房产销售10大心理学诡计

时间：2022-03-11 12:18:44 销售心理学我要投稿

房产销售10大心理学诡计

　　房产销售一直都是热门的话题，那么身为房产销售的你们知道房产销售的心理学吗？房产销售10大心理学诡计是小编为大家准备的，希望能帮到大家。

房产销售10大心理学诡计

　　房产销售10大心理学诡计

　　1、登门槛现象——逐步沦陷

　　社会心理学里面有个登门槛现象，又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

　　在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户一步一步强化意向落入圈套，比如一般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后又需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户一次一次的逐步沦陷。

　　2、对比效应——先贵后廉

　　对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了，一般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户心理一对比，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。

　　3、认同效应——模仿客户

　　人都喜欢和自己类似的人，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，而不是一味的选择培训是说的热情主动，他们会模仿客户性格甚至是行为和喜好。如果客户是沉默内向的人，置业顾问太热情主动，反而容易让客户戒备，这种客户站在一旁等待客户自己询问比较好，回答也尽量精简诚恳。寻找与客户的共同点和联系，比如共同的兴趣爱好。

　　4、从众效应——销售示范

　　人是一种天生寻求社会认同的动物，所以人的行为很容易从众，比如一个人往天上看，只要坚持一会儿，就会引来一群人往天上看。所以有的楼盘请托排队抢购，制造很多人购买的现象，形成销售示范，让客户从众购买，当然，这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。

　　5、稀缺效应——制造疯抢

　　物以稀为贵，经济学里面说稀缺性决定价值，人们都喜欢抢稀缺的东西，所以楼盘请托抢购的时候，真客户就会被稀缺效应施加压力，要是抢完买不到了怎么办，赶紧下手。除了请托，有些楼盘也会在销控板上作弊，制造稀缺的假象。

　　明源云客的掌上售楼处秒杀功能，恰好契合稀缺效应，楼盘推出特价房源，通过手机微信端限时秒杀抢购，制造稀缺效应，形成非理性冲动购买。这种自己容易hold不住的秒杀背后，还有一种心理机制——损失厌恶。

　　6、损失厌恶——害怕失去

　　心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。

　　更典型就是优惠券，比如给意向客户一张一万元的购房优惠券，如果快到截止日期客户不用，就有种损失一万的赶脚，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。其中，定金机制更典型，一旦客户交了定金，损失都是真金白银，虽然相比总价不多的，但是客户损失厌恶，所以违约的可能性就很小。当然，优惠券能发挥效果，还有另外一个原因在其作用——锚定效应。

　　7、锚定效应——高开低走

　　锚定效应，就是先在客户心理抛一个价格锚，客户的比较和判断都会围绕这个锚转，优惠券优惠之前的价格就是这个锚定价格，这个价格是为了抬高客户的心理锚定预期，然后，通过优惠券优惠后，客户就会觉得很便宜。在电商网站和超市，我们经常可以看到被划掉的原价比售价高出很多，感觉好划算。

　　碧桂园每次开盘之前都不会告诉客户价格，一般都会尽量抬升客户的锚定价格预期，然后通过开盘现场超低价格，形成高开低走之势，使客户形成冲动购买。

　　提高客户心理的锚定价格，还因为价格高时，客户就会想价格为什么这么高的理由，也就是往好处想，相反价格低，客户就会想为什么这么低的理由，也就是往坏处想，往好处想更容易寻找到支持客户购买决策的理由。

　　8、互惠原理——白吃白喝白拿

　　很多人都会感慨房地产营销真是土豪，常常举办白吃白喝白拿的活动，但是这背后有着心理学原理的，人类是种互惠性动物，所谓“吃人嘴短，拿人手短”，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户占小便宜，然后赚取大利益，比如免费试吃，然后让你购买。所以对于意向客户，要让他多白吃百喝白拿，他就会产生互惠心理。

　　中国人谈交易喜欢请客户吃饭，就有互惠心理机制在里面，当然，还因为食物能使客户大脑释放多巴胺，产生愉悦的快感，使人放松，而且对通过喜爱效应，把对食物的喜爱转移到人身上，所以，有机会多请客户吃饭，就算在案场接待时，也最好能给客户准备一些甜点，能增加客户互惠心理，笔者曾经所在的一个案场在开盘前，每天都会大量供应甜点和饮品。

　　9、沉没成本——越付出越坚定

　　在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，之前的付出很傻，心理会产生认知失调。

　　所以在房产销售中，我们有时候折腾一下客户，可以让客户为买房付出更多的时间精力的.沉没成本，比如找理由增加客户为房子到访的次数，让客户多体验样板房，甚至提供样板房体验活动，比如晚宴、轰趴、试住等，让客户仿佛拥有了新房子，投入越多，客户越不容易放弃购房的决策。

