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小龙虾店月入52万！他却0元转让了！
引导语：来自郑州的兵哥说，两个月前，他刚刚把自己的小龙虾餐馆以0元转让给了大厨。小龙虾店月入52万!他是怎么做到的?下面我们来看一下具体内容。
01
从有想法到合作开店，只用了30天
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2015年5月，是一个极其闷热的月份，当时我的心情也是如此。因为我正在筹划一件事，虽然还没有具体的计划，但是凭借多年的经商经验，我似乎可以看得见它宏大的商业远景。
一天，我约了几个朋友吃饭，地点就选在陈寨花卉市场旁边的一家小龙虾餐馆。
这是一家装修简单、店面不大、位置不好的饭店，若不是我已经跟着这家店吃了五年的小龙虾，应该很难会进这样的饭店吃饭的。
我和这家小龙虾的渊源还得从五年前开始说起。
因为生意场上难免应酬，所以请客吃饭成了我当时日常生活的一部分。而我最喜欢吃的就是小龙虾。
毫不夸张地说，虾好不好吃，我单看颜色就知道七八分，再闻一下气味，就八九不离十，而虾新鲜程度，我只要咬一口就知道。
2010年我应邀来到花卉市场的这家大排档吃小龙虾。朋友说这是吃过最好的小龙虾。我吃过之后也认为味道确实鲜美有特色，所以当朋友引荐这家店老板的时候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。
胖子一看就是干厨师的，没多一会儿大家就熟了。后来我成了这家店的熟客，因为聊得来，还成了不错的朋友。
我就问他，为什么他家的小龙虾吃起来肉质鲜嫩?
他呵呵一笑说，关键活虾要好，生鲜市场的虾我从来不用，我自有进货渠道。
我又问他，为什么那么入味?他眯着眼睛说，因为我有独门手艺和秘制酱料。
因为这两点，那天晚上，我有了开小龙虾餐馆的想法。
于是在几天之后，我找到了胖子，说想投资开一家小龙虾餐馆，并请他入股。
因为打了几年的交道，我认为我们彼此比较了解，所以当天就草拟了合同。
三天后我就盘下了一家原来做火锅的店面。经过简单修整，6月1日，昊贤龙虾就开始试营业了。
02
一个月后，隐患初显
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当我回忆这段的时候不禁感叹：人生若只如初见!
开店一个月后，我就隐隐感觉到了也许和胖子的合作是一个错误。
先是大厨对我说，开业时进的400斤虾被胖子以老店应急的借口拿走至今不还。
另一件是前台收银的小姑娘辞职，理由是不堪忍受骚扰，后来我才明白，姑娘是害怕，因为新来的收银对我说，晚上胖子和她对账的时候总有几笔台账对不上。
新来的收银说，具体数目她也不清楚，因为客单价高，所以每天三五百块钱应该是有的，她也是怕担责任，才告诉我的。
这时也不过才试营业一个月而已。
本着只要不出大乱子的心态，我采取了睁一只眼闭一只眼。但考虑到未来的经营风险，我还是悄悄地嘱咐大厨注意胖子的进货渠道和做虾工艺，我很清楚这是这家店的立店之本。
大厨说，进货渠道不算难事，找到供货商就行;至于独特的做虾手艺，其实就是多了一道剪虾头的步骤，因为剪开了虾头，酱料更容易浸入。
虽然只是一个小小的工艺，但是味道却大相径庭。这些都好解决，只是胖子的秘制酱料他从不透露，显然是留了一手的。
7月1日，在举行了盛大的开业仪式之后，昊贤龙虾正式营业了。
因为这些年在互联网方面人脉资源颇丰，所以通过网络、朋友圈的推广，生意一天比一天好，有时候来10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本没有精力去顾及胖子存在的问题，而眼前的繁荣景象也让我疏忽了对经营的思考。
03
60天后与合伙人散伙，虾馆更名
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正式营业以后，店里每天的用虾量都在300-400斤，日均营业额在10000元以上。在这种情况下，店里经常出现无虾可做的情况，大厨打电话说，没法干了。
我详细询问才知道，因为到了旺季，市场上活虾货源有限，因此胖子在进货的时候，总是紧着他的老店供应，我明白已经到了必须解决问题的时候了。
于是我正式找胖子谈了一次，当我把过往的一桩桩一件件事摆在了桌面上，他一副多大点事的态度，让我倒吸了口凉气。
那天晚上谈完，我把自己关在办公室，思索下一步怎么办?
