这十多天时间一直在泡龙湖论坛，非常感谢前辈们和各位同学的分享~收获很多~

我大三，龙湖是我人生的第一次面试，没有想到接连通过两轮面试。

为了给喜欢龙湖的筒子们参考一下，我就简单说一下我个人的面试经历吧。

（我日记写的一些内容哈）

一面：

处女面啊~两点钟面试，十二点多的时候专门跑去面试现场看了下，好多人啊，龙湖只招四十个实习生，今天就报名了估计四百个，了解了下面试流程就回寝室了。一点半的时候我到了现场，后来抽到的演讲题目是客户，推销题目是在天桥上买百合花。

说实话没好好准备自我介绍，说起来磕磕巴巴的，囧。。。HR哥哥是好人啊，一开始就让我不要紧张，放轻松，演讲题目也说的很一般，有点没有条理的样子，还是紧张，连普通话都说的不标准了。。。不过还好minisales做的还不错，反应还挺快的，最终成功把花卖出去了……

后来HR还问了几个问题

1、你认为自己最大的优点是什么，举例

2、你认为自己有什么缺点，举例

3、如何看待工作和生活

4、你的职业规划是怎样的，详细点

5、如果你要加班，而你男朋友昨天就说好跟他看电影，你怎么跟他说

最后HR哥哥说三天后出结果，等待通知。

我是在10号的晚上才等到通知的……之前都以为挂掉了……

二面：

下午三点半面试，我两点三刻就到了，后来陆陆续续人到齐了，最后我们小组一共有九个人。工作人员先带我们参观了下样板房，我们接近五点才开始面试。

跟预想的一样，给份材料，三十分钟熟悉资料，小组讨论，然后就是三个考官扮演买房人。

在面试开始前就觉得A一直很有气场，可能因为是大四的，也很有经验.BCD三个人都是比较aggressive。都想要主导全局，说话也很多。我觉得没有必要跟他们抢，不然全组都可能被pass掉。开始其实设想得很好，大家不要抢，团结就是力量。可是到了后来压力愈来愈大，面试官特别刁钻，然后场面也要混乱点了，不过总的来说其实还好。我开始几分钟没有讲上话，因为不是我负责的部分，我一直是挡在后面的。后来HR哥哥给我机会，可能是知道我负责讲解户型方面的吧，就问我们的房子是怎么样的，然后我就插上前面去说话。B超特别积极，反应挺快的，说话也很流畅，挺佩服他的。后天HR也给了我几次机会，说的一般，幸好记住了一组数据，在后面派上了用场。感觉全场还是稳住了的，一直微笑，也没有特别的抢话，但是感觉自己表现的一般，不坏也不好。

最后大家结束之后面试官还给我们时间让我们总结了一下，最后的最后面试官点评然后我们填了份回访问卷。

自我总结：普通话流畅、标准；一直保持微笑；自己负责的部分掌握的还可以；没有抢话。

面试结束了，没有想到自己能够顺利通过二面，小小期待一下实习^^。

稍微总结下自己的整个面试，觉得把自己最真实的一面还是展现出来了，没有特别刻意去修饰什么。所以呢，大家面试还是放轻松，展现自己就好，面试官都超级nice！！龙湖不只是看你卖东西的表现，主要是看个性特质符不符合公司（个人认为哈）

预祝其他地区参加龙湖面试的筒子们马到成功哈~

到场后先拿着申请表找一个工作人员录入信息（后来听说这些人都是北京科技大学学生会外联部的，太不专业了，觉得这个对公司形象有影响），然后等着叫号。叫到号以后从两个箱子中各抽取两张卡片（面试的第二部分minisales用），一个箱子中装的是需要推销的产品名，一个是推销的场所，在两者间自由组合，比如我分别抽到了哈根达斯冰激凌和黑色碳素墨水笔，火车站和公交站，然后我选择了墨水笔和公交站。这里个人的建议是，不要选择那些看起来很容易的组合，原因：1.容易出漏洞，比较奇怪、不合常理的组合即使有些小问题也比较容易被面官忽视，且常规的组合容易被面官出一些不常规、刁钻的难题（如果本来就容易销售为什么要你而不要别人来销售呢）；2.容易出彩，奇怪的组合意味着在销售时也可以使用各种稀奇古怪的设定。

