理想，无限接近中——访:北京友联无限科技有限公司CEO田范江先生

理想，无限接近中——访:北京友联无限科技有限公司CEO田范江先生

“在进入埃森哲之前，对于自己的方向思考了两个月，当时有三种选择：第一是进入博士同学一般都会去的研究所，第二是进入一家中等规模的公司做总工程师，第三是进入咨询行业。认识咨询是很偶然的事情，上网时看到觉得很新鲜，然后去问学经济管理的同学，知道咨询不仅有管理咨询，还有IT咨询等等。觉得咨询虽然收入在三种选择中是最低的，但是可以从业务角度看问题，可以快速成长，比单纯做研究要好一些。而且在第一次创业后，觉得需要积累更多的知识，培养更强的能力。三年后怀着自己的梦想又创办了HEIYOU（友联科技有限公司）。”

而且环境影响人的决择，“当时美中两国咨询行业在IT业和国民生产总值中占的比例相差很多，美国咨询市场的规模大概是中国的几十倍还不止，中国的这个行业在将来会有很大的发展潜力和空间，有加速的趋势，应该能随着这个行业的发展而发展，所以选择了做咨询顾问。”

埃森哲这样著名的公司也是一直在变的，“ALWAYS CHANGING”
第一，“NICE”。每个在埃森哲的人，无论从上到下，对待别人都很“NICE”，于是整个氛围都很“NICE”，虽然工作繁忙，但是没有很大的人际关系方面的压力。这种氛围让人感觉舒服，有归属感。
第二，注重培训。埃森哲每年都会提供外国定期培训的机会，购买了一座大学做培训基地，随时都有很多人在那里学习。强调四海一家的共同理念、注重不同文化的相互融合，所以人在这里相处愉快，成长很快，很有归属感。
第三，对客户不作出OVER-PROMISE。如果我们可以做10分的事情，那么我们会向客户承诺7分的事情。要超出客户的期望值。爱惜自己的声誉。宁可低调一些，也要保证我们的声誉。

性格影响人生的决择，影响人生的态度，当然也不外乎咨询。
“以前在培训的过程中，曾经做过对SOCIAL STYLE的测试，通过四个象限两个维度来表示四种类型，包括驱动型，和善型，分析型、表现型，每种都会有不同的特点。我属于分析型，就是比较理性，结构化思维强一些，比较重视1234。可能这一点在很多客户心中在觉得这是做顾问必备的，所以还是比较适合做咨询的。但是人的SOCIAL SYTLE是有弹性的，就像弹簧一样，在角色需要的时候可以调整以适应环境，所以需要向驱动型发展。”

项目中的事情和感受真是说不尽，道不完。

第一次做项目的时候觉得压力挺大，刚开始还有手忙脚乱的感觉。当时整个团队的级别高一些的经理都是外国的，而且项目经理的口音还比较重（笑）。
而且这里有三个第一次：第一次进项目，第一次接触ERP，第一次做石油行业，而且还是要求比价高的大型石油公司。不知道访谈前做什么访谈后做什么，会工作到凌晨两点，早上八点再开始。但是，有了同事间的“NICE”，有了在项目中的TRAINING，还是比较有信心的，直到最后顺利的完成。
那会不会觉得做顾问很累？吃不消？我有这样的疑问，田先生的回答打消了这种疑问。
有思想准备，不会吃不消。
在项目中，面对客户的挑剔或问题时如何办呢？对于资深的顾问，我和很多人一样怀有很多的好奇，田先生自信的回答让我又有了更深的了解。
绝大多数客户还是很通情达理的，有个项目两个团队中还结成了“一对一”的关系。因为项目而成为朋友，直到现在。
问题有大小之分。有很小的问题，比如为一个字的部首争论（笑）
大一点的，就是有的客户也会问一些尖锐的问题，比如“你们懂不懂？”（笑）
其实咨询业也是服务业，这个时候，客户是上帝，就像服务生不可能在客人面前拍桌子一样，我们的态度必须是好的，从态度上来讲，我们永远是尊重他们的，但是既然客户已经请我们进来了就肯定会给机会让我们来证明自己的价值。
有时面对客户不断的CHANLLENGE，就需要我们不断的完善，不断的追求细节，追求完美。

