世界各国商人的谈判风格
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，所以了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
1.美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的.贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
西欧商人的谈判风格
1)德国人的谈判风格
A、 精准，注重质量、注重标准
B、讲效率，“马上解决”
C、注重合同，守信用
D、判前的准备充分
总结：德国人喜欢 “4” ;不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。
2)法国人的谈判风格
A、 人情味，浪漫情怀，富爱国热情
B、 谈判中的体现
C、 坚持用法语谈判
D、 具有人情味，重视相互信任的朋友关系
E、 法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题
F 、法国人严格区分工作时间与休息时间
G、 法国人重视维护别人的面子
3)英国商人的谈判风格
A 、不轻易与对方建立个人关系
谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人
B 、保守、传统、深层次的等级观念
谈判时应安排登记或地位相同的人参加
C、 松松垮垮
谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行
谈判中常常采取不允许讨价还价的态度
4)意大利商人的谈判风格
A 、性格外向、情绪多变、手势很多
谈判时，可以多用副语言、肢体语言
B、 崇尚时髦，讲究住所、衣着
与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排
C、 不愿仓促表态，决策过程较缓慢
D、有节约的习惯、宁愿少花钱
总结：与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重; 埃及人讨价还价的意念强。
韩国人的谈判风格
1)谈判前重视咨询，准备周密细致
2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛
A、 韩国人注意选择谈判地点
B 、准时
C 、注重创造友好的谈判气氛
3)注重谈判技巧与策略的运用
A 、善于讨价还价
B 、常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略
注意：近几年来韩国商人的商业信誉越来越差，在客户信誉调查方面需严谨
谈判技巧
即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。
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