银行行长竞聘面试题目
第一部分
演讲
第二部分
问答(含解析)
一、“实贷实付”含义及现实意义
1、“实贷实付”的含义
“实贷实付”，是指银行业务金融机构(贷款人)按照贷款项目(固定贷款和项目贷款)进度或者有效贷款需求(流动资金贷款)，根据贷款人的提款申请和支付委托(必须提供相关支付清单，包括合同发票转账支票)，将贷款资金在规定的时间内(通常理解为T+1)以受托的方式，支付给符合合同约定的借款人交易对手的支付过程。
2、“实贷实付”的现实意义
(一)有利于将信贷自己引入实体经济。“三个办法一个指导”通过要求银行根据借款人有效信贷需求和项目进度，采取向借款人交易对手支付的受托支付的贷款支付方式，不仅为借款人“量用为借”，节约大量财务成本，更可有效解决长期以来备受诟病的信贷资金挪用问题，监督并确保银行信贷资金真正进入实体经济，在满足有效信贷需求的同时，严防信贷挪用，杜绝信贷资金违规流入股市和楼市的恶性违规问题。
(二)避免银行通过贷款转存款，虚增存款，真实的反应银行业务发展及国家经济发展水平。为国家制定相关政策提供了真实的存款数据支持，有利于国家对商业银行存贷比等相关指标的考核。(个人以为应该增加的)。
(三)有利于加强贷款使用的精细化管理。“三个办法一个指导”在贷款流程中明确贷款支付管理的环节，将贷款资金分为“受托支付”和“自主支付”两类。同时，贷款新规通过严格贷款支付管理方式、严格贷款支付管理措施、落实贷款制度管路部门职责等具体措施，督促商业银行有效提升信贷风险管理能力，尤其是有效管控支付环节风险。需要指出的是，针对固定资产贷款、流动资金贷款和个人贷款的不同特定，在受托支付的标准上有差异的。相对而言，对人贷款和固定资产的受托支付标准更为严格，而流动资金贷款的支付标准则赋予银行业金融机构更多的自主权和灵活性。这种差异化管理要求有针对性地加强贷款使用管理，对于实现银行业金融机构信贷风险管理地差异化和精细化大有裨益。
(四)有利于银行加强信用风险和法律风险。“实贷实付”强调家、借款人遵守协议承认和诚实申贷的原则。要求贷款人在贷款合同中约定对强化信贷风险有实际意义的条款，通过贷款合同约束借款人的行为，为锁定法律责任。贷款新规明确提出将贷款支付管理要求约定到合同要素中去。“实贷实付”原则在提款条件的设贷款人对贷款资金支付管理和控制机制、账户监控等方面，都对借款合同提出新的要求，有利于银行加强信用风险和法律风险的管理。
二、中小企业信贷业务操作中如何控制风险
1、贷前：核查相关资料的真是性，了解企业实际控制人的真实情况。
2、贷中：发放贷款时，把握信贷资金的投放，防止信贷资金挪用，详细了解风险缓解措施的可实现性。
3、贷后：了解公司的实际运营情况，信贷资金是否有风险。
三、提升市场竞争力从那些方面入手
1、抢抓优质客户，优质客户稀少，是银行最重要的资源。
2、提升服务水平，高效率和快捷舒适的服务是银行制胜的武器。
3、创新新颖有效地产品，面对快速的市场，及时推出迎合市场需求的产品，是银行最重要的战术布局。
4、提高员工素质，服务客户最终落到人员上，只有高素质的人才和必要的资源性人才，才能将银行已于不败之地。
5、快捷有效的渠道能力为银行的竞争力提升提供后勤保障。
四、请你谈谈客户经理在营销中应处理好那些关系(对公客户营销，重点)
公司客户营销不同于个人客户营销，涉及的关系更广，更复杂，主要是下面几个方面关系。
1、 处理好眼前利益与长远利益的关系：对公客户的营销周期有时长达数年，尤其是优质客户，争抢的更加厉害，可能周期更长，因此如何把握眼前的利益与长远利益就显得很重要。首先是要不要去营销，值不值得营销必须放到长期的利益均衡中去考虑，不能局限于眼前的投入无产出而不去营销，应该从战略的高度去衡量考虑。
2、 协调好公司客户与个人客户营销的关系。公司客户营销必须和个人客户营销有机结合起来，互相协调，公私联动，这样通过公司来推动个人业务发展，通过个人业务来营销客户，使得两者相得益彰。
3、 把握好风险与收益的关系。风险和收益成正比，因此在营销公司客户的时候，一定要把握风险和收益，一定情况下，英爱一控风险为首要考虑对象，不能以高风险来博取高收益。
4、 处理好高层营销同经办营销的关系。在营销对客户过程中，高层营销能够最终拍板定调，但是在前期的营销过程中一定要注意经办层营销，毕竟很多消息由经办层来透露，而其营销到位之后，具体的业务经办有经办来处理，因此不能只关注高层营销而忽视经办营销，这两者应该是协调互动的过程，由经办层来传递一些信息有助于高层营销最终的实现
5、 处理好上级与经办行之间信息不对称关系，公司客户营销由于信息量大，获取信息是靠经办行，但是决策和审批时来自上级行，因此一定要将这中信心的不对称关系处理好，不能出现优质客户由于上级行的不支持而流失，当然也不能将不诚信的客户通过信息的.失真而予以推荐审批通过。
6、 处理好前台营销和中后台保障部门之间的关系。前台营销更多的接触到客户，能有效地了解需求，中后台远离市场，更多的是通过下、信息的掌控，风险的把握，收益的平衡选择客户。因此要将两者有效结合起来，使得前中后台目标一致，协调发展。
7、 处理好营销大客户与小客户的关系。小客户能成长为大客户，大客户基本上已经被抢夺完毕，因此要积极营销大客户，但也不能放弃小客户。
8、 处理好原则性问题客户与瑕疵性问题客户。有些客户是有原则性问题的，我们当然不能违背原则营销客户，但是目前市场上的客户一般会有一些瑕疵性小问题，这些非原则性问题，应该通过积极地探索帮助客户解决。
9、 处理好全员营销与对公客户经理营销之间的关系。对公客户营销不是对公客户经理单个人的职责，而是全行上下的业务发展的需要，因此必须调动全行员工的积极性，不能严格的区分开。
10、 处理好核心客户和上下游客户之间的关系。核心客户必须把握住，上下游客户要尽可能的打通。
11、 处理好行业政策与客户政策，集团客户与单一客户的关系。差行业有好客户，好行业有差客户，因此一定要以客户为核心，不能以行业为核心，最优质的客户，永远值得营销，无论行业政策如何。目前集团客户授信管理毕竟严格，但是不能因为客户是集团客户就有为难情绪，只要是优质客户，一定要想办法处理好关系。
12、 处理好关系营销与业务营销，物质营销与感情营销之间的关系。企业选择银行只要是解决问题，因此必须能以快捷高效解决客户问题为营销出发点，通过关系营销铺路，必须两者有效结合，因此一旦不能帮助客户解决实际问题，关系营销也就失去了作用，同样的，物质营销是一时的，解决客户的实际问题，帮助客户解决最棘手的问题，建立深厚的银行合作关系及个人朋友关系，才是长久之计。
13、 处理好发展业务与风险审计关系。坚守原则底线，不谋取私利，尽心发展业务，风险审计能够有效地应对。
五、如何实现差别化服务
1、客户差别化
2、产品差别化
3、行业差别化
4、区域差别化
5、价格差别化
6、服务差别化
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