在咨询的过程中有趣的事情？
做顾问可以让你到处跑来跑去，通过比较看事情就比较有趣了！像看一本故事书一样，看到很多的行业。其实有趣的事情也不外乎和客户一起聚餐，一起玩，看着平日里严肃的经理弹吉他，自己录MP3很开心！

顾问需要的、必备的知识要博大精深，所以对于知识的积累，除了在项目里的实践，田先生还有自己的见解,主要还是通过公司的知识库来吸收。对于这个知识库，有两种评价：
第一种就是认为它是一个垃圾桶，很多没用的东西都会在里面。（笑）但是在很多情况下，没有这个垃圾桶是不行的，因为当你需要的时候，很多有用的东西又都会找到。
第二种当然就是认为这是一个很好的RESEARCH LAP，博大精深，只有你找不到的，没有你想不到的，任何需要的东西都能找到.

那您对这个知识库是那种态度呢？
我还是认为它是一个很好的知识平台，能学到很多的东西。
曾给那么多大企业做过咨询，他们又分属于不同的行业，具有不同的特点，项目团队是怎么融入进去的呢？田先生回答道：
这里有三点：
第一， 现在有很多客户他自己有理性的期望值，他们知道请顾问是要帮助他们思考，而不是替代他们思考。
第二， 每个项目的团队都是由有行业经验和没有行业经验的顾问组成，这样可以形成知识经验的互补。
第三， 还是埃森哲的知识库，通过两到三个小时，就可以对某个行业有大致的了解，全局性的把握。
还有很重要的一点，就是在客户那边找到自己的好朋友，这样的话可以得到很多的帮助，向他问问题的时候也不用怕被笑话。

当客户对自己的需求不是很明了，也不是很理解，怎么样向客户解释顾问带来的价值就是一件很考验人的事情。其实应该说很少的客户在刚开始的时候会完全了解这些。所以多多少少都会面临这样的问题。
这个时候，就是要通过你的工作，你的帮助来解决客户正在燃烧着的问题。首先要能够识别出客户正在燃烧的问题。当你为客户解决了他的第一个小问题的时候，帮他分析清楚，从全新的视角帮助了他，客户就会认可你的价值，所以说在这点上必须取得快速的成功。
“不了解”分为两个阶段，合同前和合同后，合同前由销售作主导，合同后呢，即使客户不了解，也不用担心，因为客户既然请你进来了，就代表他是在一定程度上是信任你的，所以快速的用实力证明自己的价值，就能赢得客户的信任。

在已经OK的时候，还能比别人做的好一点，就说明了你的价值。比如做高层访谈，当一个团队全部以西装革履的形象，饱满的精神状态出现在客户面前时，你已经给他们留下了良好的印象，记得有一句话“所谓专业，就是每件事情都比别人做的好一点”。如果觉得大家都是这么做的，我也这样做，那你的价值一下子就下来了，所以应该从第一步已经开始比别人好，并不断向专业去发展，才能体现自我的价值。做人和做事都是这个样子，很多时候你没有太多的时间去认识别人，当然最终征服别人是要靠自己的实力，但在最初，细节是很重要的，如果一开始，别人就对你形成了不好的印象，那么对于后来的工作难度就会大大的增加了。许多事情都可以做出不同，只要你用心去想。

对咨询行业发展的看法
“最近一段时间，咨询业的流动性比较大，主要是在往内流，因为每个咨询公司都缺人，都在大量招聘。

在我看来，咨询业的流动分为几个阶段：
最初的市场比较好，流动比较快，当时人员的基数也少。后来整个行业在IT公司都在裁员，整个IT业低迷的时候，流动比较慢。现在是人员基数不断增加，客户也对咨询认可，所以流动比较快。
而且地域区别还是很大的。北京这边大多是在做国企。而南方，比如上海，基本都是企业（生产型的企业）。而且对咨询的意识也不一样：南方比较务实一些，注重生产效率，从基层做起的较多，要求比较具体；北方一般先做流程什么的，先分配任务（笑）。