　　10、服从权威——客户听你的

　　人天然有服从权威的倾向，这就是我们为什么各种专家会出现在广告里，那么如何向客户施加权威的压力呢？

　　1）、显得专业

　　服从权威往往是因为权威比我们专业，所以置业顾问一定要清楚自己的角色，你不是想推销房子给客户，而是为客户置业提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业。多用术语，比如外面用的没有水泥的全干挂石材。多用数据，数据具有专业性和说服力。多讲细节，比如说这个台阶如何根据人体工程学设计的。通过专业度形成权威，让客户服从权威。

　　2）、奖项或专家

　　不少楼盘会在沙盘或案场，放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾，也是想通过奖项的权威，增加客户的信任。此外，一些专家的关于楼盘或赶紧下手卖房的建议也要及时给到客户，碧桂园森林城市请了经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目进行背书。

　　3）、颜值和穿着

　　心理学研究，高颜值的人，更容易让人信任，穿西服和开豪车的人，更容易让人信任。所以，招聘置业顾问时候，会有形象气质要求（笔者刚毕业时应聘某大型房企置业顾问因形象气质没达到要求一直耿耿于怀），要求置业顾问着正装，融创桃花源项目甚至会让渠道人员开宝马和客户来往，已提升客户的信任。

　　以上心理学技巧多是隐性的，面对客户的时候，我们该如何说服客户购房呢？有四个方向可供参考：

　　1、晓之以理

　　这是最基本的说服技巧，在卖房时，就是直接和客户说卖点，大到品牌、楼盘区位和配套，小到园林、产品设计和物业服务，就是通过说理的方式，理性说服客户。

　　2、动之以情

　　动之以情，就是需要职业顾问和客户建立不仅仅是买卖关系，而是有感情的朋友，笔者在某千亿房企培训说听过一个案例，一个客户出差回来在机场，适逢深夜暴雨，职业顾问开车去接客户，客户很是感动，最后买了房。与客户建立感情关系，不仅仅是促进一次购买，后续客户还会推荐好友给你。

　　3、诱之以利

　　对于大部分客户来说都还是很现实的，规避不了人性逐利的弱点，所以要改变一个人的行为，最好就是改变一个人的利益，最常见的就是要为客户争取更多的购房优惠、赠送、礼品等好处，但是高手是懂得洞察客户真正的需求，满足客户内心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客户真正的利益。

　　4、说之以害

　　用恐惧吓唬人，也是营销常用的手段，神州专车告诉受众普通专车不安全，恐吓效果很好。这种说之以害，一种是利用对现有情况的焦虑和担忧，比如不断告诉客户，再不下手，房价就要涨了，到时想买买不起了。另一种是利用损失厌恶，比如再不买优惠马上要结束了。

　　房产小区销售策划

　　豪苑小区将定于XXXX年XX月XX日开工，小区项目各项手续已准备齐全，现将销售策划定制如下：

　　一、销售客观准备

　　销售客观准备从以下方面体现

　　二销售部的确定

　　销售部拟定在小区主路段，距离小区大约二百米以内设置，销售部面积，大约在50－60平方米左右，内设布置应简洁大方，但必须突出和详尽的展示小区整体的、局部的规划和设计理念。

　　三销售团队的建立

　　销售团队成员必须经过销售培训，通过销售培训让团队成员熟知房地产相关内容，并能详尽了解小区的整体规划和企业意图，使销售人员在策略的指导下深刻的理解项目。理解项目的层面不仅仅是对项目的全面了解，更是对项目的优势的深刻理解。只有深刻的理解项目，才会对豪苑小区有很强的自信心，销售培训同时要对销售团队的销售组织的理解，岗位职责的理解，销售流程的理解等，这些会更好的加强销售流程的完成和对销售氛围的营造。

　　四产品价格的策略

　　一价格是消费者最为敏感的话题，也是小区项目投资利润能否实现的关键所在。此次小区项目的价格应定位“低开高走”模式，这里所说的低是指略低于本市其他房产公司的房价定在1％－3％。

　　二当小区建设进行到第

　　五销售渠道的建立

　　主要选择直接销售，通过小区项目的整体广告和销售人员的走访陌拜等方式使消费者了解和认识豪苑小区，这样可以降低销售费用，同时有利于提高企业的工作效率和树立良好的企业形象。也可以使公司直接了解消费者的需要，及时了解文化趋势，缩短消费者和公司沟通的渠道。以上是指与代理商销售的比较。

　　六促销策略

　　随着购房者的理性决策意识的不断加强，在很大程度上，让楼盘的推广销售难并增加，一个楼盘销售用周期不断延长。而延长销售周期就会面对更大的营销风险，从而使企业的利润分成受到很大的影响。选择怎样的促销手段，在营销策划中起到了关键性的作用。

　　七销售的管理

　　销售人员必须做到对销售流程的严格遵守，并控制整个销售环节。

　　1、销售控制表。可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以此制度销售改进策略。

　　2、来电、来客的登记。登记来电、来客情况，完成对来电、来客的需求，意愿、特征的登记。

　　3、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料，认购合同，产权资料，付款资料。