和他分道扬镳?以后谁来管理这个店? 店里除了他是做小龙虾生意的，其他人包括大厨(以前是做酸菜鱼的)以前都没有接触过这个行业。
老板的苦恼往往是方向问题
我发微信给一个朋友谈了此刻的困境，没想到他很快回了我，并商谈了下一步的计划。
第二天，我先把大厨找来，询问，如果胖子走了，你能否担得起大厨的位置，做得出来这个味道的小龙虾。
他说，关键在酱料，他已经研究得差不多了。
我说，胖子离开是一定的，你要做好独挑大梁的准备。
大厨也是个实在人，让我放心，他没有问题。
随后，我再一次找了胖子。说，我决定再引进一个股东，占25%的股份，是这个店新的店长。
他显然是没有防备的。认为我不敢这么做，因为他坚信这个店没有他根本运营不下去。
我接着说，以后你就专门负责店里酱料的供应，并协助店长进货，你占26%的股份，其它待遇不变。
他自知理亏，并没说什么，看着他离开的背影，我心里有些悲凉，明白他终究是上不了台面的，他的格局也就只是一个大排档老板的水平，而我已经彻底放弃了他。
再后来，他各种消极怠工，最后彻底不来了。因为早有预案，在新股东入股之后，餐馆正式更名：游哥金牌龙虾，生意也逐渐步入正轨。
04
月入52万，盈利只有1万
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进入8月之后，店里每天要进6000-12000元的活虾，日营业额最高可达28000元。当月营业额达到了52万，但月底算账的时候，我不禁呵呵了，月盈利只有1万元。
中国有句古话说：隔行如隔山。胖子走后，我亲自参与店里的所有事务，真正当家之后，才知道不容易。
比如主管单位，我算了算最多的时候多达13个部门：工商、税务、卫生、防疫、安检、城管、办事处、物业、民政、消防等等，这么多部门不出事还好，一出事就都来找你。
因为后厨加燃料，工人操作不当，当月发生了人员烧伤及火灾事故。
当时的处理结果是：消防罚款10万、后厨整改2万、人工补偿3万，单这一项就是15万的支出。
也是在这个月我才知道，看上去客单价很高的小龙虾单品，毛利率实际上只有30%左右。
这和前期胖子对我说的毛利60%，投资一个店五六个月即可回本的说法大相径庭。
05
小龙虾没想象的好做，无奈增加了鱼火锅
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与此同时，郑州小龙虾市场也异常活跃，很多有钱有闲的朋友都开始做起了小龙虾生意。
表面上看小龙虾生意单品火爆，具有高频次、客单价高的特点，在餐饮圈里素有夜宵之王、社交之王、外卖之王之称。
从全国来看，从麻小外卖、卷福小龙虾、虾搞虾弄、大蟹们、成都霸王虾，好像一夜之间一线城市一年内就激增500多家，二线城市新增200多家，三线城市增30多家。
郑州处于二三线之间，去年数量也暴增。
而全国龙虾年产量在60万吨，面对这么大的市场份额，对优质活虾的争夺在市场旺季尤为激烈，因此活虾价格波动幅度也比较大。
有经验的大连锁商家会在每年开春就到南方活虾产地定虾塘，以求拥有优质充足的货源和成本优势，这些问题开店之前我都不知道。
转眼间就到了10月下旬，明显感觉到小龙虾市场转淡。虽然我知道小龙虾是有季节性的，但没想到影响这么大，日均营业额缩减1/3。
