销售演讲和咨询的技巧

时间:2023-01-21 16:29:54 演讲技巧 我要投稿
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销售演讲和咨询的技巧

  本文为大家介绍销售演讲和咨询的技巧,希望帮助到你们。

销售演讲和咨询的技巧

  (一)演讲技巧之了解他人需求

  1、人群看待问题有所不同:不同群体的内在因素(包括文化背景、理解能力、健康需求等)决定了看待问题的方式和内容。

  2、受传者(受众)的一般特点

  (1)受众的健康教育需求存在差异;

  (2)处于行为形成发展的不同阶段需求的信息不同;

  (3)人们会根据自己的需要,选择性注意、选择性理解和选择性记忆;

  (4)每个人的阅读、理解、接受能力存在差异;

  (5)人们普遍求新、求近、求短。

  (二)会销讲师/专家演讲技巧之塑造自己

  1、科学性:追踪了解医疗卫生发展前沿,不断更新知识,掌握新理论和新方法,避免传递错误信息,误导群众;

  2、树立良好形象:社会形象(人品与口碑)与个人形象(仪态与仪表);

  3、艺术性:通俗易懂、语言风趣、内容生动、贴近百姓生活。

  健康咨询技巧

  (一)说话的技巧

  1、用听者熟悉、能懂的语言;

  2、语言生动,尽量避免使用专业词汇;

  3、发音吐词要清晰,要让对方能够听清楚;

  4、语气和蔼、亲切;

  5、讲话速度适中,声音有高低起伏;

  6、适当重复重要的和不易被理解的话;

  7、在与对方交谈时说话要有停顿,避免长时间自己一个人说话。

  (二)非语言传播技巧

  1、用好体语

  (1)动态体语:点头、微笑、握手,亲切的目光注视对方;

  (2)静态体语:服装整洁,仪表端庄。

  2、善于利用类语言:改变声调节奏、合理运用笑声,可以起到调节气氛的效果。

  3、时间:守时,可以给人以信赖感。

  4、空间:环境安静整洁,正面对着沟通对象在一对一沟通中双方体位高度一致,有利于增进交流。

  (三)观察技巧:细心、敏锐

  1、衣着、仪态;

  2、使用的语言和体语(动作、表情、姿态);

  3、理解力;

  4、沟通表达能力;

  (1)善于提出问题;

  (2)能表达清楚自己的想法。

  (四)提问技巧

  1、封闭型问题:几个?是否?

  2、开放型问题:是什么?怎么看?

  3、试探型问题:可否?能不能?

  4、索究型问题:为什么?

  5、倾向型问题:存在道德、权威/群体压力的问题。

  6、复合型问题:两个问题放在一起。

  (五)常见健康信息表达方式

  1、晓之以理 VS 动之以情:二者结合;

  2、正面引导、鼓励VS 反面警示、恐吓:正面鼓励为主;

  3、绝对化VS一分为二看问题:只讲一方面

  4、权威感 VS 探讨式:权威但不教训;

  5、典型事例、身边故事 VS 经典教材案例:身边案例;

  6、形象 VS 抽象:具体形象。

  会销讲师/专家健康讲座设计

  (一)健康讲座设计

  1、了解目标人群特点和健康教育需求;

  2、确定讲座主题和内容:

  (1)每次讲座围绕一个主题;

  (2)内容:知识、技能、服务、政策、鼓励与支持。

  3、设计讲座:

  (1)每部分内容多长时间(总时长控制在1小时左右);

  (2)采用何种辅助材料或案例。

  4、设计讲座题目:点明主题,有吸引力;

  5、明确听者特点:年龄、职业、文化、特定需求;

  6、明确讲座目的:改变行为生活方式;

  7、设计讲座内容与方法:

  (1)确定讲几部分内容;

  (2)确定每部分内容讲多长时间(精确到分钟);

  (3)确定讲每部分内容使用的方法(讲授、看DVD、图片/照片、讨论、提问、示范、练习)。

  8、查阅资料,有逻辑地安排讲座内容;

  9、编写讲稿,制作PPT。

  (二)健康讲座实施

  1、事先了解讲座环境:

  (1)了解多媒体、电脑等设备情况;

  (2)设计桌椅摆放。

  2、提前到场,调试PPT及其他设备;

  3、问候听众;

  4、讲座中要保持;

  (1)良好精神面貌、态度和蔼可亲;

  (2)声音洪亮,目光接触;

  (3)贴近听众,适当走动;

  (4)适当提问。

  5、回答问题、小结。

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