美国商务谈判礼仪

时间：2022-10-25 16:50:02 婉诗商务礼仪我要投稿

相关推荐

美国商务谈判礼仪

　　随着经济的发展，国际商务谈判在业务合作过程中扮演着越来越重要的角色。不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的。在与美国进行商务来往中，作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循和了解美国商务谈判礼仪，注重仪表风度，讲究语言艺术，遵守礼仪节度。

美国商务谈判礼仪

　　美国商务谈判礼仪

　　1.美国商务谈判礼仪案例

　　在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件，如果违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦。礼仪在谈判中的效应究竟有多大？我先在这里举个例子。

　　1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。中美之间围绕台-问题、归还债务问题、收回资产问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执，连基辛格也不无幽默地承认，“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。”

　　然而，周恩来以其政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次交谈中，终于打破了长达15年的僵局。

　　从美国前总统尼克松的回忆录中可以看到他对周恩来仪容的姿态，都显示巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是：亲切、直率、镇定自若而又十分热情。在谈判中他从来不提高讲话的语调，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。

　　谈判的成功固然应归于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了深刻而鲜明的印象，他的最佳礼仪效应无疑也是谈判成功的重要因素之一。

　　与美国商务谈判中应注意哪些细节性的谈判礼仪和禁忌？除了自身的形象礼仪以外就需要你对美国人所注意的一些见面礼仪、交谈礼仪、餐饮礼仪等内容有所了解。

　　2.美国商务谈判礼仪-见面礼仪

　　跟美国商人在一起时不必要过多地握手与讲客套，他们大多数性格外向，直率热情，美国商人即使昨天还是未见面过的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛有多年之交的老朋友那样亲热，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。

　　3.美国商务谈判礼仪-握手礼仪

　　美国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手。彼此问候较为随便，大多数场合下可直呼其名，对年长者和地位高的人，在正式场合下，则使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不要冒昧地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。

　　4.美国商务谈判礼仪-交谈礼仪

　　美国商人习惯保持一定的身体间距，交谈时，彼此站立间距约为0.9米，每隔2至3秒有视线接触，以表达兴趣、诚挚和真实的心理状态。他们的时间观念很强，约会要事先预约，赴会要准时，但商贸谈判有时亦会比预定时间推迟10到15分钟。

　　美国商人喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事，喜欢谈政治，但不乐意听到他们对美国的批判，因此最好对他们多听少讲。在美国，多数人随身带有名片，但是，他们的名片通常是在人为有必要再联系时才交换，因此，美国商人在接受别人的名片时，往往并不回馈。

　　5.美国商务谈判礼仪-餐饮礼仪

　　一般性的款待一般在饭店举行，小费通常不包括在账单里，一般是15%。进餐时，宾主可以谈论生意。餐巾一般放在膝上，左手经常放在腿上，他们人为把肘部放在餐桌上是不文雅的举动，当然不少美国商人也不介意。

　　美国商人有着不同的文化背景，也反映在丰富的食品上，他们处于健康原因，进食大量蔬菜和水果，同时，牛肉、猪肉和鸡肉也是大众化肉食。快餐店得普及从另一个侧面反映出美国商人的食物偏好和紧张的生活节奏。

　　6.美国商务谈判礼仪-谈判禁忌

　　在跟美国商务谈判中，不管是否有人在场，都不要与女士谈论有关她个人的问题，如婚姻状况等，如果她自己说了，也只能简单问几句。

　　美国商人在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国人洽谈。美国商人进入谈判时总是充满信心，只简单寒暄几句就进入正题，答案明确肯定。过于嘀咕自己的能力，缺乏自信是没有必要的，会令对方瞧不起。

　　在国际商务谈判中，如果不了解不同国家的谈判礼仪，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判礼仪，采取灵活的谈判方式。

　　商务谈判礼仪

　　商务谈判礼仪01

　　【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。

　　商务谈判礼仪02

　　【案例】有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是“OK”的意思，对谈判的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作虽然表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示满意、赞赏时喜欢用“OK”的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。

　　商务谈判礼仪03

　　中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。

　　商务谈判礼仪04

　　北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。

　　“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。”

　　经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。”

　　潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。

　　如何才能赢得跨国商务谈判?潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节;其次，就是合作。在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。有人“唱黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方争取利益;第三，就是谈判桌下的工作了。无论是在谈判前或是谈判进行中，都要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。

　　商务谈判礼仪用语

　　作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输出的信息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝对方，就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。在这种情况下使用模糊的表述方式即能达到拒绝对手不合理要求的目的，又不会损害谈判对手的面子。如案例“锦州鸿盛集团有限责任公司煤炭采购谈判记录”：

　　李经理：哦，那贵公司的每个月的数量和场存如何?

