烟草行业订单供货的心得体会

时间:2020-09-02 10:39:16 心得体会范文 我要投稿

烟草行业订单供货的心得体会范文

  “订单供货”是烟草行业在坚持和完善专卖制度下,遵循市场经济规律和专卖制度下特殊规律,打破原来的自上而之的产销经营模式,努力克服非市场因素,坚持推行市场化改革的重大举措。坚持以市场需求为导向,推行自下而上的”订单供货”经营模式是烟草行业继工商分离后的又一次重大变革,将会对现行管理体制、运行方式提出新的要求。推行”订单供货”模式成功与

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  否,将直接影响整个行业的改革成败和生存发展。

  一、”订单供货”基本业务流程

  “订单供货”就是坚持以市场需求和客户需求为导向,让客户自由选择品牌,烟草工商业满足市场需求和客户需求的卷烟销售模式。订单就其产生过程而言,分为预约订单(征询订单等)、企业订单、交易订单(实时订单)。即”订单供货”的基本业务流程是,从客户经理与客户对下月需求计划形成预约订单开始(或者由客户提报下月订单计划),再经过整体市场预测之后形成商业企业初步订单,工商双方根据国家计划、合同意向、品牌培育等综合因素后,形成正式的企业订单。工业企业按企业订单组织生产,商业企业根据工业供货、库存、市场营销策略,在充分尊重客户需求的基础上,通过电访,与客户形成交易订单。商业企业按”订单供货”。

  二、应把握好的三个基本环节

  坚持以市场为导向,推行“订单供货”营销模式,让“订单”真正来源于市场,更好地满足消费者需求,应注重把握以下三个环节:

  让订单贴近市场

  发挥客户经理主导作用 客户经理是商业企业与客户联系的纽带处在市场营销的第一线,与客户交流、沟通最多,与广大客户建立良好的关系,对市场及客户的需求最为了解。商业企业应确立客户经理在市场营销中主导地位,由客户经理通过拜访客户,掌握客户下月卷烟需求,逐一预约下月卷烟品牌、品种及数量计划。客户经理在与客户预约下月需求计划时,要根据企业市场营销策略、品牌培育计划、消费市场需求、客户经营能力和积极性等因素,积极开展品牌宣传,积极引导消费,培育重点品牌,拉升销售结构,满足市场客观需求。同时,客户经理应向客户积极宣传开展“订单供货”意义,引导客户积极参与、诚信经营、按时履约,提高订单履行率。

  增强市场预测的科学性 商业企业在形成订单过程中,不能把客户预约订单需求简单叠加,而是要遵循市场规律,在充分考虑到客户把握市场的局限性、推广品牌卷烟的积极性以及本辖区市场总体需求及发展趋势、卷烟品牌发展趋势和市场潜力、国家宏观调控政策、历史销售业绩、工业订货意向(合同)等多方面的因素,结合客户预约订单,充分运用科学、合理的方法,对市场客观需求进行分析和预测,防止订单信息放大和失真,提高客户订单的准确性,最终形成真正反映市场客观需求的商业企业订单。

  健全工商协作长效机制

  坚持市场取向 国家局推行“订单供货”经营模式,就是引导工商企业遵循市场规律,按照市场需求进行卷烟生产和经营活动。商业企业要充分发挥卷烟销售网络功能,提高服务质量,完善业务流程,强化科学管理,切实形成符合市场整体需求的企业订单,向工业企业定购满足市场需求的卷烟产品。克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向,努力做到品牌能让客户自由选择,货源安排做到公开透明,并根据客户实时订单准时送货,使产品能更加适应和及时满足消费者需要。工业企业要按照国家局姜成康局长提出的“三个延伸”、“三个更加注重”的`要求,坚持以市场需求为导向,以销定产,生产适应市场需求的卷烟产品,要努力克服单纯以税利为目标,脱离市场实际,盲目调整结构的倾向。

  共同培育品牌 培育和壮大中国卷烟品牌,提高烟草行业总体竞争能力是工商企业的共同责任。工商企应通过推行“订单供货”模式,及时了解当前市场对卷烟品牌需求及发展趋势,根据国家品牌培育战略,认真分析国内卷烟品牌市场潜力,联合制定品牌培育规划,共同做好品牌优化整合,加大主要品牌、潜代品牌的宣传和促销力度,开发需求,引导消费,积极培育市场和消费者认可和接受的名优品牌和强势品牌,为行业做大做精做强卷烟品牌打下良好基础。

  加强工商协作 《国家烟草专卖局关于开展“按客户订单组织货源”试点工作的意见》对“订单供货”业务流程进行了明确的规定:零售客户与商业企业之间采取“月度预测、实时订单”的模式;商业企业与工业企业之间采取“半年意向、季度调整、月度合同”的模式。工商企业应坚持以市场为导向,正确处理局部利益和行业整体利益关系,正确处理计划总量和市场需求,正确处理优化品牌结构和满足消费者需求之间的关系,商业企业真正从市场需求和客户需求出发,向工业企业要货,工业企业根据订单组织生产,加强协作,诚信互动,努力构建适应市场经济形势的卷烟供应链,向市场提供满足市场和消费者需求的品牌卷烟。

  加强信息化建设

  烟草网络信息化建设是推行“订单供货”模式保证。在“订单供货”过程中,订单要真正如实客观地反映市场需求,仅靠客户经理将客户的预约订单简单相加远远不够的,需要客户经理、市场部门借助科学信息软件对影响市场需求的因素进行分析,对未来市场需求进行科学预测。工业企业通过信息网络,建立相关模型,分析市场需求趋势,及时调整生产经营策略,优化产品结构,提供满足市场需求的卷烟产品。工商企业应积极推进

  网络信息化建设,根据现代企业管理、市场营销和科学管理的要求,打造实用、高效的信息平台,健全信息传递网络,开发出市场需求预测、品牌分析、工商信息共享等,适应企业管理需要的信息软件,为“订单供货”工作提供可靠、有效的技术支持。

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