销售需主动为客户提供解决方案和帮助

销售需主动为客户提供解决方案和帮助

　　销售过程不仅是出售产品或服务，而且要帮助客户，向客户提供解决方案，帮助其解决问题，达成目标。想要正确地为客户提供解决方案和帮助时，不妨采取以下做法：

　　1、关注重点由产品和销售转向客户

　　(1)不要总是对产品或服务夸夸其谈。如果总是炫燿自己的产品或服务，会让客户觉得您只是想销售产品，而不是来帮助他解决问题的，这样反而引起客户的反感，从而失去成功的机会。

　　(2)不要过分关注销售的数量。传统的销售理念往往注重单次的销售数量，总认为这是销售能力的体现。以客户为中心的销售则应当重视帮助客户实现其目标，通过多次对客户实施帮助，从而与客户建立长期关系，自然也就提高了销售的数量。

　　(3)不要过分强调促销活动。客户不会仅仅因为促销活动就做出购买决定，更为重要的是产品能为其提供怎样的帮助。在确认客户了解了产品利益确实有购买欲望时，再告诉客户产品正在开展促销活动，将有助于吸引客户。

　　2、关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理

　　以客户为中心的销售，经营的是客户而不是产品，所以不要过分关注企业内部业务管理，否则研发出来的产品往往很难满足客户需求。关注的重点应转向外部业务与客户管理，以客户为中心，以客户服务管理为基础，根据客户的需求做出应对，为其提供解决问题的方案。现代销售常采用的关系营销法、一对一营销法，就是这种理念的具体应用。

　　3、向客户展示产品如何帮助他们

　　对产品特性进行描述或展示，向客户解释产品的功能或服务，以及能给客户带来的益处。描述产品时，不能只是简单地列出产品的所有优点，而是要针对客户关注的重心去进行描述，让客户确信产品就是为他提供的解决问题的最佳方法，否则长篇大论可能全是无用功。

　　4、帮助并引导客户找到解决方案

　　根据产品或服务的特点确定可供选择的解决方案，并将所有方案告知客户，让客户自己做出决定，同时也可以给出合理且最佳的建议。

　　为客户提供解决方案和帮助，站在为客户创造解决方案的立场开展工作，而不是想尽办法推销产品，这样才能真正称得上是以客户为中心的销售。

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