与此同时，仍然不断有新店在开业，面对日渐惨淡的生意，雪上加霜的是小龙虾成本最高时能达到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在这种情况下，每卖一份虾，就要赔10-30元不等。
也是后来我才知道，有很多老店为了控制成本，趁着夏季小龙虾质优价廉的时候进购一批并冷冻起来冬季使用，保证了冬季的毛利率。由于成本优势，他们在冬季可以做各种折扣活动，而我们即使涨价也在赔钱，根本没有做折扣的毛利空间。
而冷冻虾也与我们坚持用新鲜活虾的制作方法相抵触，因此，在和朋友、大厨商议之后，决定改变餐单上鱼火锅，以求最后一搏。
△
改为鱼火锅实则是砸了自己的核心竞争力
但是鱼火锅不具备唯一性，味道也不独特，所以生意也未见起色。
转眼春节过完已是3月，我们重整旗鼓继续坚持着。朋友嘴上不说，但我看出了他有退出的想法。
我理解他，做餐饮首要一点是菜品一定要有特色、客单价高、翻台率高。原本主打小龙虾的方向是没有错的，错在没经验，毛利低，成本控制等，后来上了鱼火锅，看似产品线丰富，实则饮鸠止渴，砸了自己的核心竞争力。
06
成本压力下，0元转让
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今年5月初的一天，我太太对我说，我去你店里帮你算算账吧!
我太太是会计出身，起早贪黑忙了一周后，她很严肃的对我说，我们需要谈谈。
而按照毛利30%计算，当天保本的营业额在9147元才能不赔钱。这个营业额在7-10月旺季也许可以实现，但是在淡季是不可能的。
虽然5月份整个市场回暖，活虾价格下调，我也不断的调整人员配置，压缩固定支出，基本可以实现保本经营。
但是再到了10月份，怎么办呢?想起去年5月那个闷热的晚上，我筹划的那个商业蓝图。
当时我的想法是以这家店为据点，在郑州东南西北四个方向各设一个外卖档口，让小龙虾进入上班族的午餐，成为一种风尚，最终实现更大的商业版图。现在想来不禁哑然失笑了。
此时店里的生意随着旺季的到来逐渐好转，我因为其他生意无暇顾及，又不想再放养，就想找个靠谱的人接着做。
和朋友商议之后，由大厨20万接手店面。这其中包含13万活虾欠款、饮料酒水欠款1万，其他各种欠款1万，以及4万元给我朋友的转手费，而我只是签了一个字，就空手离开了。
我相信去年该走的弯路都走过了，大厨能把这家店经营好。
△
每天一开门就是将近三千元的固定成本，“鸭梨”山大。
|后记|
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有朋友问我，如果还有机会，你会不会再开一家小龙虾店?
这个问题让我思考了很久，我的回答是，也许!
因为经历过这次失败，我明白合作一定是相互制约的，太过于自由的合作关系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激发出来。
我相信胖子不是坏人，只是他没有想到会有人愿意出资开店，他不清楚他的小龙虾鲜美味道的价值，所以他不够自信，进而不相信我真的是想和他一起携手干一番事业，这也是为什么他后来会做那些事。
其次，开店初衷一定是因热爱而起，但不等于热爱。我开小龙虾餐馆，一个最重要原因是我爱吃小龙虾，而支持我开店的也都是爱吃的外行们，在没有做充分的市场调研和准备，就匆忙开店，也是大忌!
