1.1 行业概念：
1.1.1行业概念
保险行业是指将通过契约的形式集中起来的资金，用以补偿被保险人的经济利益的业务行业。而保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。保险市场是买卖保险即双方签订保险合同的场所，它可以是集中的有形市场，也可以是分散的无形市场。
按照保险标的的不同，可以将保险分为财产保险和人身保险两大类。
财产保险是指以财产及其相关利益为保险标的的保险，包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险、农业保险等。它是以有形或无形财产及其相关利益为保险标的的一类补偿性保险。
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险。当人们遭受不幸事故或因疾病、年老以致丧失工作能力、伤残、死亡或年老退休时，根据保险合同的约定，保险人对被保险人或受益人给付保险金或年金，以解决其因病、残、老、死所造成的经济困难。
下面简要介绍几类常见的险种：
财产损失保险
财产损失保险是以各种有形的物质财产、相关的利益以及其责任为保险标的保险。财产保险又可以分为广义的财产保险和狭义的财产保险。
广义的财产保险包括各种财产损失保险、责任保险、信用保证保险等业务。
狭义的财产保险仅仅是对有形的物质财产的保障。
财产损失保险是以各类有形财产为保险标的的财产保险。其主要包括的业务种类有：企业财产保险、家庭财产保险、运输工具保险、货物运输保险、工程保险、特殊风险保险和农业保险等种类。
责任保险
责任保险，是指以保险客户的法律赔偿风险为承保对象的一类保险，它属于广义财产保险范畴，适用于广义财产保险的一般经营理论，但又具有自己的独特内容和经营特点，从而是一类可以独成体系的保险业务。
首先，责任保险与一般财产保险具有共同的性质，即都属于赔偿性保险。
其次，责任保险承保的风险是被保险人的法律风险。
再次，责任保险以被保险人在保险期内可能造成他人的利益损失为承保基础。
根据业务内容的不同，责任保险可以分为公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险、职业责任保险和第三者责任保险五类业务，其中每一类业务又由若干具体的险种构成。
信用保险
信用保险是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险。就是把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。信用保险可以分为以下三种：
商业信用保险（包括贷款信用保险、赊销信用保险和预付信用保险）
出口信用保险
投资保险
保证保险
保证保险是指在约定的保险事故发生时，被保险人需在约定的条件和程序成就时方能获得赔偿的一种保险方式，其主体包括投保人，被保险人和保险人。投保人和被保险人就是贷款合同的借款方和贷款方，保险人是依据保险法取得经营保证保险业务的商业保险公司，保证保险常见的有诚实保证保险和消费贷款保证保险。保证保险的内容主要由投保人交纳保险费的义务和保险人承担保险责任构成。保证保险的性质属于保险，而不是保证。在保证保险中，保险责任是保险人的主要责任，只要发生了合同约定的保险事由，保险人即应承担保险责任，这种责任因在合同有效期未发生保险事由而消灭。
保证保险虽具担保性质，但对狭义的保证保险和信用保险而言，担保的对象却不同，两者是有区别的。凡被保证人根据权利人的要求，要求保险人承担自己（被保险人）信用的保险，属狭义的保证保险；凡权利人要求保险人担保对方（被保证人）信用的保险，属信用保险，权利人也即被保险人。
1.1.2行业特点
（1）保险产品结构复杂，产品利益不容易展现对客户来说，与一般理财产品相比保险产品结构复杂，产品利益不容易懂，即使同类产品功能侧重也各有不同，增加了销售和购买的难度。
（2）保险销售人员培训成本高，绩优顾问的培养时间长
素质优秀的销售人员从新人进入行业到能合格独立展业至少需要半年时间。新人进入行业要进行一系列培训，包括但不限于：行业基础、产品培训、需求分析培训、约访沟通、销售流程、佣金晋升基本法、客户开发与跟踪；实践课程有：跟访、陪访、演练、团队内训、二次数据挖掘等等，因此保险在培训培养销售人员方面需要很大投入。
（3）团队管理和成长依靠团队经理素质，设臵团队壁垒不利于团队成长
由于保险公司主要还是依赖代理人渠道，以师傅带徒弟的方式培养销售，各团队经理培养管理各团队销售人员，容易导致销售流程不标准，质量依赖经理专业素质和管理能力，销售技能不能传承和扩大规模。
（4）利益分配和业绩考核考验管理能力
虽然收入不是团队稳定发展的绝对因素，但是核心因素，因此在利益设臵和引导上对产品销售有很大影响。一般保险公司都会设臵基本法，晋升和销售佣金设臵都比较复杂。针对我们公司实际情况还要考虑到和其他产品利益分配的公平性和一致性，稍有偏差就会有产品引导，这在成本核算和考核制定上都考验管理能力。
（5）鲜明的“二八现象”
由20%的销售人员创造80%的销售业绩，规模大还是素质精？这当然要与战略、成本、收益、管理水平综合考虑。保险公司主要是代理人制，规模大带来的人力成本压力要相对小，由团队经理承包管理自己团队，因此销售团队末梢管理成本也相对可控。但弊病就是容易导致鲜明的“二八现象”，少数的销售精英提供了大比例的营业额，自然也就获得了大比例的工资，这很容易引起弱势分子的不满心理。
