　话术

　　销售员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧?

　　顾客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。

　　销售员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了4480 好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊?

　　7一唱一和，双簧促成

　　1、赠品促成分析

　　赠品促成是在顾客对我们产品和价格都比较认可的情况下才可以使用。

　　话术

　　顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊?

　　销售员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不?

　　导购员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚了50块钱的么?

　　销售员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。

　　导购员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。

　　2、价格双簧

　　分析

　　导购员对于顾客在现场的成交欲望、品牌认知和购买力要把握好，同时要了解好顾客的需求额度。