最后，正如火锅热、咖啡热一样，有点闲钱的就去开个店，市场容量就那么多，同行之间相互碾压竞争，后续一定会迎来一个闭店潮，这就是市场定律，是对不理性跟风的惩罚。
小龙虾的历史：
中国早年其实是没有小龙虾的，纪晓岚和李时珍都是有名的大吃货，但《四库全书》和《本草纲目》里从没出现过小龙虾的身影。
1918年，日本人把小龙虾引进到亚洲，作为宠物——并不是能上大街溜的那种宠物，而是养在鱼缸里的宠物。1930年代，日本就把小龙虾带到了中国。但它比较小，壳又硬，肉只占总身体的20%，所以很长时间里面大家并没有把它当做一个食品来吃。
直到2011年，小龙虾的店铺面积出现了大规模上涨;2014年，全国的餐饮店增长数量开始整体下滑，小龙虾却出现逆势上涨。2015年新兴的小龙虾项目就有近千个，其中有10个左右获得融资。2016年上半年小龙虾的店铺数量增加了33%。
1000亿元的龙虾，围起来绕地球不止三周了——作为入侵物种，小龙虾挺耻辱的;但作为单品，它俨然成为了中国餐饮行业的现象级产品。
这个小物种，究竟有什么神奇?是谁把小龙虾带上了饭桌，又将它捧为新宠?
上面说完小龙虾的起源地新奥尔良，我们再来说中国的两个城市——
第一个是江苏盱眙。盱眙有个调料店的老板叫许建忠，20多年前发明了十三香小龙虾。这里的十三香和王守义的十三香不同，是多种香料的泛称。具体是哪些香料?这跟可口可乐的秘方一样从未被公开过。
十三香小龙虾瞬间打败了之前最常见的盐水煮龙虾，人们才开始真正喜欢这个食物。这也是为什么大部分包邮地区吃瓜群众认为盱眙是小龙虾的发源地。敏锐的盱眙政府还创办了首届中国龙虾节，光2015一年为龙虾前往的就有300万人。所以盱眙拥有中国小龙虾的重要基因。
第二个是湖北潜江。如果说盱眙改变了小龙虾的口味，那潜江就是改变了小龙虾的供应链。
以前小龙虾都是放养在江湖里的，产量低，供不应求。刘主权发明了稻虾联种模式——水稻种植的时候是夏天，因为气温高小龙虾会钻进土里;水稻收割完后正是小龙虾收获的季节——不仅虾稻互不打扰，还让潜江农民每亩年产收增加了两千块钱。湖北有三百万亩水稻田以稻虾联种的模式养殖小龙虾，产量直线增长。
所以小龙虾并不是如传言生长在臭水沟里的，而是生长的稻田的清水里。
随后湖北水产研究所的一个研究员舒新亚，发明了小龙虾的人工诱导繁殖技术，让原本繁殖能力就非常强的小龙虾繁育速度更快了。
刘与舒的联手，让湖北的小龙虾占到中国小龙虾产量的四分之三。这么多的龙虾，潜江这个小市根本无法消化。
水产店老板郑玉林随即开启了工业化生产线，接单、养殖、生产、发货，完整的生产链将其输送到全国。之后郑又与垄断了全球80%供货渠道的新加坡商人陈建达建立了合作关系，将潜江的小龙虾送往世界。
小龙虾也走上了典型的Made in China代工制造模式。根据他们的数据，2014年之前，小龙虾的出口量大于内销量，国内的销量是近几年才火速增长的。
这两个可能我们从未去过的地方，和这四个我们也许从未听过名字的人，用中国制造的工业模式，让无论身处一二三四线城市的我们，也能吃到一份肥美的、祖籍在路易斯安那的小龙虾。
除了生产上的供给支撑，年轻人对小龙虾的热爱也是其爆发式增长的需求支撑。为什么热爱?
好吃多磨：吃起来最费劲的几个食物——小龙虾、大闸蟹、鸡爪都需要我们费事地去“征服”，从而产生快感，让原本美味的食物更上一层楼。
外卖够味：相比其他的烧烤、蛋糕、小炒等外卖，小龙虾更适合长时间运输，冷了对口感影响不大，运输还能将汤汁撞进嫩肉里，味道更佳浓郁。各大外卖平台的兴起和外卖供应链的成熟也给用户带来了极大的方便。
社交高效：聚会餐饮的本质是社交，小龙虾是很好的下酒菜，吃龙虾的时候两手油腻又不玩手机，被迫形成了高效的面对面社交场景。
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