　　宋经理：我们一般每个月在8万吨左右，(模糊语言)我们这8万吨主要供给锦州的八角台电厂和义县的一家小热电和吉林的电厂这三家，基本没有多余的数量。(模糊语言)

　　李经理：哦这样呀，如果我们想要一些数量，您看可不可以在数量上支持一下。

　　宋经理：哦，现在呀，有点困难，因为每年这个时候是迎风度夏的耗煤高峰，因此锦州港车皮进港数量有限。所以说我不敢给你下这个保证，只能说我去尽力。

　　在上述对话中“一般、左右、主要、基本、一些、数量、有限、有点、尽力”等都是一些程度模糊的词。在这则商务谈判案例中，李先生显然是想了解宋经理单位的年产量以及库存等问题，因为了解这些信息有助于后面的讨价、还价。宋经理如果据实以告就会泄露自己的商业机密，如果断然拒绝就会伤害李经理的面子。鉴于此宋经理使用了语用模糊策略，将输出的信息模糊化，或做出富有弹性的回答，这样谈判者便能进退自如，以免陷入“非赢即输综合症”的窘境。

　　商务谈判礼仪禁忌

　　礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，同时也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明文化程度和社会风尚。为此，今天我们着重为各位介绍与商务谈判和经济交往有密切联系的一些礼仪。

　　关于商务场合的着装礼仪：主要表现在符合身份上、区分场合上和遵守成规上。

　　在符合身份上，商务人员职场着装六忌：一忌过于杂乱，二忌过于鲜艳，三忌过于暴露，四忌过于透视，五忌过于短小，六忌过于紧身。

　　在公众场合(指执行公务时涉及的场合，一般包括在写字间里，办公室，谈判大厅里，商品洽谈会，展销会以及外出执行公务的场合等)，着装的基本要求：注重保守;可选择服装：套装、套裙、制服;长裤、长裙、长袖衬衫;注意：在非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。

　　在社交场合上(指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合，宴席、参观游览等活动)，着装的基本要求：时尚个性;宜着：礼服、时装、民族服装等;注意：不适合穿过分庄重保守的服装。

　　在休闲场合上(指在工作之余自处，与家人一起，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间)，着装的基本要求：舒适自然;可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装;T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等;注意：穿套装、套裙会贻笑大方。

　　日本商务谈判礼仪

　　日本商务谈判礼仪01

　　(1)表达信息

　　日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。

　　1.“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者 “这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”;

　　2.写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。

　　(2)获得信息

　　幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点)

　　要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。(反之，向日本人供货要有礼节)

　　日本商务谈判礼仪02

　　(1)日本人喜欢奇数(9除外)，忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字，忌讳三人合影。

　　(2)日本人不流行家宴，商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。

　　(3)日本人有当天事当天毕的习惯，时间观念强，生活节奏快。

　　(4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒，不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人，不是在办公室，而是在会议室、接待室。

　　(5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。

　　(6)送花给日本人时，切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。

　　(7)日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。

　　(8)在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

　　(9)在日本，发信时邮票不能倒贴，倒贴表示绝交。

　　关于商务谈判礼仪举要

　　商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。

　　一、迎送

　　迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：

　　（一）确定迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。

　　（二）掌握抵达和离开时间迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。

　　（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。

　　二、介绍

　　在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

　　三、握手

　　谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。

　　（一）握手的主动与被动一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。

　　（二）握手时间的长与短谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。

　　（三）握手的力度与握手者间距离握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。

　　（四）握手的面部表情与身体弯度握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

　　四、交谈

　　交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。

　　在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。

　　五、宴请和赴宴

　　宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。

　　（一）宴请一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。

　　（二）赴宴首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。

　　六、礼品

　　商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关系。赠送礼首先应根据对方的喜好与习惯加以选择。一般应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值不是很重要，但也决不能是无用之物。