比如我后面的一女生选择的是在星巴克卖德芙巧克力，虽然当然没有听到她的面试过程，但可以想象她的创造力就被这两个给限制住了。

拿到我的这两组四张卡片后，可能很多并没有什么销售经验的人和我一样，第一反应是哈根达斯和火车站，不过转念一想，火车站周围的人的购买力可能不足，保存也是一个问题，最重要的是，缺乏想象和发挥的空间。

这里还有一个建议，大家可以多花一些时间在挑选上，不要急着做决定，工作人员也没有催促，可以多多在脑海中模拟一下可能的思路和可能的困难，如果我们都可以想到，那么很可能面官的问题会更刁钻。同时，对于思路可行性的判断，要注意，面官并不以销售是否成功作为判断标准。我认为重要的有两点：1.被提出可能意想不到的问题时，是否反应迅速、机敏且还能保持冷静；2.销售的卖点是否有逻辑、可行、有吸引力等，但这一点我个人认为可能更注重的是我们的表达水平、亲和力等，毕竟作为销售，你的销售思路是由团队共同确定的（二面后HR也说，龙湖可能是仅有的一家不纯粹以销量定销售人员业绩的地产公司，而更看中团队，因此还包括团队互评等因素）。

然后，没有等很久，就进去面试了。3位面官，一位二面时知道是HR，一位是宣讲时见到的上一届绽放生，另一位帅大叔不认识，但他是主面官，整个过程中只有他出声了。

第一部分原本应该是2分钟的自我介绍，但实际进去后，是由面官直接根据申请表直接提问，所以自己准备的两分钟讲稿完全没有派上用场，大概也是出于时间控制的考虑。

问了我两个大的问题，一是自己最自豪的成就是什么（要求不要展开，我说第一条的时候不自觉地展开了一点，被大叔即时面带笑容打断，应该没有影响），二是用词语形容自己的性格（后面还追加了些问题，“还有其他的有关你个人的需要告诉我们的吗”，“还有其他的词吗”），都是申请表填过的。这一点我完全没有想到，申请表填写的内容已经有点淡忘了，还好临时把语素放慢回忆了起来，注意点如下：

1)个人觉得我们所回答的最好和申请表中填得完全一致，不然说明关于这个问题我们自己也不甚清楚，或者根本没有深入地思考过。

2)因为第二个问题在问的时候都追加了“还有吗”这样的问题，并不是觉得我们说的不足够，而可能只是面官的小技两，这里我表现出了一些迟疑，不过很快反应过来，最好的表现应该是很自信、很肯定地告诉面官没有了，也许还可以加上一句诸如“我觉得这X点就让我具备绽放的潜质”之类的话，当然这是我面试结束后后悔自己没有说出口的。

然后就快速进入minisales的环节了。关于之前的准备和挑选，已经讲过了，下面说说案例过程中自己碰到的问题和总结：

1)没有给我自己选择一位面官，而是主面官大叔直接说明“向我推销”，准备的时候有想过根据自己的思路挑选一位怎样的面官会更合适，但没有派上用场

2)问面官可不可以再准备一会，大叔问我在外面准备了多久，我故意往短里说，答3、4分钟，结果大叔说“足够了”，很囧，不过我还是丑不要脸地低下头花了十几秒整理刚刚的思路。面官很nice，大家一定要把握住自己的节奏。

