你在营销上最可能犯的101个错误

时间：2020-10-24 17:12:51 销售心理学我要投稿

你在营销上最可能犯的101个错误

　　基本信息·出版社：中国市场出版社

你在营销上最可能犯的101个错误

　　·页码：295 页

　　·出版日期：2006年01月

　　·ISBN：7801559010

　　·条形码：9787801559012

　　·版本：第1版

　　·装帧：平装

　　·开本：16开

　　内容简介本书共指出了营销中最可能犯的101种错误，编成十部分，按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中最可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的各个环节中都能够避免此类错误。每一个错误都非常具有代表性，是从多个推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。

　　本书的每个小节都由营销心经、营销事典、深入分析、正确做法、顶尖诀窍、妙语点评几个部分组成。营销心经简单明了，或是提出忠告，或是给出方法，即使没有时间坐下来认真阅读本书细节的人也可以从中一窥营销中的经验教训。营销事典介绍了一些典型的失败的营销案例。正确做法是告诉营销员应该怎样做才能避免错误。顶尖诀窍对一些简单易行的做法和营销思维做了一句话的“点睛”。妙语点评运用精辟的言辞给全文做了一个总结。

　　媒体推荐书评

　　一部使让立于不败之地的营销圣经，让你成为优秀营销者的完美教程。

　　千万不要忽视这些错误，它会决定你的成败!

　　编辑推荐本书共指出了营销中最可能犯的`101种错误，编成十部分，按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中最可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的各个环节中都能够避免此类错误。每一个错误都非常具有代表性，是从多个推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。

　　一、你在推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误

　　1.对拜访客户心生畏惧/3

　　2.成绩面前不思进取/6

　　3.不能及时调整自己的坏情绪/8

　　4.业绩目标不切实际/11

　　5.总是批评竞争对手/14

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　　文摘书摘

　　不要恶意批评你的竞争对手。

　　如果你的客户说到你的竞争者是如何如何地好，他的产品的价格是如何如何地便宜时，你可以告诉客户：“先生/小姐，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点以及和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及优缺点有充分的了解，否则，你根本无从比较。所以，在提到你的竞争者时，要注意提到的是产品有什么好处，或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者。

　　优秀的推销员应有职业道德，不要专说别人的坏话，如此你才会让客户更尊重你的品格。

　　精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清楚客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的?”客户对这个问题的回答，可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是“280ZX赛车”，那你再向他推销稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们还会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

　　要知道，你怎么说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。当有人问你“贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累积财富的”，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错(或很有实力)，但请允许我告诉您，为什么客户选择了我们公司。”然后向你潜在的客户出示一些以往客户满意的感谢信件等等。用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。必要的时候，请你的老客户对你大肆赞扬一番也未尝不可。

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