销售中给客户一个台阶
销售过程中，最糟糕的莫过于太过强势，吓到客户了，下面销售中给客户一个台阶是小编想跟大家分享的，欢迎大家浏览。
在推销过程中，无论是否有希望成交，销售人员都应该给客户一个台阶，留有一定的成交余地。保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按销售人员的最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在销售人员做出适当的让步之后才拍板成交的。因此，为了使交易最终达成，销售人员应注意在成交说服过程中留有一定的余地。
那么，销售人员怎样给客户留有一定的成交余地呢?这需要做到以下几点：
一、不要把你的筹码一次性用完
在向客户介绍产品的竞争优势时，一些销售人员认为，对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。其实，在实际销售过程中，不见得你只要开门见山地把产品的所有竞争优势向客户说明就会对成交起到积极的促进作用。有时，销售人员过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给客户，反而不利于成交的顺利实现，因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间，这是根据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。因此，向客户推销产品时，不要把你的筹码一次性用完。
二、推销面谈时留有成交余地
在推销面谈中，销售人员应及时提出推销重点，开展重点推销，去说服和吸引客户，但销售人员不要从一开始就把交易条件和盘托出。因为，客户从对推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定的心理过程的。到了成交阶段，销售人员如果能再提示某个推销要点和优惠条件，如“还有三年免费保修服务呢!”“还有两件赠品呢!”“还有这个特点呢!”等等。这样就能促使客户下定最后的购买决心。但是，个别销售人员不了解客户心理，一开始就口若悬河，这既不利于客户逐步接受推销信息，又不利于最后的成交。因此，销售人员应讲究推销策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。
三、达不成交易时留有成交余地
或许向来都没有百次推销百次成交的销售人员，在推销活动中，双方达不成交易是很正常的事儿。因此，即使某此推销活动双方不能达成交易，销售人员也要为客户留有一定的购买余地，以期日后还有成交的机会。客户的需求总是不断变化的，今天不能接受推销，并不意味着永远不接受。在一次不成功的推销之后，如果销售人员能给客户留下一张名片或产品目录，并真诚地对客户说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，你就会经常得到一些回心转意的客户。
专家点拨
给客户保留成交余地时，销售人员还需要注意，所保留的余地必须要适度。保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间，所以给客户保留成交余地的时候，销售人员要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量，以便在关键时刻达到有效说服客户的目的。销售人员如果所准备的“储备武器”分量不够，那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿，客户很可能会对这样的条件感到不屑，从而无法实现成交。
强势销售VS弱势销售
提前解除客户的“拒绝”
我们知道，防病比治病更省时、省力、省钱。已经吃进去的，你要说服他吐出来，远比防止他吃进去要困难得多。与客户的沟通中，有很多问题是可以预防的。要想做到提前预防，就需要做到销售前铺垫。在向客户正式介绍产品之前，先打预防针，把客户的抗拒和障碍提前解除，让客户无反驳的机会。
小华的约场率
小华是家培训公司的销售员，她的主要工作就是推销培训课程，在打了一段时间的.电话之后，小华发现了一个非常普遍却很严重的问题：有些客户在联系了一段时间之后，出于一定的原因会敷衍着答应来参加课程，可是到了开课的那一天，却不会来。无论小华怎么要求，他都会以那天有重要的事情为由而拒绝。于是，小华就想，下次再碰到这样的客户，定要防止这样的情况发生。小华开始分析问题发生的原因，最终发现根本原因在于，客户虽然有需求，但是并不重视这件事情，认为这不是紧急的事情。
那么，怎么样才能让客户重视起来呢?小华决定，在向客户着重塑造课程价值的同时，帮助客户定好行程，并在客户答应的第一时间，想办法通知到他的助理，让助理每天发一条短信提醒他行程安排并订好车票。开课的当天，她还会再次提醒客户。这样坚持下来，小华发现自己的客户到场率提高了很多，当然，自己的成交率也就随之提升，业绩更是做得越来越好。
让客户沿着自己的铺垫走
在客户犹豫不决时，找到自己的优势，对可能发生的不好的情况提前做好准备，让客户沿着自己的铺垫走，做好销售预防和销售前置。不要等待问题发生后再去补救，也许已经晚了。
假如你去买衣服，对方报价800元，你先是考虑下这里能不能还价，大概可能还掉多少，然后你会怎么回应?“400元可以吗?”“500元可以吗?”还是“600元可以吗?”如果对方防御得好，你就不能轻易砍价到400元，不是吗?
如果对方说：“上次一位顾客买了两套是1500元，才优惠了100元。”
试想，如果你张口还价400元，对方不同意;500元，对方还是不同意;600元，对方仍然不同意。你是继续留在那里，还是换一个地方呢?
因此，当客户觉得价格高的时候，你如果不加以预防，客户就会讨价还价。而且当客户说出一个底价，你就必须去说服对方，否则就会影响成交。避免这种情况最好的办法就是，不要让对方把不利于你销售的话先说出来。
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