3)案例开始后，很快（真的很快）就会抛出第一个问题，小心别被打乱节奏。我才刚刚介绍完自己，把自己的信用卡当作名片递出去，面官就打断说，他孩子刚刚在这个地方走丢了，很抱歉没时间听我讲。当时一下子有点懵，还接着想说不会占用很多时间，但是还不等开口，面官就说真的等不及，孩子都丢了。还好我很快反应过来，提出帮他找孩子，这第一个坎就算过去了。后来想想，这是很通俗的销售问题，果然没有经验还是有缺陷，不过没经验有没经验的办法，大家的特质会很好地反应出来。

4)虽然强调是模拟销售，但毕竟不是真实场景，大家要利用这一点。比如上一个孩子丢了的问题过后，面官很快就掉转锋头，说可以给他介绍介绍我的产品。这孩子都丢了怎么突然又不担心了，我当时还傻傻地说：“没关系，我先帮您找孩子吧，我对这一块很熟。”这一点可能被给我加分，也可能会减分，还是缺乏销售和销售面试经验所致。

5)往后就很顺利了，只要把大家想好的思路完整地展示出来，不过最好想得详细一些。比如面官问我这东西多少钱，我就瞎编了一个数，因为光注意整体思路和创意了，没有想这么细节的东西，后来想想一盒笔怎么卖1000块钱。

不过这里面官最多顺水推舟地提一些理所当然的问题，没有再为难我。

一面到此结束，整体看来，另有三点总结：

1)自己的礼仪还是做得很到位的，要是走的时候没有忘记握手也许就更好了。

2)席间我在提到自己的特质的时候，旁边的HR在某一个点不住地点头，当时用余光瞄到了，但是由于精力完全集中在主面官身上，没有多想，后来想想应该做出回应，比如也看向人家点点头神马的，至于第三位面官除了最后感谢的时候对三人都点了点头外一眼都没瞄，还是太紧张了，可以做得更好。

3)点头的HR后来二面的时候到地铁站接我们，签到的时候，我还没说自己的名字他到先问我“XXX吧”，个人自恋地觉得他应该是记住我了，虽然后来二面里他并没有面我们这组，但谁知道呢，也许你的一面面官会继续面二面，也许他跟其他面官交流的时候提到过我呢。

当天晚上6：28接到的电话。

1)不要迟到。这点没啥好说的了，不过HR还是很nice，预定13：30，等到了13：35.

2)路上可以和HR多聊聊。接我们的两男HR，一个是一面时的点头男，另一个一直和我、另一个成熟男走在最前面，成熟男一直和HR聊颐和园著的各种情况，当然基本都是他问HR答，问题也都不痛不痒，但这个HR在群面的时候没有面我们这组，所以面的是成熟男那组，所以我估计应该很有用，等明天见到其他入选者后再跟大家更新信息。

详细讲讲过程吧。

地铁站集中，走到颐和园著的一个MS是售楼处的地方，19人分两组进到两间VIP室。据HR后来解释，从我们进房间就已经开始考核。鉴于一开始并没有其他人在房间里，所以应该是各位面官从他们看到我们的第一眼开始做出评价。

9个人分成两组，分别销售龙湖的两个盘，每个组各拿到一张说明，两份打印出的PPT分别介绍两个楼盘，五个面官，两个扮演客户，一个是HR，一个是销售总监（且恰好曾经负责我们组的那个盘囧）。根据我的感受、总结和面官事后的点评，总结以下几点：

1)一开始我提出应该先仔细读说明的，可是很快被队友给带跑了，虽然后来整个面试并没有严格按照说明里的来，省掉了一块内容，但是我现在仍然认为这是在群面里必要的一个步骤。40分钟阅读材料和讨论，每组各5分钟向客户推销，然后20分钟客户提问（但其实面官是模拟真实场景，看两个组说得差不多了有问题就直接提出来了），按照说明接下来还有一块是总结价值点，但这一块被省略的。我在讨论接近尾声的才注意到。

2)淡定、风度和机敏很重要。面官会不时地抛出很囧很囧的问题（具体问题就不说了，总之就是一些有违常识、常理的要求，大家想象一下自己去东西就行了），关键不在于是否给出了合适的答案（没有正确的答案），而在于态度、临场反应，甚至忘了一些关键的数据都没有关系。

