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如何做好保险电话销售工作
有道是良好的准备是成功的必要前提。电话营销亦是如此，要想获得成功，就必须具备成功的要素，那么电话营销员的成功要素是什么呢?主要说来有如下几个方面：
专业知识。
销售任何东西都必须要对自己的产品了若指掌，因为只有这样你才有说服力，你才能正确说明产品内容、清楚解答准客户的疑问、恰如其分地处理问题;只有这样你才会有自信，从而更好地了解产品、热爱产品、表达准确，最后也才会成交。
例如从事保险的电话营销，就应该像外勤的业务员一样，对于保险商品、商品条款、核保、理赔等专业知识样样精通。
不过也有人说，如果一位电话业务员对于专业知识未能深入了解、只懂得单一产品，但只要具备不错的销售技巧及努力(也就是足够的活动量)，依然可以做出好成绩，这种偶然的情况的确是有的，这是因为电话营销几乎都是单一产品的营销，所以存在这种现象。但我们要强调一点，根据市场长期的观察发现，在所有条件都一样的情况下，具备优异专业知识的人仍然更胜一筹;或可以比其他人更轻松、更容易地创造业绩。这一点是毋庸置疑的。
高活动量。
我们提到的"努力"指的就是高活动量，因为高活动量是电话营销成功与否的关键。电话营销的一个重要特色，就是可以迅速地接触到大量的准客户。试想，如果你单有高超技巧，却不打电话，会成功吗?因此，你想要比别人成功，你的活动量就必须足够且比别人多。
正确的心态。
事实上，从事任何一项 工作都须要具备正确的心态，这包括对工作本质的认知与认同，具体来说，电话营销员的基本心态应有如下几个方面：
1、必须认清电话营销的特性。
举例来说，电话营销第一个特性是"量大、速度快"，你就应该将电话营销的这个特性发挥到极致，而不应该去做一些只适合面对面营销所做的事。
如电话营销所销售的保险应该是"简单易懂"的产品，你就不应该花太多时间去帮准客户分析保单或做所谓的全方位的规划。这是不同属性途径下的现实情况，你既然想要在这个道路上成功，就必须遵守这条道路上的法则;而这种追求量及速度的心态，正与强调的"高效率"不谋而合。
2、正确地对待拒绝，尤其是电话营销更是如此。
电话营销员每天打的电话少则数十次，多则上百次。因此，相对的"拒绝数量"也会相当多。你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，把"拒绝"当做是"接受"的孪生兄弟。
换句话说，每一位叫"拒绝"的哥哥背后一定会有另外一位叫"接受"的弟弟在等着你。所以，你应该保持一个正确心态：当有人拒绝你的时候，依然应该谢谢他，因为他让你更接近那一位叫"接受"的弟弟了。
你必须要深信，销售任何商品，再不好的东西都会有人接受、再好的东西也一定会有人拒绝，你的责任应该是根据一定的原理，比别人早一步地把会接受你商品的那一群客户找出来。
应认识到销售工作是一项非常有意义、也是非常神圣的工作。你必须要养成一个习惯，那就是当你沉醉在第一名的荣耀、细数着你的佣金时，别忘了也一起数一数你帮助了多少人，满足了多少人的需求?你帮助了多活规划?这将会让你对于自己的工作更加的肯定，甚至于感到更加的骄傲!
