他白手起家做洗衣液 年销售破50亿
引导语：他白手起家做洗衣液，年销售破50亿，罗文贵用自身的例子告诉我们什么叫成功，什么叫传奇，下面我们一起来看一下具体内容。
说到洗衣液品牌，大家首先想到的肯定是中国洗衣液第一品牌“蓝月亮”。但估计很多人都不知道，广州蓝月亮实业有限公司董事长罗文贵是地地道道的荆门沙洋人。改革开放后，罗文贵到广东创业，白手起家，创立蓝月亮，年销售收入突破50亿元，纳税过5亿元。今年3月30日，蓝月亮洗衣液连续七年荣获全国“冠军品牌”大奖。
而就在最近，在自建渠道上游走一年之后，未获得理想收益的蓝月亮开始重拾传统的商超渠道。12月19日，记者从家乐福相关负责人处获悉，蓝月亮已经重新建立与家乐福的合作关系，并在近期开始逐步配货。
因家庭贫困而辍学
凭坚韧不拔成长为公司董事长
罗文贵于1956年就读沙洋中学，两年后因家庭贫困而辍学，但他凭着一股坚韧不拔的顽强毅力、一种敢闯敢拼的奋斗精神、一种敏锐大气的超人胆识，从一名普通工人成长为一名卓有成就的公司董事长。
1992年，罗文贵在广州创立蓝月亮品牌，这是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，在罗文贵的领导下，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。凭借先进的生产技术和优异的产品质量，蓝月亮系列产品体现了“自动清洁、解放劳力”的宗旨，赢得了广大消费者的真诚信赖，连续六年入选中国500最具价值品牌排行榜。2008年12月，罗文贵率领蓝月亮人推出“深层洁净洗衣液”，并在全国范围内推广“洁净，更保护”的洗衣新理念;“深层洁净洗衣液”的成功推出和公司高层的英明决策，使得蓝月亮有效抵御了国际金融危机的影响，实现了公司的可持续发展。
主动转型求变
一度转战O2O+直销渠道
去年夏天，占据洗衣液市场霸主地位的蓝月亮因与部分商超渠道谈判破裂，转战O2O+直销渠道，并推出浓缩型洗衣液新品。如今，一年的时间过去了，在产品和渠道上均经历了大幅度调整的蓝月亮，在业内看来依旧处于转型调整期。与大润发、家乐福等KA(大型卖场)渠道的合作终止后，蓝月亮开始了在直销和线上渠道的艰难探索。
据中商产业研究院统计，2016年一季度洗衣液网络零售销售额排在前三位的品牌为：威露士、蓝月亮、奥妙。其中蓝月亮的销售额占比达25%。从去年开始，蓝月亮开始涉足直销渠道，在全国范围内大量招募清洁顾问，这些清洁顾问的工作内容是负责所辖区域蓝月亮产品的宣传、销售、配送等工作。据蓝月亮官方介绍，目前已在全国市场招聘到2万余名“月亮天使”，分布在全国若干城市。
在进行渠道转型的同时，蓝月亮也顺势推出了主要在自建渠道上进行销售的新产品“机洗至尊”。在近日刚刚结束的大虹桥美博会上，蓝月亮相关负责人表示，任何一个新品的问世都需要有消费者教育的过程，对该产品的市场完全不担心。
面临市场竞争
着力推广新品抢高端用户
但业内人士认为，蓝月亮现在着力推广“机洗至尊”产品争抢高端用户，想要占据市场面临着很大的阻力。日化行业观察员赵向晖分析表示，蓝月亮放弃的部分商超渠道对于新产品的推广造成了一定程度的制约，如果消费者无法在商超卖场看到蓝月亮的产品，在直销终端还未全面落地的情况下，消费者可能会选择其他品牌的产品。
实际上，早在2010年，凭借着对洗衣液这一洗涤用品细分品类形成的市场垄断，蓝月亮在洗衣液市场的占有率曾经高达44%。但随后，立白、奥妙、卫新、汰渍等近50个品牌纷纷涌入洗衣液市场，让蓝月亮市场份额不断被瓜分。这些品牌通过降低定价、加强产品宣传等方式不断蚕食着蓝月亮的市场。如今，蓝月亮在洗衣液市场的`占比已经下滑至约30%。
值得注意的是，蓝月亮放弃的部分商超渠道也成为同行业竞争者实现弯道超车的机会。去年，在蓝月亮决心退出大润发、家乐福等商超时，业内曾有声音表示，在洗衣粉市场占据内资品牌霸主地位的立白有可能会跟进。对此，近日，立白集团副总裁许晓东表示，立白集团在这一渠道转型上没有跟进的意向，并表示了传统渠道对于洗涤用品生产企业的重要性。在线下零售总额仍占主渠道格局下，对于已经习惯去超市购买部分产品的用户来说，转变消费者的购买习惯还需要相当漫长的时间。
新渠道失利
重回商超老路
去年，中国洗衣液市场份额第一的“洗护霸主”蓝月亮退出多个商超，折射出的是大卖场的高额费用和导购员的高成本。随后，蓝月亮猛攻线上，自建渠道“月亮小屋”也开始在各大城市落地。
但从目前的情况来看，本应在社区多点开花的“月亮小屋”并没有实现预想中的发展。以北京为例，地图搜索显示，目前，北京仅有4家“月亮小屋”的社区专营店，除已经迁址的望京店，其他3家分别在顺义区、密云区和昌平区等非核心区域;上海可在地图上检索到的“月亮小屋”仅1家，位于松江区;广州有2家，分别位于天河区和番禹区。而武汉和恩施，在百度地图上没有搜索到“月亮小屋”的位置。此外，“月亮小屋”的微信销售平台也收效平平。
业内人士认为，蓝月亮重走商超老路，是经历一系列碰撞和调整后的举动。洗涤品牌的线上渠道并不好做，由于洗化产品本身较重、易损坏，物流成本非常大。加上线上销售的价格一般都比线下低，这样才可以吸引受众，所以平摊下来利润非常薄，甚至会出现亏损。对于传统的洗涤品牌而言，企业依然需要传统的商超渠道作为品牌展示的窗口。
重视渠道优化
或加强国际超市战略合作
对于渠道的调整，蓝月亮方面回复称，公司很重视渠道的优化，一直在进行调整。
对于洗涤品牌来说，传统渠道确实具有一定的压力，一直以来，商超渠道都存在挤压供应商的情况。以洗衣液产品为例，大卖场索要的进场费、陈列费、扣点、DM(快讯商品广告)、促销等费用加总起来，要占到洗衣液售价的30%-35%。这也迫使蓝月亮等品牌开始退走商超，通过发展电商和自建渠道等途径谋求更大的发展。
但是，对于消费者来说，商超卖场依然是购买日化类产品的主流渠道。资深美妆评论人、上海悦妆信息科技有限公司总经理白云虎表示，商超卖场作为主流渠道，这一地位多年没有改变。蓝月亮当时匆匆退出主流渠道，这一决策还是有一些鲁莽的，现在的回归也是迫不得已。
同时，白云虎也指出，商超卖场存在的专业性差、体验性不足等痼疾也需要改变。在渠道调整之后，蓝月亮在未来也应该尽可能地加强与这些国际超市之间的战略合作。
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