房地产销售心理学需要掌握哪些技巧

时间:2021-03-20 11:11:22 销售心理学 我要投稿

房地产销售心理学需要掌握哪些技巧

  销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。接下来由小编为大家整理出房地产销售心理学需要掌握哪些技巧,仅供参考,希望能够帮助到大家!

房地产销售心理学需要掌握哪些技巧

  1、登门槛现象——逐步沦陷

  社会心理学里面有个登门槛现象,又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。

  2、对比效应——先贵后廉

  对比效应已经是很多老房地产销售都会用的心理学诡计了,一般客户看房都会先给客户看个贵的,然后再让客户看便宜的,客户心理一对比,就会觉得便宜的好便宜,贪便宜就会促进购买。

  3、认同效应——模客户

  人都喜欢和自己类似的人,所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧,而不是一味的选择培训是说的热情主动,他们会模仿客户性格甚至是行为和喜好。如果客户是沉默内向的人,置业顾问太热情主动,反而容易让客户戒备,这种客户站在一旁等待客户自己询问比较好,回答也尽量精简诚恳。寻找与客户的共同点和联系,比如共同的`兴趣爱好。----房地产销售技巧,房地产新手特别注意。

  4、从众效应——销售示范

  人是一种天生寻求社会认同的动物,所以人的行为很容易从众,比如一个人往天上看,只要坚持一会儿,就会引来一群人往天上看。所以有的楼盘请托排队抢购,制造很多人购买的现象,形成销售示范,让客户从众购买,当然,这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。

  5、稀缺效应——制造疯抢

  物以稀为贵,经济学里面说稀缺性决定价值,人们都喜欢抢稀缺的东西,所以楼盘请托抢购的时候,真客户就会被稀缺效应施加压力,要是抢完买不到了怎么办,赶紧下手。除了请托,有些楼盘也会在销控板上作弊,制造稀缺的假象。

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