　　中西方商务谈判礼仪

　　一、打招呼差异

　　商务会面谈判的第一件事就是打招呼，如果不了解对方的称呼习惯，初次见面就会出现问题。中国文化讲究“上下有别”“长幼有序”，习惯根据职业、官衔、辈分等称谓他人，要充分反映出对方的职务，地位和彼此的关系。而西方平等观念比较强，称呼规则简单，除了对某些特定人士称呼，一般很少用头衔称呼别人，在非常正式的商务活动场合下，西方人以Mr.称呼男士，以Miss或Ms称呼女士。一般情况下会直呼其名以示亲切、平等。与西方熟人之间如果按照中国人的习惯尊称为“Mr某某”会让对方误认为你试图与他人保持距离。

　　二、时间观念差异

　　守时是商务交往中的重要礼仪之一，但是，中西方对“守时”的理解，对时间分配和利用上存在差异。在中国，人们通常认为提前一些赴约是礼貌的，然而在西方人则被认为是不合礼仪的，会引起对方的不快，事先通知是西方人时间观念的另一个重要特点，，在西方国家，请人吃饭或参加商务谈判活动都要事先通知，临时的邀请通常被认为是一种怠慢，不管多诱人基本上都会被拒绝，在中国现代商务交往中，邀请与会面一般也是要提前预约的，但是即使最后一分钟对方也会接受和欢迎。中西方时间观念的差异还表现在谈话方式上，中国人在商务谈判，经商中，喜欢感情投资，在交谈中不急于进入主题，谦虚，往往采取间接的方式，保持选择的灵活性，有时让西方人摸不着头脑，被西方人认为是缺乏准备、表达能力差、低效率。而中国人却认为西方人的直接与简洁带有冰冷甚至傲慢的味道，不了解这些时间观念的差异，商务活动往往无法顺利开展。

　　三、送礼方式差异

　　送礼是人际交往的一种重要形式，中外商务人士都讲究送礼以增进友谊。然而，中国人和西方人在礼品选择与馈赠礼仪上却各有千秋。在中国，虽然嘴上说“千里送鹅毛，礼轻情意重。”但却认为礼品越贵重越能达到增进感情的目的，以促进谈判的顺利达成。西方商务人士也讲究送礼以增进友谊，但他们比起礼品价值更看中礼品包含的意义。他们讲求的是文化格调与艺术品位，及浪漫的情调。

　　中西方商务谈判礼仪：对商务谈判的影响

　　面对复杂的国际环境，跨文化商务活动一定要适应当地文化，遵守国际商务合作契约和交际礼仪，了解不同文化背景的经营者或合作者的商务礼仪，充分尊重和理解商务礼仪差异，为商务谈判的顺利达成奠定基础。

　　所谓商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品获劳务的交易协商，对多种交易条件进行的，因此，中西方商务礼仪的差异对商务谈判的进程与效果存在重要的影响，在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判未必是谈判取得成功的决定条件，如果违背了谈判中的礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁，因此，在谈判中，要严格遵守谈判中的礼仪。

　　(一)商务谈判有助于塑造良好的社会形象，促成商务谈判的成功

　　讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象，一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞扬，所以商务人员时刻注意礼仪，即是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。每一个商务人员，在与他人接触的商务活动中，了解其言谈举止，打招呼方式，礼貌礼节等礼仪都是决定着商务谈判顺利达成的关键之一。

　　(二)了解商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要，也是商务谈判排除各种阻碍，各种矛盾，达成协议的关键

　　在日常的商务谈判中，任何一个商务谈判的对象的行为习惯都与它所处的国家，民族的文化背景，民族风俗，商务习惯和语言习惯有着密切的联系，若想在商务谈判中做到“知彼知己，百战不殆”，就要求每个参与谈判的人对不同的国家民族的文化，习俗，商业习惯有所了解，这样才能在制定谈判策略和商务接待中因人而异，避免犯忌。