而整个行业的发展，现在正处于放量上涨阶段。
用王小波的几个时代来划分，可以分为黄金时代，白银时代，青铜时代。
1. 刚开始虽然咨询单子少，但是MARGIN高，当时属于黄金时代。
2. 90-2000年，咨询公司逐渐多了，不少人开始认咨询的价值，属于白银时代。
3. 现在应该是属于青铜时代，因为咨询的单价在下降，成为普通企业可以消费的起的东西，无论从收入还是人员上都在成倍的扩张，竞争也非常的激烈，MARGIN就低了很多，所以比喻成青铜时代。
当然，如果这个行业不能很快的自我更新，升级换代，也许就会进入黑铁时代。

很多人都觉得顾问有一种神秘感，觉得他们头上都有光环似的，请问对这点您怎么看呢？
我觉得这种光环以前的确有，但是我相信以后会越来越少。

为什么呢？
因为量大啊，以前整个中国可能只有1000名顾问，跟大熊猫差不多，也许你的朋友的朋友的朋友都没有做顾问的。当然就会神秘了。不知道他们干什么，还可以挣钱。
两种神秘感：一种是认为无所能，还可以挣很多钱，一种是认为无所不能。现在大家对咨询的了解和认可逐步加深，所以神秘的光环会逐渐消失的。
当时有人问我在做什么工作，是很难解释的，说咨询，人家以为是点子公司，说IT咨询，人家就会说，来给我修修电脑吧！（笑）
现在这样的话一定会越来越少？
是的，刚进咨询公司时，很多人不了解咨询，就会问，咨询是什么；后来了解了一些，觉得这个行业比较有吸引力，就问我怎么进入这里；到最后我离开的时候，就问你为什么走。这就是认识和观念的变化。越来越了解，距离越来越近，由此产生的神秘感当然会逐渐消失。

对有志于加入咨询的朋友，田先生有这样一点建议：“踏踏实实去做，不要想的太美好或者太糟糕。
太美好就是觉得我做了咨询顾问以后，就可以到大企业里做高级管理人员什么的。虽然这种想法都会有先例，但是现在形势在变化，原来黄金时代的时候，门槛很高，人的要求很高。而现在，以前只招10人的公司要招100人，门槛自然要降低。所以不要想的太美好。
太糟糕的想法就是我要时常加班，四处漂泊。其实现在并不是只有咨询行业要时常加班啊！（笑）
每个行业都有自己的苦与甜，用一种平和的心态对待就好了！

能说一下为什么离开咨询这个行业吗？
做互联网，再创办一个企业是我在加入咨询之前就有的想法，可以说是一直在咨询之外就在思考的事情，在咨询中一方面丰富自己，完善自己，希望找到这样一个机会。
在做到三年半的时候，看到一本书，上面说“IT’S NOT WHAT YOU KNOW， IT’S WHO YOU KNOW”，这说明了人际网络的重要性。在30岁前，靠自己的本体能力生存发展，立足；30岁后，靠经营自己的人际网络生存；50岁以后，靠自己的人际网络生存。有很多真正有成就的人，他主要是在做人，不是做事。这些让我意识到交际的重要性，我们这一代交流的重要性，以前这些恰恰都被我们忽视了。
有人曾经评价“当人们以为互联网的所有重要的发现都被发现完了后，社交网络的出现就成为互联网划时代的革命。”当美国的朋友告诉我这方面的信息后，我觉得非常有价值，可以成为很好的创业机会，这就是“HEIYOU”想法的由来。

总的说来，咨询生涯给我的感受就是：要想知道咨询的滋味，就要自己去尝一尝！别人是讲不出来的，毕竟人不可能两次踏入同一条河流！

访谈结束的时候，暮色已浓，面对田先生的道别，我又想起了我的第一感觉：“在理想的空间做理想的事情”。

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