斯可馨总监李韵：用设计差异来开拓区域市场
第十八届中国国际家具展览会9月11日上海开幕，斯可馨品牌总监李韵在展会现场接受了记者的专访。斯可馨在展会带来了五、六十个新款产品，产品及展位设计均面向国外市场;针对国内市场，李韵表示斯可馨发展迅猛，陆续开发华南、华北市场，并寻找到一套独特的区域产品差异化方式来拓展市场。
专门开发五六十款外销产品参展
记者：非常感谢斯可馨李总接受记者采访。李总，先给我们介绍一下斯可馨带来的特色产品?
李韵：在这个展会之前的几个月，我们在国外市场做了调研，之后主要针对欧盟和东南亚这个区域开发了一些特色产品。款式、工艺各方面都有很大提升。这次展会我们带来的全部是外贸型产品，有五、六十款产品，全部是新款，之前你去我们展厅还没有看到过。
记者：带来这么多新产品，不怕其他人模仿、抄袭吗?
李韵：我们认为抄袭只能抄袭表面的东西，真正深刻的东西，我相信是抄袭不来的。另外现在我们产品更新速度这么快，抄袭带来的意义不大。
记者：斯可馨的新品更新是怎样的一个速度?
李韵：我们现在基本按照展会的流程时间点来计划。我们有五十多位设计师，分布在全国不同区域。广东设计师，他们基本是做外贸设计。比如我们这次展会看到的产品，就是在广东设计好后，发到北京香河那边生产，然后再拉到苏州，最后在这个展会上亮相。其实算下来，我们每个月都有新产品出来，无论是面向国内市场还是国外市场。
记者：李总你是如何评价上海家具展的?
李韵：这个展会的定位基本成型，就是国外客户流比较大，国内经销商都很少。所以我们今年重新定位，包括整个设计全部都是针对国外市场的。
全国有1600多个网点
记者：斯可馨这么大一个展位，不管是产品还是各方面都主要针对外销，是不是企业主要在大力开拓外销市场?
李韵：也不能这么讲。在2008年的时候，我们外销做得还很棒的。因这几年我们公司整个战略调整，对外贸有所忽视，造成外贸业务有所下滑。2008年之后，我们的重点全部在国内，所以国内市场的增长速度很快，店面从2008年的600家增加到现在的1600多家。但我们发现，要想把产品真正做好，要想走出去，缺少了国外市场是不行的。所以我们不单单做国内市场，更多的去搜集国外市场的.信息，包括他们的设计、理念等我们都会去学习并借鉴过来。
记者：斯可馨在内销和外销这两部分所占的比重大概是多少?
李韵：目前来说内销还是比较大的，外销相对较少能占20%。
记者：刚才李总介绍说，我们从2008年到现在，从600多家店面增加到1600多家，发展速度是非常快的。今年的展会也是主要针对外销的，是否意味着我们暂缓了内销渠道布局的计划?
李韵：没有。内销渠道如果真正全国都要布局的话，现在还远远不够。斯可馨目前的1600多家店，主要也还是在华东地区，华南、华北地区来还没有真正发展起来。我们第一个季度数据显示，华南、华北销售同比增长了50%;华东，华东销售与去年同期相比略有增长。因为华东的基数大，它能增长10%，那已经算是不得了的事情了。华北市场我们2008年开始去做，现在进入一个蓬勃发展期，说明过去几年沉淀得比较好。斯可馨对不同区域都进行了规划，不同区域的营销思路有很大的区别。
设计师针对不同区域消费需求开发产品
记者：这两年整个家具市场都不太理想，这给斯可馨带来了哪些影响?
李韵：其实说句实话，压力真的还是比较大的。华北华南取得50%的业绩增长，那是因为我们基数比较小。
记者：我在东莞展和广州展发现做布艺沙发的企业开始越来越多，产品也有一些提升，斯可馨一直专注做布艺沙发这块，你觉得斯可馨跟同行比有哪些优势?
李韵：布艺沙发我们做得比较早，这么多年来一直专注这个领域。不同地域有不同的需求，不能说谁有多大优势，斯可馨是从华东做起来的品牌，所以整体会更偏重于华东地区消费群体。
我们在华南、华北、华东每个区域都有设计师。区域市场的产品偏好不一样：北方人喜欢大、粗犷的产品，南方人喜欢小巧型的，在华东卖得很好的沙在北方可能卖不动;有可能在华东卖不动的沙发，到了北方反而很好卖。
记者：设计师是分布在全国?设计出当地特色的产品?
李韵：对。总体设计有一个大的方向，设计师可以根据具体情况来调整。
记者：这样可以设计出更加适合符合区域性消费习惯的产品。今天非常非常感谢李总接受我们的采访。
李韵：谢谢。
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