3)不要贬低另外一组。两个都是龙湖的项目么，两组都是龙湖的销售，没有最好，只有最合适，甚至夸夸对方都没有问题（这里强调，这个“夸夸”不是随便一说，如果能让面官感受到你的热情，感受到你真的两个都爱，真正觉得这个更适合，有这种感觉是最好的了，虽然我没有机会在面试时表达出来）

4)面官会给每个人机会表现。当然，40分钟讨论的时候就只能靠自己了，但是在提问的环节面官甚至会点名到姓的提问某个人，所以有机会表现自己的。这个和一面异曲同工，虽说是模拟实际销售，但毕竟是面试，整个都是以挑选人才而非销售为目的的。

5)提炼主题。PPT中对项目的介绍相当详细，把每一部分提炼一个要点的话5分钟都讲不完，所以我们提炼出一个总体的大标题，下面的所有小点都以这个标题为落脚点。这是我认为我们组做得比另一组好的一个明显的地方，另一组则显得杂乱无章，把他们认为好的地方随便陈列给客户。当然，这个完全是我个人的审美，不清楚面官有没有把这点考虑在内。

6)价格是问题又不是问题。价格是问题指，我们能给的优惠十分有限。不是问题指，要想方设法让客户也觉得价格不应该是一个问题。具体的技巧就因人而异，因情况而异了。

7)客户需求某种程度上比项目的优点、特征更重要。

8)龙湖品牌。我始终认为在介绍项目的最后应该简要讲一讲龙湖的品牌，不过这一点我们两个组做展示的人都没有做，面官也没提到，不知道实战中是怎样的。

9)总的来说，一个原则：客户需求与公司需求，两手抓，两首都要硬。

终于写完了，其实很多要点、细节是需要长期养成的习惯，然后在一定压力的情况下不自觉地展现出来，总结一下，对我自己是个很好的反思，也希望能对大家，尤其是无意中看到的明年的毕业生有所帮助。

最后，建议认真去听听龙湖的宣讲，有条件的话多和进入龙湖的师兄师姐交流。因为通过短短不到一周的时间我通过各种方式和龙湖有了不少的接触，强烈感觉到这是一个十分有个性的企业，其中有些，在宣讲会时没有体现出来的，恰恰是我极度反感的，而有一些，却让我产生强烈的共鸣，甚至考虑在毕业前放弃早早到手的offer，因为这是第一个让我听了之后不再像以往一样通过折线未来现金流比较offer而向让自己任性一次闯一闯的宣讲会，虽然宣讲水平并不高，但细心的话会发现其中有趣的要点。所以如果你认同那些特质，那么龙湖可能是一个十分不同的平台，而如果我认定那些特质真的是我没有办法忍受的，还是不要冒这个险了，像宣讲会主讲人所说，龙湖的人力就是能找出一样的附和龙湖特质的人，所以到时候可能周围全是我不喜欢的人。

昨天刚刚面完二面，也算是第一次体验销售岗位的面试，心中感触良多。想了一下，还是该写篇面经，好好总结下自己这次的龙湖之旅。

首先是话题演讲，主要考察的是描述的逻辑性，部分考察语言艺术。话题的抽取只有一次机会，没有选择余地。如果抽到自己不熟悉的话题大家也不必担心，只要在脑海中整理自己对话题的认识，依照一定逻辑顺序阐述即可。另外，貌似对候场期间手写提纲、手机上网等没有明确限制，不过正式面试的时候不能看这些辅助资料就是。

