室内设计师的谈单技巧
导语：谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。
1、客户没有带最简单的面图,如何谈单?
当客户没有带最简单的面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个对垒情绪,会认为客户没有至心。其实我认为,当客户没有最简单的面图的时辰是最考验设计师水平的时辰。这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。我感觉上,当没有最简单的面图的时候更可以开放自己的思维。比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈质料、谈一些装饰上的气势派头。把它作为一种引导客户步入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说的很生动的时侯,
假若客户又没带最简单的面图,那么他就会有一种联想。他有联想的时辰,就会步入一个虚幻空间。这时,设计师就是带他步入了一个理想的世界。啥子叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。
我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁,我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,他的谈单成功率也很高。还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合配搭起来谈单。因为每个设计师可能都有答不上问题的时辰,这样就需要互相补台。而我呢,是属于一种说书式。说书是通过语言孕育发生情节,让客户步入你的情节。而我们在谈的时辰,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种秩序序来的。只是在谈单的过程当中会加一些生活的情节到内里,丰富谈单的内容家装设计图纸与情致。比如:说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩儿如何通过设计让他享遭到生活的温暖;到主卧,这时辰可以谈到风水的知识等等。在谈的过程当中,如果你发明客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。如果他有乐趣,这时辰就要找一些图片,引发他的乐趣,孕育发生我们所谓的购买欲望。这时辰你很天然的说:我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。
2、客户带了最简单的面图,如何谈单呢?
刚才谈的是谈单的概念法,那如果有图纸,这种概念将会阐扬患上更好。我谈客户有三步曲: 1、第一步:先建立良好的印象,用概念吸引他。这一步所要做的工作,除了谈概念之外,还要在谈的过程当中,把他的需求记载下来。好的设计就是清楚客户的用意,和联合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时辰会准备五六张纸和一个速写本及彩色笔。谈单过程当中,一边与客户谈,一边将他的设法画出来。最好是在谈的'过程当中立即根据他的设法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的熬头步磨合的经验。有的设计师不是这样的,先拿纸记载客户的设法,或不记载,让客户对自己没有印象。我往往会在熬头次谈单的过程当中只管即便给客户留下一个比较深的印象。其实,这就是谈概念谈设计要谈出情感来,这样,如果不是价钱的缘故原由,客户还是会来找你,并让客户很深的依赖你。但是如果谈单的时辰,你没有细节、没有概念,可能如何客户都不会签。我认为单是谈出来的,我原来公司的一个设计师,一个图他拿回去往后会画八个方案。客户问,小伙子,哪个方案最好?他说:你看呢?大家在做设计时,绝对是要记住有一个主方案,其他的是次案。在谈的时辰要讲你认为最好的,和其他几个方案中的亮点部份。
2、第二步:步入一个深度阶段,让客户对你的方案孕育发生乐趣,孕育发生他想看你预算的欲望。 这一步要准备一些最简单的面图,一般我会准备两套:一套是实实在在的最简单的面,就是最合理的布图;而另外一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能应用没完的,可能比力浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才阿谁很是有效的布置图。好的布置图是不可以改动的,除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到,因为上次你讲了理念,那么这套真格的布置图会有使心服力。而幻想式的,却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的最简单的面图可能不能用,但是对你熬头套起到了很好的匡助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点,画一些透视图。或你也可画一些pc效果图。画手绘图可以节约成本,也可以给客户孕育发生底工很强的感触感染。客户可能会修改,那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定,说过两天再来。这样一来,过了几天可能就会冲减客户的乐趣。同时,客户还有可能会去其他公司比较,其实现在签单不仅是比较公司,也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间,甚或会造成流失单。
第二步呢,我认为在快签单的时候绝对是要向提出这样一个问题:客户,您对您的房间有无一个投资规划?如果有,可否告诉我,我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来,我们既可以谈预算、也可以谈方案了。
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