　　时间观念对商务谈判也有重要的影响，它影响着人们的行为方式，影响着人们的交际效果，一定的行为又反映一定的时间观，传送关于时间观的某种信息。因此，当不同文化的人们在交往时，都应该深刻地意识到这一点，努力避免由于时间观的文化差异所引起的冲突与障碍，了解中西方的时间观念的差异，有利于中西方的经济合作与交流，随着跨文化意识的深入，中西方已经意识到当观念不同时，双方应该本身以相互尊重，入乡随俗为原则。同时，我们也知道，中国素有礼仪之邦，馈赠礼物是从古代传下来的社会传统，由于不同国家的文化背景，风俗习惯有不同的表现，这就要求我们送礼物的时候因国而异，有所选择，如果对对方所在国家的商务礼仪不了解，赠送不恰当的礼物很可能对谈判的最终结果造成严重的影响，会让对方觉得得不到应有的尊敬，而造成流失客户导致重大的经济损失，给商务谈判带来负面影响。

　　总之，随之全球经济一体化的进程不断深入，商业竞争日趋激烈。跨国交际日趋增多，在长期的国际往来商务活动中，商务打招呼方式，时间观念，赠送礼品等应用十分广泛，商务礼仪贯穿了整个商务活动过程，由于中西方商务礼仪差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同，了解并熟悉商务礼仪有助于我们开展中外交流，经贸合作，友好往来，对于开拓国际市场大有裨益，在国际社会飞速发展的今天。商务活动也越来越国际化，商务礼仪也不再局限于中国，我们要学的不仅是和国内人员谈判的礼仪，还要学习国际礼仪，了解不同国家的风俗习惯，只有这样，才能真正做到在商场上克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，促成谈判顺利达成。

　　浅谈国际商务谈判礼仪

　　早在两千多年前，我们孔子他老人家就说过；“不学礼，无以立。”可见，礼仪在我们为人处世中的重要性。而礼仪作为商务谈判的重要主成部分，更是不可小觑其重要性。

　　礼仪可以说始终贯穿于商务谈判的前前后后，所以不仅只限于商务谈判人员，所有从事与外贸有关的人员，在与外国商务人员交往时，如何做到言行得体有礼，直接关系到商务谈判是否能成功，生意是否能做成等等重大问题。那么，说到这儿，到底何为礼仪？当然，我们现在说的礼仪没有包含孔子他老人家那个年代的有封建暧昧的“礼”。

　　简单地说，礼仪就是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为（其实做起来一点也不简单）。而所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。请注意，这里出现两个词——“律己”和“敬人”。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重；所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。还有，因为你是跟外国人做生意，谈的是国际商务谈判，而众所周知，不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的文化差异，所以你表现出来的礼仪还得满足“迎合文化“的适应性。这一点，孔子他老人家在两千多年前也早就懂了。有诗为证：“君子敬而无失，与人恭而有礼，四海之内皆兄弟也。”那么，商务谈判礼仪中到底要注意哪些方面呢？主要有以下几点：

　　一、仪容仪表仪态这里所谓的仪容仪表仪态简单一点地说，就是穿着打扮。

　　古语云：“女为悦己者容”。道理是一样的，我们打扮可以说不是为了自己，而是为别人扮，就是穿给别人看的。因为给人的第一整体印象是尤为重要的，所以，在参加商务谈判之前，你得把自己漂漂亮亮地“包装”好才行！

　　（一）、仪容仪容其实强调了仪表里的一个重要环节——脸部、面容。

　　我们说员工个人形象代表企业形象，员工个人素养体现着一个企业化的程度。但你不能要求每一个谈判人员都是帅哥美女吧。但你一定要做到“整洁”这一点。整洁者好看也，自然也能弥补你相貌的先天不足。单单一个干净整洁的形象就能给人留下一个好的印象，这是毋庸置疑的。具体地，对男士来说，特别是讲究庄重保守的商务人员来说，首先你头发不能太长吧。一般来说，男士头发不能过耳。还有，平时你还要把头发梳理的整洁，要洗干净，无异味；而脸部对男士来说特有的就是胡须了。

