拓展客户的关键步骤

时间：2023-02-02 16:52:04 销售心理学我要投稿

拓展客户的关键步骤

　　客户是每个销售人员都想拥有更多的东西，更多的客户代表着更多的机会，那么如何拓展客户呢?拓展客户的四个关键步骤是什么呢?

拓展客户的关键步骤

　　拓展客户的四个关键步骤

　　一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。

　　二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。

　　三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。

　　四、回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：

　　恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。

　　由于己方的原因造成的应收账款(推迟交货，产品验收故障等等)：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。

　　客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。

　　村镇银行如何拓展客户？

　　第一步，立心态。首先要在心态上明确，营销主要是为客户服务的，

　　第二步，巧开发。我们在开拓客户的过程中，巧妙运用现有资源，建立新的客户关系。

　　第三步，建关系。面对陌生客户，营销是很难取得成功的，所以建立关系是十分有必要的。

　　第四步，探需求，探需求主要是指对客户需求进行适当挖掘，

　　第五步，推方案。就是指向客户推荐一套存款、贷款方案，

　　第六步，展产品。比起直接向客户推荐产品，认为客户规划资产的时候推荐存款、贷款产品会更有效果。

　　第七步，排异议，我们需要排除客户在整个整个营销过程中对我们存在的排异议。

　　第八步，促成交。完成了前面七个步骤，只要抓住关键时机即可达成交易。这就是村镇营销客户的八个步骤，你学会了吗

　　拓展客户六个关键步骤

　　第一式．客户分析

　　销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。

　　准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。

　　关键词：合作、需求、内线。

　　第二式，建立信任

　　识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。

　　当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。

　　当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。

　　关键词：好感；信赖；承诺。

　　第三式。挖掘需求

　　当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标。

　　需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

　　了解每个VIP医生表面需求和潜在需求，并做出适合的解决方案。

　　关键词：表面需求和潜在需求；解决方案。

　　第四式，呈现价值

　　世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

　　向医生介绍产品时，产品差异化优势要分侧重点介绍，医生对不同患者采用不同的治疗方案，产品优势也适用时不同的患者，呈现价值。

　　关键词：差异化优势；价值。

　　第五式，赢取承诺

　　如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。

　　向医生要销售量（承诺量），对医生实行阶段性奖励、单品奖励、组合奖励。了解医生目前处方习惯和你所期望的处方目标，从而给医生治疗方案和制定上量方案。

　　关键词：承诺；目标。

　　第六式，跟进服务

　　售后服务很重要，医生也是消费者，他们同样关注。每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为。他们能为你创造持续的价值，同样你也可以给他创造价值和意外惊喜（真挚时刻）。解决医生的后顾之忧，急客户之所急，想客户之所想，做个顶尖医药销售人员

　　关键词：服务

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