IMS数据库在2013年6月发布的题为《中国中成药市场发展形势纵览及前景展望》的研究报告中指出，自2008年以来，中国中成药市场的增长速度持续领先于西药市场，中药在整体医药市场中的重要性日趋明显。而政策支持、产品革新以及临床数据加强这三大因素，在驱动中成药市场快速发展的同时，也使得行业竞争愈发激烈。面对激烈的市场竞争和不同品牌同类药品的可替代性，除了拥有疗效卓越的产品，独特的营销策略、优秀的营销团队也是增强企业应变能力与核心竞争力,实现营销创造效益必不可少的要素。
创办于1993年的步长制药，从脑心通胶囊独步天下，到以稳心颗粒为销售突破口，再到成功实现以心脑血管产品组合、妇科产品组合为龙头多个产品线齐头并进，已逐步发展成为中国中成药龙头企业。经过20年的发展，步长制药已经形成了一个规模庞大且执行力超强的营销团队。根据专业化、专科化规划成立的10个事业部和多模式的销售形式，形成了步长制药独特的营销模式，为企业发展奠定了坚实基础。
本期，本刊记者走访了步长制药主管营销工作的薛人珲副总裁。医生出身的薛总，毕业于西安交通大学医学院，1995年加入步长制药至今。18年来，薛总伴随着步长制药的发展而成长，从一名专业的医务人员发展成为精于学术、善于管理的营销专家。
在薛总看来，就运营层面而言，企业应分为三个层面：“高，为经营层面;中，为营销层面;下，为销售层面。这三个层面的含义是不一样的，经营的‘营’与销售的‘销’，组合到一起为‘营销’。身为营销副总裁，我要做的就是调天地阴阳之和，‘天’就是经营，‘地’就是销售，‘阴阳’是指所有事物的管理都有两面性，要掌握好尺度，这就是营销要做的事情。”那么，步长制药的高、中、下三个层面又是如何调和的呢?薛总一一为我们作了介绍：
买的好 才能卖的好
目前，世界上流行的成功模式有三种：一是高科技模式，如辉瑞、微软;二是麦当劳模式(即连锁模式)，虽然科技含量不高，但复制能力强;三是兼并模式，步长的发展模式就是将后两种相结合，爆发出现有的力量。
薛总指出：从经营层面来讲，有买、卖两方面。对于企业而言，做企业就是做买卖，而步长能够做大做强的原因在于，步长更注重“买”，即买企业、买产品。因为，对制药企业而言，产品是最重要的，营销次之。
据了解，步长在产品方面的投入是难以想象的，甚至是很多企业望而生畏的。敢买，是因为步长拥有庞大且能力非常强的销售团队，企业相信这个团队可以将产品做广做大。同时，因为敢买，步长才能拿到好的产品，才有了卖的更好的机会，从而形成了良性循环。
丰富经验 铸就成功模式
据了解，中国每年的上市新药都有很多，销售额过10亿元人民币的却是凤毛麟角。虽然，中国药品市场的发展空间巨大，但是，与其他行业的营销相比，制药行业的营销是最为复杂的，想卖的好不是一件容易的事。
那么，具体要怎样做才能卖好?薛总介绍到：从营销层面来讲，一般而言是通过4P组合做营销。步长制药在此基础上，通过营销实践经验，总结出适合中国制药企业营销的8P组合，并掌握了营销规律，即谋划合理的利益分配。企业是越做越大，还是越做越小，都取决于营销是否能够做好利益分配。所谓企业经营规律：利(合理利益分配)、法(管理制度)、理(企业文化)、情(企业人文关怀)，“利”字当先。当谈及2009年步长制药创新性营销模式改革，助力企业突破销售增长瓶颈时，薛总谦虚的说道：“其实谈不上创新，都是做过后通过经验总结出来的。说到步长制药营销模式的调整，其实也是碍于一些发展限制，才把员工派到了基层，采取农村包围城市的策略。于是，我们发现县级市场潜力远大于城市市场，可以说是‘广阔天地大有作为’。目前，步长制药70%的销量来源于基层市场。事实证明，在中国的医药市场，反而是大城市好做小城市难做。步长是由难到易，所以上升空间很大。”
执行力 打造一流团队
说道销售层面，薛总用八个字概况：计划管理(即全面预算管理)，学术推广(即开发学术价值)。其中，学术推广是最核心的，也是最难做到的。薛总指出，步长制药的销售团队，区别于其他公司最主要的特点，就是执行力。究其原因有四个：
有一个人
即步长制药创始人赵步长教授。“他天生就是个执行家，步长能够成功就是因为他的执行力特别强，我们都是他教出来的”，薛总钦佩的说道。
有一套制度
即全面预算管理制度。薛总解释到：“以我为例，如果不是为了接受采访或接见客户，我几乎不在办公室办公，完全靠制度运行，步长已经实现了管理的自动化。”
有一套激励机制
步长制药通过正、负两种激励机制，对员工进行激励。即完成或超过业务指标的予以奖励，反之则给予相应的处罚。
执行力标准的运用
■执行力是有标准的。步长制药通过“树样板”的方式将执行力量化，达到样板标准以上的奖励，反之处罚;
■善于总结适合自己区域的样板。步长制药的“样板”有从全国的到乡镇卫生院的，有三级医院的，不同终端都有自己的样板，每一个样板都可以带动全国的销售。薛总认为：“这是最有效的学习办法”;
■主观战胜客观的文化。步长制药的执行力文化在业内是很少有的，没有人发牢骚，都是努力想办法克服市场困难完成自己的工作任务;
■用人三策，即有关人才使用的上上策、上策和中策的研究和落实;
■懂得研究营销模式。步长制药在制药方面有很多模式，而且知道每一个模式的规律是什么，并为加强执行力设立了10个事业部，每个事业部用不同的模式卖不同品类的产品;
■强制的力量， 即培训的力量。步长制药的培训不是讲课，是无处不在的指导与企业文化的影响，受益于此，企业的员工随着职级的提高流动越小，尤其是中层，基本没太大的变动;
■执行家的梦想。只有市场均衡性发展的形成，才能人人争做执行家!相对而言，在步长制药的所有执行单元(即市场的终端)，发展比较均衡，基本能力都比较强。
除此之外，据我们了解，步长制药有一大批管理层都是医生出身，应工作需要再去学习管理，所以，这样一个精于学术、通于管理的“专家管理团队”资源，是其他企业学不来、比不了的。
简单、听话、照做，提倡无为而治，是步长制药的企业文化。为了保证产品每一个环节的品质，步长制药采取产、供、销分离的运营方式;为了更好的执行考核、选拔人才，步长制药单独成立了“组织发展部”，在企业内执行严格的内部竞争机制。薛总说到：“在步长，每次定下的销售目标都可以完成。可以说，在这个企业里，每个个体都各有各的不同，但又谁也离不开谁。步长的企业文化和机制塑造了每一名员工，所有员工的共同努力也成就了步长，企业与员工相互影响，共同进步、成长。