然后是限时模拟销售，主要考察对产品属性的理解、对顾客需求的挖掘、销售技巧，以及问题应对等能力。

推销地点、推销产品各抽两种，自行组合形成推销场景；然后，允许对推销对象作一定的假设，如年龄、职业、性格等（注意不能太详细，因为作为推销员你不可能准确推断顾客如此多的信息）。在对推销地点进行一定描述后，就可以开始正式的推销了。建议大家把开场白准备好，因为这很大程度上决定了接下来由谁掌控对话的主导权。当然，这不是说大家必须口若悬河。点到即止，适时聆听顾客的疑问（即使是无理的推搪），才能助你更好的把握对话下一步的走向。胆大，心细，保持友好，是这个环节的关键。至于销售达成与否，个人认为与能否晋级无关，因为本人最后还没有明确售出产品，还是获得了二面的机会。

P.S.销售岗位对礼仪的要求非常高，而龙湖需要面对各种高端客户，在这方面的要求就更高了。尽量表现大方、得体，在正式面试前可以尝试主动与各位面试官进行交流（如果你过于紧张就不用勉强），争取其对你良好的印象。至于是否需要穿正装，个人觉得只要衣着大方得体（深色、有领、非牛仔裤、不戴饰物）足矣。

一面结束有种当炮灰的觉悟，没想到还是接到了二面的通知，感觉十分惊喜。能够晋级的同学不妨把这当作对自我的一种肯定，培养自信对将来的职场发展非常有帮助；而遗憾落选的同学需要振作士气，毕竟职场机会还有很多，还不是气馁的时候，应该认真总结经验，重新振作向自己的未来冲刺！

二面事前没有通知面试形式，于是我上各大求职网看了下以往绽放的面经，基本上都是“无领导小组讨论+模拟楼盘销售“，选取的是龙湖在本地的已有项目。一个小组为8-10人，前40分钟无领导小组讨论围绕已有的楼盘策划书与PPT内容进行研读、讨论，制定销售策略，面试官在旁记录各人的表现；后30分钟由面试官扮演到访销售中心的客人，由团队按计划进行模拟销售。

对于无领导小组讨论，个人认为还是有必要推举一个具有最终拍板权的领导。此人不一定发言最踊跃，但必须具有权威性（一定专业知识）与决断力，能够控制大局。无领导小组容易陷入两种怪圈：一是各持己见互不相让；而是互相谦让结论缺失。此时，由领导进行拍板能保证销售方案的执行力与讨论的效率，这是非常重要的。

对于不喜欢担任领导的同学，则要选择合适的时机进行发言，而且发言最好能与已有论点有机接轨。这样既能获得发言机会，又不至于扰乱会议思路，将会令你成为一大亮点。

还有一点需要补充的是，大家的注意力很容易全部集中到材料上，而欠缺对我们目标客户的定位。要牢记，知己知彼，百战不殆。销售亦是如此。每个楼盘都有各种各样的卖点，关键是大家要找出当中的中心点，并依此描绘出我们楼盘的目标客户形象，这才能更高效、更到位的把有效信息传达给客户，提高销售效率与成功率。

模拟销售环节的考察点跟一面基本相同，无非是对事前讨论方案的执行情况、团队协作、问题解决等能力。

这里能谈的东西不多，更多需要靠大家在小组讨论时制定方针，以及面对客户的灵活应变。个人经验是，尽量利用团队优势将购房团每个客户分开，逐个击破，能有效减少其购买惰性的合力，同时也方便我们更深入了解其不同需求、为他们的疑问提供更细致的解答。

这里还要强调一点，对于户型、价格等关键要素一定要在团队内作好共识，每个组员都不能打破，因为万一打破，客户就会掌握上风，或者对本企业的信誉造成不良影响（出尔反尔or内部沟通问题）。个人认为，达成销售固然重要，但决不能对客户的要求轻易让步。这就是考验大家销售技巧的时候了。

龙湖绽放这次招聘流程的结果还没出来（至少我还没听到有谁收到通知）。但无论结果如何，这归根到底是一次很好的经历。能够体现到地产巨头的胸怀与企业文化，我感觉成长不少。最后，祝各位参加面试的同学好运，

在龙湖成功绽放人生！