　　参加谈判之前，你得把你一脸渣子处理干净了，有时候长长的鼻毛也是有必要修一修的。这都是最基本的了。对女士来说，头发长是可以，但也要有个限度，一般到肩就可以了。管理严格的公司还有要求，比如必须绑起来之类的。至于装饰，你总不能插上十几朵花去参加谈判吧，适当就行。还有就是化妆的问题。你是去谈判的，不是去秀姿色，耍美人计的，切不可花枝招展，浓妆刺眼。谈装、素装方能符合商务人员的身份。

　　（二）、仪表所谓仪表，就是服装了。

　　服饰礼仪最基本的就是整洁雅致了。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。

　　男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。

　　（三）、仪态仪容仪表有时候是一个静态的问题，而仪态更倾向于动态，是一个整体的协调。

　　古人云：“腹有诗书气自狂”。一个人的风度、教养往往是举止动作是否协调得体的问题。仪态简单地说就是包括言、站、行、坐、吃。每个人的习惯都不同，或许还有些坏习惯。但商务谈判中不容你有那些坏习惯，所以平时就得多加注意，并改进。关于“言”，孔子他老人家有句话说的好：“恭而无礼劳，慎而无礼则葸，勇而无礼乱，直而无礼绞。”这句话什么意思呢？即是说：一味恭敬而不懂礼法就会烦劳、忧愁；过於谨慎而不懂礼法就会显得胆小怕事；只知道勇敢而不懂得礼法的人就会鲁莽惹祸；心直口快的人不懂得礼法就会尖伤人。

　　可见，恭敬、谨慎、勇敢、直率，如果不讲礼貌，不受礼有约束，就会变得不文明，甚至不道德，造成人际关系的紧张，破坏了人际之间的和谐。所谓“祸从口出”，言语是重中之重啊；站的话，一个字，就是要直。要平视前方，肩平，胸挺，腹收，双腿并拢，两手垂放——站如松是也；行跟站是差不多的，行只是占的动态表现，但不要求你“动如风”，别忘了你是商务人士；坐要有坐姿，尊卑有序，请客人、地位高的人先坐；还有，因为是做生意，难免上下酒店，请下客，吃可是个大学问啊。

　　一般来说，吃时是不制造噪音的，你还要了解对方的饮食习惯、禁忌等等。

　　二、迎送礼仪迎来送往是商务谈判中经常发生的社交活动，也是国际商务谈判中一项基本礼仪。

　　一般来说，谈判一方对应邀前来参加谈判的人员，对将要来到何即将离去的客人，都要根据其身份、交往性质、双方关系等因素，综合考虑安排相应的迎送。

　　（一）、迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，本方与被迎送者之间的关系及惯例决定。一般是按对等原则来迎送的。比如，对方是总经理带团来华，我方也应派总经理级别的人员去迎接。但在实际中，有时因为机构设置不同，当事人身体不适等等一些原因而不能完全对等接待，这时便可灵活变通，由职位和身份相当的人士作为替代者。

　　（二）、准确掌握来员抵离的时间迎送人员必须及时准确地掌握来员抵离的时间，及可以顺利迎送客人，又可以不过多地耽误迎送人员的时间，提高迎送效率。这个应该要注意以下五点：

　　第一，须双方商定时间；

　　第二，时间约定要精确；

　　第三，要适当留有余地；

　　第四，要反复确认；

　　第五，严格遵守时间。还有关于迎送过程中的有关手续和购买票证等事务，应指定专人办理，如办理车票、飞机票、出入境手续、行李托运等等。

　　（三）、做好接待的准备工作每一次迎送活动，都应指定专人负责具体迎送事宜，或组织迎送工作小组具体办理。迎送人员应及时地将有关迎送信息、计划和计划变更情况通知有关部门和有关人员。准备工作应包括确定迎送人员名单、安排交通工具、迎送机场布置、照相、摄影、陪车、安排住宿等内容。

　　三、见面礼仪见面是商务谈判中的一项重要活动。

　　见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”,在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。

　　握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力。

【美国商务谈判礼仪】相关文章：