销售心理学:顾客心理

时间:2020-10-14 13:35:53 销售心理学 我要投稿

销售心理学:顾客心理

  顾客心理把握得准,销售就成功了大半,下面销售心理学:顾客心理是小编为大家带来的,欢迎浏览。

销售心理学:顾客心理

  1、冷漠型顾客

  症状:买不买无所谓,不介意商品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

  心理诊断:此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌营销人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

  处方:对此类顾客,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就愿意倾听你对产品的介绍了。

  2、好奇心强的顾客

  症状:此类顾客没有购买的任何障碍,他只想把商品的情报(信息)带回去,只要时间允许他都愿意听产品的介绍,那时他的态度就变得谦恭,并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

  心理诊断:此类顾客只要看上自己喜欢的商品,并激起购买欲则可随时购买,他们是一时冲动而购买的类型。

  处方:应编一些创意性的产品介绍,使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中,一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

  3、人品好的顾客

  症状:此类顾客谦虚有礼,对营销人员不但没有排斥,甚至表示敬意。

  心理诊断:他们喜欢说真话,决不带半点谎言,又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。

  处方:此类顾客应认真对待,然后提示产品的魅力,营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。

  4、粗野疑心重的顾客

  症状:此类顾客莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化,他完全不想听你的说明,对于商品的疑心很重,任何人都不容易应付他。

  心理诊断:此类顾客是有私人的烦恼及心理压力,因此想找人发泄。 处方:应以亲切的态度应付他们,了解顾客背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥,介绍商品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让顾客觉得你是他的朋友。

  5、挑剔刁难型顾客

  症状:此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻,对营销人员有一种排斥心理。

  心理诊断:此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

  延伸阅读

  销售要具备哪些心理?

  在讲销售的销售技巧之前先从人的`心理上分析销售心理。只有一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的,内心的强大需要我们不断的去处掉一些不好的心态,比如销售中,自卑,怯懦,猜疑等7种心态。

  1.怯懦和自卑心理

  很多刚做销售的人都有一个心态误区,认为我就是一个推销员,我就是卖东西来了,接着就会产生低人一等的自卑感,甚至见到一些比较有钱的大老板,刚好他又挺严肃的,结果两腿哆嗦就差尿裤子了,更别提之前想好的话术了,一紧张全忘了,这就是很多人说的不自信。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示:每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情,无论对错,先说先做!

  2.猜疑心理

  有些人在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的,做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

  3.逆反心理

  其实我们销售员本身也会有这样的心理,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,那又能怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

  4.作戏心理

  有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚的客户朋友。一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!

  5.贪财心理

  “为什么我给客户推荐最好的产品,客户老是跑掉了”很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,这种贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!

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