房产经纪人约见客户方法及技巧

时间:2020-09-26 20:56:04 房产经纪人 我要投稿

房产经纪人约见客户方法及技巧

  房产经纪人在房产销售的过程中要经常的预约拜访客户,在现在生活中人们是很重视时间观念的,“时间就是金钱,时间就是生命”。经纪人要想成功的约见客户就要做好充足的准备,能够在最短的时间达成最高的效率。成功的约见,可以成功地接近客户,这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”,在很大程度上会打乱被拜访者的计划,引起客户的反感。所以,经纪人在约见客户时一定要掌握一定的技巧,这样能够事半功倍。

房产经纪人约见客户方法及技巧

  一、约见前的准备

  由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝,这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。

  1.遭遇拒绝的心理准备

  突然的约见,肯定会遭到客户的拒绝,经纪人在约见客户之前一定要做好充足的心理准备,客户拒绝是正常的事,这个客户不成可以继续下一个客户,一定要以乐观的心态去看待客户的拒绝。

  2.克服恐惧心理

  约见客户是要去跟陌生人打交道,会有底气不足的情况,这就造成了经纪人不自信,在陌生人面前不能够良好的展现自己。经纪人在约见之前一定要做好克服恐惧的心理准备,客

  户也是人,也是有感情的,只要你以真诚的态度对约见,即使客户拒绝也是委婉的,有的客户还会被你的良好的态度征服,愿意继续了解。不要害怕和陌生人打交道,这也是做好销售的第一步。

  3.客户资料的准备

  优秀的`房地产经纪人要善于收集客户的资料,详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。在约见客户时,必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面:

  1)姓名或名称

  人们对姓名非常敏感,不要在这上面犯错误,否则可能要付出很大的代价。

  2)籍贯

  攀亲交友是各种业务工作的成功经验之一,同乡之情可打开客户的心灵之门。

  3)经历和学历

  对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞,找出共同话题,以拉近与客户的距离。

  4)家庭背景

  这是房地产经纪人必须了解的,只有对客户的家庭背景有所了解,才有可能对症下药、投其所好。

  6)兴趣爱好

  从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。

  房地产经纪人对客户了解得越多,就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的,只有让客户感觉到你的信心,才会对你产生信心。

  二、约见客户的内容

  1.约见对象

  约见的对象,经纪人一定要搞清楚约见的对象是谁,然后直接目标明确的去约见,不要在不相关的人身上浪费时间,要目标明确。这样节省大量的时间。

  当然,经纪人要能够辨别真实的买主与名义买主的区别,不能忽视名义买主的影响力,比如:助手、秘书等,要和他们搞好关系,尽快的预约到真正的客户。

  2.约见时间

  约见的时间经纪人一定要把握好,要站在客户的角度考虑问题,考虑客户什么时候有时间,容易被约见,不然就会被没有时间为由拒绝。

  3.约见地点

  约见的地点和约见的时间一样重要,客户的业务性质不一样,约见的地点也不一样。可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。

  三、约见客户的方式

  1.面约

  面约就是以各种碰面的方式接触客户,约定下次见面的时间、地点、交谈的内容等。

  2.电话邀约

  电话邀约是最常用的方式,通过打电话的方式约见客户,这样比较直接,但是也容易遭到拒绝。因为客户是看不到经纪人的,只是通过语言的表达来沟通的,经纪人一定要注意说话的方式,语气,表达等。经纪人运用一定的技巧,能够增加电话约见的成功机率。

  3.函件邀约

  函约指经纪人利用信函约见客户。比如通知、社交柬贴、广告函件等。是一种成本低廉、散布面广的约见方式,因而经常被采用。

  4.广告约见

  广告约见覆盖范围广,传播速度快,在约见客户不明确或约见客户比较多时,可以采用广告约见的方式,能够让有意向的客户主动找上门,这样的客户都是比较精准的。但是这种方式花费费用会比较高,约见的成本提高。

  5.互联网约见

  互联网的使用日益频繁,房地产经纪人必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。房地产经纪人可以通过专门网站或电子邮件发布相关信息,这种方式具有范围广、无时间空间限制、方便快捷。但是网上信息量过于庞杂,其覆盖范围受到很大的限制,不容易被客户发现,效果不太明显。

  四、电话约见客户的策略

  电话约见是经纪人常用的约见方式,同时也是经纪人比较欠缺的地方,就着重说说电话约见客户的方法。

  1.问题解决法

  经纪人可以以当下客户容易出现问题为切入点,咨询客户是不是出现了这样的疑问,然后给予相应的解决方案,这样能够引起客户的兴趣。如果客户想要了解更加深层次的信息,可以提出约见客户详细讲解。一般客户只要出现过这样的问题,就会向你了解的,就会愿意约见的。

  2.感激约见法

  可以向有一定交往的客户以感谢客户的长期支持为由,感谢顾客并向他推荐优质的房源,这样的客户处于尊重都会接受经纪人的邀请。

  3.祝贺约见法

  经纪人可以以祝贺客户最近发生了什么喜事为由,向客户道贺,同时约见客户,这样客户心情一般都是比较好的,会答应约见。但是经纪人一定要保证获取消息的准确性,这样能够保证约见的成功性。

  约见客户的方法有很多,经纪人可以参考着总结出一套适合自己的约见方法,提高自己的工作效率,提高成功约见的机率。

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