浅谈创新营销管理新模式

时间：2020-09-11 18:30:23 营销管理我要投稿

浅谈创新营销管理新模式

　　随着卖方市场逐渐向买方市场转变，电力消费者在电能质量、电力设施维护抢修、业扩报装、服务质量等各方面向我们提出了新的挑战和更高的要求。

　　一、电力市场营销中存在的问题

　　电力体制的变革，客观上要求供电企业要不断的对市场加以研究，继而实施有效的电力市场营销活动。然而，现在大多数供电企业的营销活动却难以适应这种要求，主要存在于以下几方面问题。

　　1、经营思想没有真正面向市场，营销意识淡薄

　　由于历史原因，有的供电企业认为经营工作属简单劳动，其激励机制不能适应市场经济要求，因此无法吸引优秀人才从事营业工作，无法充分调动营业人员的积极性和创造性。另外，部分供电企业认为电力企业是垄断经营，电力消费过程无法控制，对电力市场营销作用认识不足，对其必要性缺乏了解。除此之外，受计划经济影响，供电企业员工普遍存在盲目的优越感，对电力工作进入市场缺乏必要的心理准备。

　　2、电力市场营销体系亟待完善

　　尽管很多供电企业将原来用电营业部门作为市场营销机构的主体，但普遍存在营销系统不健全的问题。对企业内部的计划、调度、财会等方面信息利用不充分，营业人员得到的用户信息不能通过固定渠道得到及时反馈;营销力量薄弱，缺乏专职营销调研、策划人员;对电力市场的特点及规律研究不足，没有针对性的开展电力营销活动。

　　3、员工的风险危机意识有待加强

　　随着电力体制改革的进一步深化，电力买方市场逐渐形成并日益成熟，已迫使供电企业必须转变观念，居安思危，重新审视自己，重视并加强自己的预警管理机制，提高风险意识。

　　4、对需求侧管理重视不够

　　部分供电企业认为需求侧管理属政府职能，对提高供电企业效益没有帮助，甚至可能会减少企业效益，因此不同程度地削弱了需求侧管理工作。特别是在节能方面，对于鼓励用户采用各种新技术提高用电效率的积极性不高。受供电企业特点限制，对于需求侧管理的商业手段运用不充分。

　　二、改善电力市场营销的对策

　　针对我国电力市场存在的问题及产生问题的原因，结合国内外供电企业的成功经验，我们建议供电企业市场营销应在以下几方面加强工作。

　　1、转变观念，使经营思想真正面向市场

　　电力市场的营销工作是一项系统工程，单有领导重视和营销人员的参与是远远不够的，要靠全体职工的共同努力，需要企业内部各部门协调行动才能完成。在广东和浙江的许多供电企业中，在企业内部形成了“以客为先”的服务理念，使员工认识到为客户服务是全体员工的责任。因此，必须树立协作思想，采取必要措施，确保电力市场营销工作协调进行。

　　2、建立和完善电力市场营销系统，有效地开展市场营销工作

　　在欧洲许多电力公司中都设有市场研究及开发部、预测、规划及战略部等，负责研究市场的竞争方式，预测中长期电力负荷市场、对策及确定战略目标等。我们应积极借鉴其做法，建立营销机构，开展实质性的工作，研究和制订营销策略。要建立营销信息系统，及时掌握电力市场信息，要把营销调研作为了解客户、改进电力市场决策的一种手段，开展负荷预测工作，分析供售电量变化，从售电量、售电率增长及其它市场边际利润中，选择出具备适当规模和增长特性的细分电力市场，并针对不同目标市场实施营销活动。

　　3、构筑预警管理系统，增强员工的危机意识

　　通过多种形式，教育员工增强危机意识和忧患意识，提高广大员工参与企业预警管理的自觉性。针对长期以来员工形成的惯性思维模式，尤其要强化企业管理的忧患意识，建立和完善预警、防范机制。对员工要开展经常性的预警教育和培训，使广大员工逐渐培养和形成具有较强危机承受能力和应变能力的.企业管理新局面。比如组建企业内部预警管理小组;建立工作制度，明确预警管理程序;定期搜集和分析企业内外部环境对企业造成的困难、危机等方面的信息和原因;开展经常性的预警管理模拟训练等。

　　4、改变服务方式，提高营业人员素质，建立服务理念，培育服务文化

　　市场经济的发展，带来企业服务竞争的升级，迫切要求企业迅速更新观念，在现代服务理念支配下，把服务问题提高到战略高度来认识，在服务上不断追求高目标，提升服务品位，创造服务特色文化。服务文化必须有良好的服务理念为内涵，才能形成良好的服务导向。因此，目前重点要树立如下几方面服务观念：(1)服务创造市场。客户是电力市场的主体，也是电力市场的创造者。(2)服务是一种广义的产品，向客户提供服务，实际上也是提供一种产品，并时时对其进行创新。(3)服务创造价值。良好的服务能够树立良好的企业和产品形象，能赢得客户的信赖，激发客户潜在的购买力和重复购买力，满足客户消费需求，扩大电力产品在能源市场的份额。(4)客户满意是检验企业工作和服务的标准。供电企业要迎接未来竞争的挑战，就必须想方设法来赢得客户的满意，获得客户的忠诚。

　　5、完善服务体系

　　服务体系是培育服务文化的机制保证。服务文化只有通过服务体系的保障才能有效地形成它的导向功能。我们要构建一个“窗口部门围着客户转，企业内部围着窗口转”的服务体系，即窗口部门紧密协调、其它部门全力支持、科技含量高、内部信息通畅、以客户为中心的全员、全过程、全方位为客户服务的体系。因此，完善服务体系需要做到：(1)企业决策以客户服务当作系统工作，从机构设置到经营理念和工作计划等都要体现以客户需求为中心;要求计划、生产、调度、修试、营销、宣传等部门建立客户服务理念，全力支持窗口部门工作，担负起对窗口服务部门的再服务功能。(2)窗口部门以客户为中心自觉协调。窗口部门直接与客户打交道，要形成一个紧紧围绕着客户转的服务圈。(3)建立服务机制。进一步规范电力企业的市场行为，严格按市场机制运行，并推行社会承诺制和客户满意率考核机制。

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