良好的习惯。
一个人的成功必须要有很好的习惯，也有人说，人一旦 习惯成功之后，你就很难叫他不要再成功。相反地，一个人要是习惯失败，他就很难再成功。因此，习惯于成败就好像是吗2啡之于人一样，可以医病救人、也可以危害一个人。
在电话营销里，你必须要养成几项习惯，首先，每天面对大量的拒绝，仍然要保持正常的作心情。第二个习惯是，日复一日重复性地拨打电话，仍然可以甘之如饴。第三个习惯是，每一天拨打的电话通数或通话时数必须要符合公司要求，也就是每天必须要完成基本的活动量，才有成功的可能。
良好的销售技巧。
一般来说，在营销领域里最被重视的就是良好的销售技巧，这在电话营销当中尤其重要，因为在无法掌握时间或面对面解决问题的情况下，许多时候你必须依赖良好的销售技巧来克服困难。前面我们也说过，"单一的产品知识"，配上"良好的销售技巧"与"努力"(高活动量)，可以在电话营销中创造佳绩，由此可知"良好的销售技巧"在成功的条件中所占的分量了。
一、核心要点：建立专业形象与信任基础
1.充分准备：知己知彼
产品知识烂熟于心：
清晰掌握保险产品的保障范围、费率、免责条款、理赔流程等细节，确保回答客户疑问时准确无误。例如，向客户介绍重疾险时，需简明说明 “覆盖 XX 种重大疾病，确诊即赔，保费可分期缴纳”。
客户信息提前分析：
拨打前查阅客户基本资料（如年龄、职业、历史投保记录），预判需求。例如，对 30 岁左右的职场新人，可侧重推荐性价比高的意外险或定期寿险。
制定沟通脚本：
设计开场白、需求挖掘问题、异议处理话术等，避免沟通卡顿。例如：
开场白：“您好，我是 XX 保险公司的 XX，耽误您 2 分钟时间，为您介绍一款适合您的健康保障方案，请问您现在方便吗？”
2.塑造专业且亲和的沟通风格
语气与节奏把控：
声音洪亮、语速适中（每分钟 120-150 字），避免过快让客户难以跟上，或过慢显得拖沓。
微笑沟通，让语气充满热情，例如：“这款产品最近很受像您这样的上班族欢迎，您是否想了解一下？”
倾听优先，精准捕捉需求：
避免单方面推销，通过提问引导客户表达痛点，如：“您目前是否已有社保？是否考虑过重大疾病带来的经济压力？”
示例：客户提到 “担心孩子的教育费用”，可顺势推荐教育金保险，强调 “专款专用、复利增值” 的特点。
二、实用技巧：突破拒绝，推进成交
1.有效应对拒绝：化异议为机会
常见拒绝类型及应对策略：
拒绝处理原则：
先认同客户感受（“您说得对”），再解释产品价值，最后用封闭式问题引导决策（“您是更关注医疗报销还是重疾赔付？”）。
2.促成成交：把握时机，主动引导
识别成交信号：
当客户询问 “如何投保”“受益人可以更改吗”“理赔需要多久” 等细节时，表明有购买意向，需及时促成。
促成话术技巧：
限时优惠法：“今天是活动最后一天，现在投保可享受 XX 折优惠，明天就恢复原价了。”
二选一法：“您是选择年缴还是月缴？我这边马上为您提交资料。”
风险警示法：“最近体检报告显示，XX 疾病年轻化趋势明显，早一天投保，早一天获得保障。”
3.持续跟进：建立长期关系
分类管理客户：
按意向程度标记客户（如 A 类：明确有意向，3 天内跟进；B 类：需进一步沟通，每周跟进），避免遗漏。
提供附加价值：
非销售场景下保持联系，如发送行业资讯（“近期医保政策调整，这 3 点与您密切相关”）、节日问候，增强客户黏性。
三、注意事项：合规操作与细节优化
1.遵守行业规范
明确身份与目的：
开场白需清晰告知公司名称、工号，避免使用 “免费赠送”“抽奖” 等误导性话术。
保护客户隐私：
不得泄露客户个人信息，通话过程中避免提及敏感数据（如银行卡号）。
2.优化通话细节
控制时长：首次通话建议不超过 5 分钟，重点突出 1-2 个产品卖点，避免信息过载。
记录与复盘：
每通电话后填写《客户跟进表》，记录沟通重点、异议点及改进方向。例如：“客户对分红收益存疑，需补充历史分红数据案例。”
利用工具提效：
使用 CRM 系统管理客户数据，设置跟进提醒；通过录音分析功能自查话术问题，如口头禅过多、逻辑漏洞等。
四、心态调整：保持韧性与积极性
接受高拒绝率：保险电话销售的拒接率通常超过 80%，需以 “每通电话都是一次积累” 的心态面对，避免因挫折影响状态。
正向激励：设定每日小目标（如 “今日成功添加 5 位客户微信”），达成后给予自己奖励，保持动力。
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