工程结算审计谈判技巧和方法

时间:2020-08-10 18:46:22 评估审计 我要投稿

工程结算审计谈判技巧和方法

  谈判是工程项目竣工结算审计的一个重要环节。一定程度上讲,谈判效果决定一个工程项目审计的成败与否,而谈判的技巧则是决定谈判成败的关键。因此,工程项目审计谈判对每一个投资审计人员十分重要。

  一、谈判的涵义及特点

  工程结算审计谈判,是工程结算审计实施阶段结束后,审计人员与施工单位人员就审计的初步结果进行沟通交流,对有争议的事项表达双方的意见、观点,提出证据,说服对方理解、接受自己的观点,最后双方达成共识的过程。

  工程结算审计谈判的特点:与其他商务谈判有所不同,最大的特点,一是谈判对象千子白种、千奇百怪,各种文化程度,有无专业知识、不论性格特征、不管个人素养、男女老幼均可能遇到;二是工程结算审计谈判专业性较强。

  二、谈判的对策与技巧

  总体上看,把工程结算审计的谈判对象分为三类:一类是对工程预结算及定额理解的专业知识比较深,法律意识比较强,施工经验也比较丰富,对审计的项目,既重视结果,更关注过程;一类是对工程预结算及定额理解的专业知识比较少,有一定的施工经验,对工程项目的造价在心中算总账,对审计的项目只重视结果,不关注过程;另一类对工程预结算及定额理解的专业知识知之甚少,但施工经验丰富,对审计结果的正确与否基本不表态。针对上述三种不同类型的对象,可采取以下不同的对策与技巧:

  第一类谈判对象,对审计人员的要求是最高的,不仅要有较高、较全面的`专业知识,各种法律法规也要比较了解和熟悉,这就要求审计人员,要不断的学习新知识,努力提高自己的综合素质。谈判前审计人员要认真分析、充分的考虑谈判对象可能提出的各种理由、辩解,并对其所采取的措施、意见;谈判时语言表述上的准确性至关重要,审计人员必须准确地把自己的立场、观点、要求传递给对方,帮助对方明了自己的态度。如果审计人员传递的信息不准确,那么对方就不能正确理解你的意图,势必影响谈判双方的沟通和交流,使谈判朝着不利的方向发展,审计人员的目的就不能达到。在谈判时,可以采取分类谈判的方法进行,对比较容易沟通容易达成一致意见的问题先谈判,对争议比较大难沟通的问题后谈判,并且已经达成一致意见的问题,双方可先签字认可。谈判主持人要注意控制谈判的气氛,一旦大家都比较激动,有谈判即将崩溃的倾向时,要采取一定的方式,比如暂时休会或者说些大家都有趣的东西,缓急一下气氛在继续,审计人员谈判时一定要注意回答问题的逻辑和语调,不能有半点的逻辑不清或不周密,否则就会很被动。对于已经肯定的问题,态度要坚决果断,不要让对方看不起审计人员;对于隐蔽工程或涉及施工经验方面审计人员不是很肯定,或者是定额规定不太清楚的问题,要谦虚,在谈判中,审计人员可以运用一种模糊语言,但是使用模糊语言时,也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了审计人员对某一个客观事物的一定的认识程度,而这种程度的表现必须是相对准确的。对这类问题我们审计提出,如能达成共识,当然最好,如施工单位有充分的理由说服审计人员,作为一种探讨和学习,审计人员可以从中学习一些东西,总结一些经验。

  谈判过程中谈判双方你问我答,你一言我一语,口耳相传,当面沟通,根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻,复杂无常,尽管谈判前审计人员作了最大努力进行了充分的准备,制定了一整套对策,但是,因为谈判对手说的话谁也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话,具体的言语应对仍需谈判者临场组织,随机应变。

  第二类谈判对象,要求审计人员具有较好的职业道德和耐心,对方只问结果,如果结果能接受,就签字认可,如不能接受再讨价还价,但审计人员要对审计机关或者说自己的信誉负责,最大限度地规避审计风险。针对谈判对象的性别、年龄、文化程度、性格等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。有些老板运用语言理性成份较多,喜欢理性思辨的表达方式,而有些老板则偏重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用,而性格内向又比较敏感的人,谈话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地扯出些问题来。谈判中审计人员应根据这种个人差异,分析谈判对象,不能想怎么说就怎么说,在谈判时必须考虑对方的接受能力,把审计的结果运用适合对方的方式耐心细致的跟对方解释清楚,让对方理解明白核减的事项和理由,心服口服的签字。

  第三类谈判对象是审计人员最难对付的,经常是只听,偶尔发表一些意见,对错不表态。对这类谈判对象,谈判时审计人员要密切注意信息的输出和反馈情况,在自己说完话以后,认真考察对方的反应,要察言观色,从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受,考察它是否对正在进行的话题感兴趣,是否正确理解了得到的信息,是否能够接受自己的说法。再根据其表情判断他对该问题的态度,审计人员要及时、灵活地对自己的语言进行调整,转移或继续话题,如果觉得他是认可了该问题,就进行下一个问题的谈判,如果觉得他还有异议,审计人员就在做些解释和说明,直至他在审计结果上签字认可为止。

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